【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
學(xué)習(xí)銷售核心步驟 建立職業(yè)銷售的素養(yǎng) 系統(tǒng)化專業(yè)銷售技巧 消除實(shí)踐中的各層障礙 從客戶心理需求角度出發(fā)，真正做到是為客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)，而不是推銷產(chǎn)品的銷售員

第一章、銷售的影響力
 銷售是一種態(tài)度
案例分析：評(píng)估效應(yīng)在人際交往中的作用
 客戶的主觀認(rèn)知分析
 我們價(jià)值觀統(tǒng)一的必要性
 銷售在于差異化
1、職業(yè)與職業(yè)化的區(qū)別
 職業(yè)化的三句話
 職業(yè)化的好處
2、如何做到職業(yè)化
 職業(yè)保障的原理
 自我經(jīng)營(yíng)
 尋找錢以外的工作動(dòng)力
案例分析：適應(yīng)性法則和心錨
 敢于擔(dān)責(zé)的影響力
 我們自己得是一個(gè)團(tuán)隊(duì)
 與客戶雙贏是一種責(zé)任
 建立信任影響力
案例分析：囚徒困境
 不卑不亢的影響力
 自知之明
案例分析：自信偏見原理與主觀思維的關(guān)系
 善解人意
 親和力與第一印象
 第一印象的心理學(xué)基礎(chǔ)
 第一印象的禮儀與舉止
小組討論：從見到客戶第一面開始，如何做好第一印象
著裝
遞名片
握手
擁抱
鞠躬
手勢(shì)
送禮
概念：從博弈論與行為科學(xué)的角度看銷售與客戶的相處，理解客戶對(duì)我們是否“接納”的要點(diǎn)。

第二章：客戶溝通
1、信息傳遞
 和客戶傳遞信息有效的三要素
 清晰性
 時(shí)機(jī)性
 實(shí)現(xiàn)性
2、拉近距離
 挑剝理兼技術(shù)
 常見困惑點(diǎn)剖析
 切入點(diǎn)
 破防御
 心理趨同
 搭建共頻
3、處理異議
 先處理情緒
 蘇格拉底流程圖
 異議背后的WHY
 客戶的價(jià)值認(rèn)知
 一起解決的HOW+WHAT
總結(jié)：“見面三分情”，拜訪是銷售過(guò)程中的重要起點(diǎn)。溝通是技巧，建立客戶與我們的這份“情”，溝通能力至關(guān)重要。
第三章：需求解決
1、 客戶需求分析
 收?qǐng)霭准记傻沟啄懿荒艽偈箍蛻舫兄Z
 促使客戶晉級(jí)承諾的四個(gè)步驟
 隱藏性需求不能決定客戶購(gòu)買
2、 SPIN模式
 背景問(wèn)題，尋找客戶的問(wèn)題點(diǎn)
 難點(diǎn)問(wèn)題，引出客戶的隱藏需求
 暗示問(wèn)題，轉(zhuǎn)化成客戶的明顯性需求
 需求滿足問(wèn)題，吸引客戶對(duì)解決方案的渴求

3、 FAB產(chǎn)品介紹
 介紹特征，引發(fā)價(jià)格疑問(wèn)
 介紹優(yōu)點(diǎn)，引發(fā)價(jià)值疑問(wèn)
 介紹利益，引發(fā)客戶認(rèn)同

概念：成功銷售的二大重要標(biāo)志之二：需求解決。
我們不是推銷產(chǎn)品的銷售人員，我們是為客戶解決問(wèn)題的專家。銷售是技術(shù)，挖掘并解決客戶的問(wèn)題，離不開專業(yè)的銷售技術(shù)。

第四章：談判技巧
1、談判的認(rèn)知
 談判的種類
 談判的動(dòng)力
 談判的概念
 談判中的四種人

2、談判的要素
 場(chǎng)地
 任務(wù)
 人物
 時(shí)間
 目的

3、 談判前期準(zhǔn)備
 心理準(zhǔn)備
 條件準(zhǔn)備

4、 談判策略
 防御策略：
 開價(jià)，如何更主動(dòng)
 挺價(jià)，自信不強(qiáng)橫
 還價(jià)，可以用分割
 接價(jià)，一定要合理
 表演，為了不被動(dòng)
 僵持策略：
 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移力量
 異議解決，顯示功力
 拖延技巧，謀求利益
 折中方法，再咬一口
 如果策略，重中之重
 反攻策略：
 黑臉白臉，進(jìn)退自如
 蠶食藝術(shù)，暗度陳倉(cāng)
 讓步方針，心態(tài)要好
 反悔策略，禍福與共
 情分策略，感受雙贏
 砍價(jià)策略，高手應(yīng)對(duì)
概念：談判的目的，是為了體現(xiàn)自身的價(jià)值，在將我們的利益最大化的同時(shí)，給客戶“共贏”的感覺。
第五章：洞察人心
1、 性格測(cè)試
人際交往中的行為表現(xiàn)
三種工具在實(shí)際客戶交往中的應(yīng)用
 從客戶的行為判斷如何交往的工具表
 從交往結(jié)果判斷客戶交往有效的工具表
 從自我做起判斷客戶交往有效的工具表

案例分析與工具表格制作
概念：有些人會(huì)表達(dá)，有些人不會(huì)表達(dá)，有些人亂表達(dá)，“上什么山唱什么歌”是一種與客戶交往合理的存在狀態(tài)，達(dá)到這種狀態(tài)，在于知己知彼，在于對(duì)人性的把握。

2、讀心術(shù)：肢體語(yǔ)言的解剖
 憑經(jīng)驗(yàn)去察言觀色的缺陷
案例分析：小布什在俄羅斯和烏克蘭的訪問(wèn)
察言觀色的五個(gè)原則
常見的談判者的謊言
 頭部密碼
 面部表情
 手的語(yǔ)言
 腿腳信息

尾聲：
課程回顧總結(jié)，各小組制定改進(jìn)計(jì)劃

 

 

 

 

 

 

 
張譯老師 銷售與談判技能訓(xùn)練專家
常駐地：上海
【資質(zhì)背景】
 世博會(huì)合作講師
 商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家
 著有《三分靠本事，七分靠溝通》
 交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師
 現(xiàn)任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
【授課特色】
張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語(yǔ)如珠的詞語(yǔ)&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語(yǔ)中，感知學(xué)習(xí)的快樂(lè)，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
【主講課程】
《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》
《頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化》
《頂尖銷售之三：王牌談判》
《頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧》
《頂尖銷售之五：察言觀色》
《頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)》
《頂尖銷售之七：銷售團(tuán)隊(duì)管理》
《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通》
《受歡迎的人之二：魅力演講》
《受歡迎的人之三：卓越服務(wù)》
【服務(wù)客戶】
星巴克，可口可樂(lè)，安利，如新，歐萊雅，強(qiáng)生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達(dá)康，圣戈班集團(tuán)，?？?，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺(tái)積電，歐尚集團(tuán)，聯(lián)合利華，國(guó)家電網(wǎng)，中國(guó)電力集團(tuán)，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)，中國(guó)化工集團(tuán)，中國(guó)建材集團(tuán)，中國(guó)航天，中國(guó)電信，中國(guó)移動(dòng)，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團(tuán)，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險(xiǎn)，平安保險(xiǎn)，新華人壽，中國(guó)人壽，大都會(huì)人壽，中國(guó)銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國(guó)泰君安，德邦證券，柯達(dá)，永樂(lè)，家樂(lè)福，紅星美凱龍，新世界百貨集團(tuán)，百聯(lián)集團(tuán)，東方商廈，中糧集團(tuán)，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團(tuán)，華潤(rùn)集團(tuán)，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團(tuán)，綠地，萬(wàn)科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達(dá)集團(tuán)，新疆廣匯，上海集裝箱集團(tuán)，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬(wàn)向集團(tuán)，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……
【客戶評(píng)價(jià)】
 聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國(guó)）
 不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂(lè)）
 沒有一句廢話，全程干貨！實(shí)戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂?。ú┦溃?br />  行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語(yǔ)如珠、知識(shí)淵博，實(shí)操性非常之強(qiáng)。（林德）
 聽張老師課前，覺得我還需要?jiǎng)e人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無(wú)知幼童。（佳能）
 培訓(xùn)一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽說(shuō)張老師又來(lái)授課，大家精神倍增，太棒的感覺！（上海電器集團(tuán)）
 建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒?lái)聽，希望張老師能多給我們聽您課的機(jī)會(huì)。（國(guó)藥集團(tuán)）
 張老師的課程，讓我覺得時(shí)間過(guò)得太快。無(wú)論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機(jī)會(huì)一定要去聽聽他的課。（上汽集團(tuán)）
 聽張老師的課，你會(huì)不斷地笑：微笑、會(huì)心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝?。ò怖袊?guó)）
 學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué)，對(duì)于研討客戶心理評(píng)估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽過(guò)的最好的一堂課。（新世界集團(tuán)）

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