【培訓(xùn)對象】
私人銀行客戶經(jīng)理、支行長、理財經(jīng)理、保險理財顧問、投資顧問等

【培訓(xùn)收益】
● 讓學(xué)員了解客戶開發(fā)及營銷的精細(xì)化管理的實用性；讓前臺，中臺，后臺在精細(xì)化管理下協(xié)同作戰(zhàn)，作好客戶服務(wù)； ● 提出成本管理，目標(biāo)管理，人力管理的精細(xì)化管理理念，讓學(xué)員深刻認(rèn)識精細(xì)化管理就是落實到底的執(zhí)行力作法； ● 深刻了解精細(xì)化管理是企業(yè)各個層面的同步化，沒有死角；了解金融業(yè)的產(chǎn)品就是客戶服務(wù)，客戶服務(wù)的精細(xì)化管理是必須的。

第一講：了解根源——精細(xì)化管理的起源及常見應(yīng)用
一、精細(xì)化管理是一種理念，一種文化.起源于發(fā)達(dá)國家
起源：1911年，第一本精細(xì)化管理著作，美國工程師泰勒的“科學(xué)管理原理”
代表：1950年代的日本企業(yè)，豐田為代表
要點：精細(xì)化管理注重人的作用
二、精細(xì)化常見應(yīng)用：人力資源管理精細(xì)化
1. 梳理內(nèi)部管理流程
2. 細(xì)化人力資源規(guī)劃
3. 完善培訓(xùn)發(fā)展機制
4. 構(gòu)建全面績效考核體系
三、精細(xì)化營銷誤區(qū)
導(dǎo)入：精細(xì)化營銷最早以郵購及目錄銷售為起源
誤區(qū)一：精細(xì)化營銷=細(xì)節(jié)營銷
誤區(qū)二：精細(xì)化營銷=細(xì)分市場營銷
誤區(qū)三：精細(xì)化營銷是戰(zhàn)術(shù)而非戰(zhàn)略
誤區(qū)四：精細(xì)化營銷是一種“時尚”

第二講：了解部門合作——從公司內(nèi)部進(jìn)行高端私人銀行客戶開發(fā)的精細(xì)化管理
目的：讓前線的私行團(tuán)隊對前中后臺的整體服務(wù)流水線有清楚認(rèn)知
一、后臺服務(wù)（6大流程提供精細(xì)化管理）
1. KYC流程
2. 法務(wù)合約流程
3. IT支持流程
4. 交易監(jiān)管流程
5. 資金轉(zhuǎn)動流程
6. 客戶服務(wù)流程
二、中臺服務(wù)（三大主要部門提供服務(wù)）
1. 產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)部門
2. IC 投資顧問(投資分析)部門
3. 營銷市場部門
三、前臺部門（對接客戶的主要人群）
1. 私人銀行團(tuán)隊
2. 公關(guān)部門
四、客戶（注意服務(wù)的兩大要點）
要點1：開立賬戶的量與質(zhì)
要點2：交易結(jié)果的量與質(zhì)
第三講：了解公司資源支持——從公司層面進(jìn)行高端私人銀行客戶開發(fā)的精細(xì)化管理
一、人力管理
1. 團(tuán)隊規(guī)模人數(shù)（明確雇傭多少私人銀行團(tuán)隊，規(guī)模）
2. 人員素質(zhì)管理
3. 上崗培訓(xùn)及持續(xù)培訓(xùn)
二．、成本管理
1. 對客戶的營銷成本
2. 對員工營銷刺激的成本
3. 固定營銷成本（公司印刷品）
二、目標(biāo)管理
1. 開立賬戶的客戶數(shù)
2. 客戶的平均庫存資產(chǎn)
3. 客戶的平均交易量

第四講：了解實際業(yè)務(wù)進(jìn)展中的客戶分類——精細(xì)化管理下，高端私人銀行客戶的量與質(zhì)
類型一：潛在客戶(pipeline)
1. 自身關(guān)系戶：山西煤二代、廣東潮州幫、福建莆田系、浙江溫州幫
2. 公眾有名的客戶：演藝圈、運動員、書法家、作家、網(wǎng)紅IP
3. 高端專業(yè)人士：律師、會計師、世界500強企業(yè)CEO，CFO、投行家
4. 商會，同鄉(xiāng)會，宗親會……
類型二：已開立賬戶的客戶
1. 剛開立
2. 交易量不大
互動思考：交易量不大的原因是什么？
3. 長時間沒交易
類型三：VIP客戶
1. 庫存資產(chǎn)多
2. 交易量大
3. 交易產(chǎn)品組合多
類型四：客戶轉(zhuǎn)介紹客戶
——重中之重，有口碑
行動：每周總結(jié)及復(fù)盤——自我尋找優(yōu)化方案（開會準(zhǔn)備）

第五講：了解實際業(yè)務(wù)進(jìn)展中借助公司資源輔助——精細(xì)化管理下的營銷維護(hù)
一、公司固定的文宣及營銷
1. 公司介紹：PDF，PPT，公眾號，APP，紙質(zhì)版等形式
2. 產(chǎn)品介紹：PDF，PPT，公眾號，APP，紙質(zhì)版等形式
3. 私人銀行團(tuán)隊介紹：照片，微信，視頻等形式
二、針對性營銷活動
1. 論談
2. 感性話題沙龍
3. 體育戶外活動
4. 團(tuán)體旅游邀請活動
5. 線上活動
6. 客戶投資組合建議的產(chǎn)品說明會（IC加入）
三、個別客戶的營銷活動
行動：根據(jù)客戶愛好，在節(jié)假日等時間制定激勵產(chǎn)品銷售的營銷計劃
行動：每周總結(jié)及復(fù)盤

總結(jié)：高端私人銀行客戶開發(fā)及營銷維護(hù)的精細(xì)化管理
1）精細(xì)化管理期限以每年，每季，每月，每周
2）精細(xì)化管理以最后數(shù)字結(jié)果為導(dǎo)向，過程以邏輯程續(xù)為依歸
3）精細(xì)化管理是專業(yè)的工作模式 

25年金融市場實操經(jīng)驗
曾任：漢紅股權(quán)|董事總經(jīng)理
曾任：渣打銀行（世界500強）|私人銀行部董事
曾任：法國巴黎銀行（世界500強）|私人銀行董事
曾任：美國保德信（世界500強）|副總裁
曾任：英國保誠（世界500強）|亞洲科技型基金經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：私人銀行、資產(chǎn)配置、基金營銷、財富管理、客戶營銷、信托營銷等

深度專研國際金融觀，擔(dān)任各類知名企業(yè)金融職位歷練，熟悉中國高端客戶的市場及發(fā)展
☀ 美國俄亥俄州克利夫蘭州立大學(xué)（全美公立前十大）MBA
☀ 長春長發(fā)集團(tuán)（香港）（國企）專家評審委員、高級顧問
☀ 深圳前海磐石基金投資集團(tuán)|廣東鵬文律師事務(wù)所合伙人
☀ 美國孫中山基金會大中華區(qū)|山東沛蘭股權(quán)公司執(zhí)行董事長

資深金融商品實操經(jīng)驗，為醫(yī)藥、金融、地產(chǎn)、新興科技等多行業(yè)操盤過投融資、資產(chǎn)規(guī)劃等多個金融業(yè)務(wù)：
→ 曾為50+家全國知名企業(yè)提供金融咨詢服務(wù)，累計咨詢業(yè)務(wù)創(chuàng)收6000萬元
→ 曾引進(jìn)大型企業(yè)稅務(wù)規(guī)劃及不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)，累計大型業(yè)務(wù)創(chuàng)收達(dá)20億+元
→ 曾參與盡調(diào)12個新能源、人工智能等新興產(chǎn)業(yè)融資項目，累計引進(jìn)投資資金3億+元
→ 曾參加評估800+件境內(nèi)外融資，大健康、制藥業(yè)行業(yè)投資項目，累計投資資金30+億元

鄭宇成老師曾擔(dān)任多家世界500強金融企業(yè)高管，深耕投資銀行、基金、私人銀行、投資、信托等國內(nèi)外銀行深層業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)的產(chǎn)品在年度當(dāng)中取得大幅度的突破，其中：
臺灣地區(qū)亞洲科技型公募基金類第1名—在英國保誠集團(tuán)負(fù)責(zé)臺灣、日本、韓國、香港各地的科技股（主要投資標(biāo)的），管理公募基金10億美元以上的成果，實現(xiàn)年度報酬率102%。
渣打銀行全國私人銀行第2名—曾負(fù)責(zé)華東區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)、離案信托業(yè)務(wù)，2年內(nèi)實現(xiàn)管理高凈值客戶資產(chǎn)30億人民幣以上。
美國保德信集團(tuán)臺灣地區(qū)私人銀行前3名—曾負(fù)責(zé)私人銀行高端財富業(yè)務(wù)，著重于高端客戶財富的投資組合的投資顧問業(yè)務(wù)，管理高凈值客戶資產(chǎn)5億美元以上。
法國巴黎銀行亞洲區(qū)私人銀行前10名—曾作為高端私人銀行客戶的投資組合的投資顧問，負(fù)責(zé)公司私人銀行部業(yè)務(wù)及家族信托業(yè)務(wù)，4年多的時間實現(xiàn)高凈值客戶資產(chǎn)15億美元以上。

主講課程：
《私人銀行客戶的投資再沖刺——S基金篇》（私募基金）
《推陳致新——私人銀行家的自我打造及精進(jìn)》
《私人銀行產(chǎn)品產(chǎn)售躍增——實戰(zhàn)投資工具應(yīng)用》
《同頻服務(wù)——高端私人銀行客戶的投資心理學(xué)》
《從宏觀經(jīng)濟(jì)的剖析到私人銀行客戶的資產(chǎn)配置》
《高端私人銀行客戶開發(fā)及營銷維護(hù)的精細(xì)化管理》
《私人銀行客戶的營銷大單——與企業(yè)戶的相生相愛》
《從資產(chǎn)配置到海內(nèi)外家族信托——高端私人銀行客戶的財富管理需求》 

• 銀保開門紅運作和精細(xì)化管理

   

  一、開門紅的意義1、什么是開門紅2、開門紅的意義3、開門紅的重要性二、開門紅的推動舉措1、銷售人員應(yīng)該做什么：開門紅保費目標(biāo)與收入目標(biāo)訂制挑戰(zhàn)高目標(biāo)；2、管理人員應(yīng)該做什么：3、開門紅必勝的方法：全面總動員戰(zhàn)術(shù)4、改變習(xí)慣：“五要六做到”5、開門紅操作流程：熱烈啟動、團(tuán)隊先行、節(jié)奏明快、工具多樣..

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• 工程項目精細(xì)化管理與案例解析

   

  1.1 工程項目市場開發(fā)1.1.1工程項目市場環(huán)境1.1.2工程項目市場的挑戰(zhàn)與發(fā)展趨勢1.1.3工程項目營銷的困境與決策原則1.1.4工程項目營銷的特征與方法1.1.5工程項目營銷策略創(chuàng)新1.1.6 項目策劃與跟蹤1.1.7 項目投標(biāo)前的風(fēng)險評估1.2 工程項目投標(biāo)1.2.1投標(biāo)/不投標(biāo)的決策1.2.2投標(biāo)取勝的..

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• 項目化管理實踐

   

  第一單元 項目化管理1.項目與項目化2.項目化管理對企業(yè)的價值3.哪些核心工作適合于項目化管理4.項目化管理的組織支撐跨職能的項目團(tuán)隊項目化辦公室項目重要干系人5.項目化管理的制度建立6.項目化管理的文化傳播7.項目化管理的推進(jìn)路線8.多項目管理的策略9.案例..

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• 新形勢下信貸業(yè)務(wù)的精細(xì)化管理與風(fēng)險管控

   

  第一講：監(jiān)管最新政策解讀及監(jiān)管要求一、銀行業(yè)改革與發(fā)展的總體趨勢二、今年監(jiān)管重點內(nèi)容1. 民營及小微企業(yè)服務(wù)政策；房地產(chǎn)行業(yè)政策；金融扶貧政策以及其他重點領(lǐng)域宏觀調(diào)控政策2. 授信管理；不良資產(chǎn)管理；信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓；3. 理財業(yè)務(wù)；同業(yè)業(yè)務(wù)；表外與合作業(yè)務(wù)4. 高風(fēng)險機構(gòu)處置；異地非持牌機構(gòu)管理；案件查處和行業(yè)廉潔三、監(jiān)管目..

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• 新形勢下商業(yè)銀行 團(tuán)隊建設(shè)、精細(xì)化管理與網(wǎng)點效能提升

   

  第一講：支行行長等管理人員能力管理與提升一、基層管理者角色定位1. 從業(yè)務(wù)骨干向基層管理者角色轉(zhuǎn)變2. 避免中層經(jīng)理的兩種病癥-急于表現(xiàn)、過于緩和3. 針對上中下三層的定位分析4. 管理者的陳述與表達(dá)二、實用溝通與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)1. 溝通的作用2. 為啥溝通不暢3. 溝通能力提升4. 職場溝通理念三、支行行長等管理人..

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• 扁平化管理

   

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