【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績的達成者。 在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。 1、掌握以客戶為中心的顧問式銷售的打法和套路，掌握顧問式銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問式銷售實踐方法 ;了解何為狼性？了解華為大客戶狼性營銷; 2、學(xué)習(xí)如何打造鐵血狼隊？了解高級銷售必備知識、提高個人的銷售能力； 3、學(xué)習(xí)行之有效的銷售流程！ 4、能把握住客戶的真正需求，精準地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績新高峰 5、更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態(tài)   6、實現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶的角度來理解的心態(tài)和想法   7、徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問進行角色轉(zhuǎn)變  8、掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策   9、學(xué)會如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案   10、建立自信，學(xué)會與客戶決策人打交道   11、學(xué)會分析購買障礙，并因勢利導(dǎo)地化解  12、全面準確了解客戶的真實需要，從價值出發(fā)，使客戶認同我們的產(chǎn)品與價格   13、有效處理客戶異議并達成成交目的   14、掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序   15、提升積極的銷售心態(tài)，增強銷售的心理力量   16、學(xué)會與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通   17、掌握建立個人信任度的最有效方法   18、學(xué)會運用提問技巧引導(dǎo)客戶需求   19、學(xué)會分析客戶在采購各個階段的心理狀態(tài)  20、熟練運用根據(jù)不同銷售進展階段運用不同的銷售策略   21、學(xué)會在成交后跟進服務(wù)并獲得客戶再次訂單   22、掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法   23、學(xué)會針對大客戶的服務(wù)技巧 24、掌握一些實用工具和方法，例如項目管理十大工具（項目策劃報告、任命書、項目分析會報告、溝通表、項目總結(jié)報告等等）、客戶關(guān)系管理表、PBC考核模板、PBC績效輔導(dǎo)改進計劃、雷達圖、魚骨圖、SWOT分析法、山頭項目目標、銷售項目運作checklist……

1、 以客戶為中心的顧問式銷售理念與心態(tài)
1) 顧問式銷售產(chǎn)生的背景
2) “產(chǎn)品銷售”與“顧問式解決方案銷售”
3) 顧問式銷售特點
4) 以客戶需求為中心
5) 成就客戶的心態(tài)與文化
6) 大客戶銷售項目的運作與管理
7) 顧問式銷售人員素質(zhì)能力模型
8) 我是誰？—銷售人員如何自我定位？
【案例分析與互動】華為以客戶為中心的顧問式解決方案銷售“一五一工程”
2、 洞察客戶
1) 誰是我們的客戶？
2) 客戶需求層次--客戶有什么樣購買需求？顯性需求與隱性需求
3) 客戶的購買特點是什么？
4) 如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？
3、 銷售流程及基于流程項目運作
1) 為什么要有銷售流程？
2) 為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？
3) 銷售流程是如何開展的？
4) 進行銷售前都要做什么樣的準備工作？
5) 如何在銷售前制定銷售策略？
【案例分析與互動】華為最新最核心的端到端的銷售項目管理流程
1、“流程就是最好的管理”，企業(yè)管理=流程+組織+IT
2、LTC（Lead To Cash）重大銷售變革項目介紹
3、高效端到端銷售流程LTC的講解（從發(fā)現(xiàn)線索到成功回款）
4、銷售各階段的劃分及銷售節(jié)奏把握。
5、“鐵三角”團隊滾動作戰(zhàn)：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合
6、打通各部門墻：卷進財經(jīng)等職能部門，形成一個團隊有效溝通密切合作
7、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。
8、用流程和制度保障項目成功，減少對個人銷售能力的依賴
9、基于流程的銷售項目運作與管理-
1) 項目策劃報告
2) 項目競爭分析：設(shè)想敵、隱形的高手
3) 洞察客戶—客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力
4) 項目立項與項目任命
5) 項目標前引導(dǎo)與項目投標
6) 項目談判
7) 項目交付
8) 項目回款
【小案例分析與互動】
1、 華為A項目被客戶投訴了，為什么？怎么解決？
2、 華為B項目以高于對手的價格中標，為什么？
3、 C項目，客戶要求“同等產(chǎn)品，低價中標”，華為以剛剛低于對手一點的價格，拿下訂單，憑什么？
4、 華為D項目本以為囊中之物，卻最后失手了，為什么？
5、 現(xiàn)場學(xué)員分小組互動討論：如何避免研發(fā)銷售服務(wù)組織內(nèi)耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？
4、 客戶開發(fā)
1) 什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？
2) 客戶開發(fā)需要找到誰？--客戶決策鏈分析
3) 運用哪些方法進行客戶開發(fā)最高效？
4) 客戶開發(fā)要注意哪些要點？
【案例分析與互動】華為的狼性營銷方法與手段
1、為什么要狼性？狼性特征是？
2、狼性五大本質(zhì)
1) 斗志（華為創(chuàng)業(yè)史）
2) 深謀遠慮 （敏銳嗅覺、千里追蹤）
3) 群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶）
4) 頑強（后方就是莫斯科，我們已無退路）
5） 適應(yīng)（潔癖是生存的死敵）
3、狼性五大特征
1) 快（華為虎口奪食憑什么？）
2）穩(wěn)（冬天來臨，剩者為王）
3）準（華為國際化策略）
4）狠（傷其十指不如斷其一指）
5）忍（斷退求存）
4、如何有效狙擊友商及防守友商
5、 銷售拜訪
1) 以客戶為中心的顧問式銷售的整個過程（約訪、暖場、開場、交流、收尾）
2) 如何讓客戶喜歡你？
3) 拜訪中如何進行會談？
4) 拜訪中如何讓客戶信任你？
5) 如何讓客戶把需求都告訴你？
6、 洞察并引導(dǎo)需求
1) 客戶提出的需求是真正的需求嗎？
2) 如何了解客戶的內(nèi)在需求？
3) 如何了解客戶需求的緊迫度？
4) 如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？--九宮格引導(dǎo)法
【案例分析與互動】華為XX項目，原來投資預(yù)算230萬的項目，是怎么引導(dǎo)出500萬的項目的。
7、 解決方案呈現(xiàn)與講解
1) 如何介紹解決方案最能打動人心？
2) 如何讓我們的解決方案最具競爭優(yōu)勢？
3) 如何讓客戶自己深刻了解解決方案的優(yōu)勢？
4) 設(shè)定“假想敵”地制作有競爭力的解決方案，并建立客戶購買構(gòu)想
8、 異議處理
1) 客戶一般會在什么時候提出異議？
2) 客戶提出異議的真正目的是什么？
3) 客戶都會提出哪些異議？
4) 如何來處理這些異議？
5) 如何采取最有效策略來對付異議？
6) 價格異議如何處理最有效？
9、 成交技巧
1) 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號？
2) 如何達成交易？
3) 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點？
4) 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？
5) 如何達到雙贏成交？
6) 成交之后怎么辦？
10、售后跟進
1) 成交就是一切嗎？
2) 客戶做完采購決策后最擔心的是什么？
3) 客戶還會不會再向你重復(fù)購買？
4) 客戶會不會向別人推薦你？
11、銷售策略
1) 知己知彼--銷售過程中如何判斷競爭形勢？
2) 在采購決策中，客戶最擔心什么？
3) 如何對競爭形勢進行有效評估？
4) 如何激發(fā)客戶的購買需求？
5) 如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位？
6) 客戶已經(jīng)基本確定購買決策時怎么辦？
7) 我們處于劣勢怎么辦？
8) 客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？
12、客戶關(guān)系拓展與維系
1) 什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？
2) 客戶關(guān)系發(fā)展與維護的真正含義是什么？
3) 如何對客戶實施有效關(guān)懷以帶動后期銷售？
4) 如何評估客戶關(guān)系？
5) 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點是什么？
6) 在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關(guān)懷？
【案例分析與互動】視頻：華為一名銷售是如何以一封電子郵件攻陷“邏輯思維項目”的。
13、商務(wù)談判
1) 談判的意義和目的？
2) 多贏談判該怎么談？（談判三要素、五步驟）
3) 客戶談判時常用7種試探技巧分析
4) 談判該注意哪些事項
5) 華為銷售常用的那些談判手段
6) 商務(wù)談判開場、中場策略（紅白臉），及收尾
7) 化解談判僵局識別談判手段 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 顧問式銷售之顧問成就價值

   

  第一部分 認識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點與客戶價值2、顧問式銷售的價值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點在不斷變化..

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• 醫(yī)藥行業(yè)顧問式銷售方法

   

  單元要點 學(xué)員收獲 顧問式銷售方法 ..

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• 診斷式銷售

   

  一、兩種銷售模式的區(qū)別小商販與營養(yǎng)師二、造成銷售失敗的十大根源1、方向錯誤對銷售本身的不了解，方向錯誤，導(dǎo)致銷售失敗。2、對象錯誤與錯誤的人進行了錯誤的溝通，耗費時間與精力而導(dǎo)致銷售失敗3、定位錯誤銷售人員角色定位不準導(dǎo)致銷售失敗。4、心態(tài)錯誤把自己的情緒帶入到銷售工作中，喜形于色容易導(dǎo)致銷售失敗。5、理解錯誤..

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• 重塑成交-超級顧問式銷售五級引擎 銷售無推銷痕跡客戶零壓力溝通

   

  第一講：重塑認知——為何80%技巧都無效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價值感：找到銷售人..

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• 創(chuàng)造需求——顧問式銷售思維與實戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時代市場營銷核心邏輯及對傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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• 顧問式銷售

   

  一、顧問式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問式銷售的概述（1）三個問題的答案（2）銷售人員與采購者的區(qū)別3.顧問式銷售的基本要素（1）問題點（2）需求點（3）利益點（4）關(guān)鍵點（5）機會點（6）購買循環(huán)4.顧問式銷售的流程（1）挖..

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