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經(jīng)銷商開發(fā)與管理培訓課程大綱

課程編號：53062

課程價格：￥19000/天

課程時長：1 天

課程人氣：209

行業(yè)類別：行業(yè)通用     

專業(yè)類別：管理技能 

授課講師：楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、市場部人員

【培訓收益】
掌握區(qū)域市場經(jīng)銷商的精準開發(fā)，掌握經(jīng)銷商開發(fā)前的準備 掌握市場調(diào)研的方式和區(qū)域市場的規(guī)劃，掌握選擇經(jīng)銷商的六大標準 掌握有效溝通的藝術(shù)和方法，掌握判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個方面 掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧，掌握介紹產(chǎn)品塑造價值的策略 掌握如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析，提煉一針見血的產(chǎn)品賣點 掌握試水溫預留讓步空間，高效談判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握報價、議價、降價的策略 掌握經(jīng)銷商管理的策略，掌握經(jīng)銷商客情關(guān)系維護的方法

前言：“高度競爭時代”的營銷核心理念：
主動服務營銷之理念轉(zhuǎn)型，勢在必行
1、服務營銷理念的轉(zhuǎn)變
從傳統(tǒng)以產(chǎn)品為導向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?br /> 以創(chuàng)造滿意度為目的，創(chuàng)造客戶的增值價值。
2、營銷轉(zhuǎn)變的核心
從顧客需求的角度思考如何設計和研發(fā)產(chǎn)品
從顧客成本的角度考慮如何制定最合理的價格。
從顧客實現(xiàn)溝通的角度思考促銷和推廣的方式
從客戶購買的便利性的角度來確定企業(yè)渠道的選擇
3、客戶體驗品牌峰值四要素：
產(chǎn)品有形，服務無形；產(chǎn)品有價，服務增值！
第一部分：區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)
一、認識一下經(jīng)銷商
1、什么是經(jīng)銷商？
2、經(jīng)銷商的類型如何劃分？
3、什么樣的經(jīng)銷制更加適合于我們自己？
二、建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略的目的是什么？
目的一：解決市場開發(fā)中的四大問題
目的二：發(fā)揮市場中經(jīng)銷商的3大獨特作用
目的三：經(jīng)銷商的角色與任務
三、理解了廠商關(guān)系才能讓我們?nèi)玺~得水
1、建立正確觀念正視廠商關(guān)系
2、業(yè)務人員在廠商關(guān)系問題上的認識誤區(qū)
3、廠家和經(jīng)銷商之間的利益差異
4、廠商關(guān)系實質(zhì)
5、廠商關(guān)系發(fā)展的四層次
6、廠商關(guān)系的細分五項原則
7、新時期下廠商關(guān)系的重新定位：深耕、合作、雙贏、發(fā)展
四、選擇和經(jīng)銷商合作的意義是什么？
1、我們?yōu)槭裁丛谶M入市場時要選擇經(jīng)銷商去操作？
2、市場選擇經(jīng)銷商的實質(zhì)是什么？
3、經(jīng)銷商在市場運營中為我們提供了什么？
第二部分：經(jīng)銷商開發(fā)的武功秘籍
一、市場開發(fā)經(jīng)銷商的前提是什么？
二、進入市場前我們首先做些什么？
1、明確我們的基本技能
2、知道經(jīng)銷商開發(fā)的基本步驟
三、經(jīng)銷商的調(diào)查
1、經(jīng)銷商選擇的五大誤區(qū)。
2、選擇經(jīng)銷商的7個標準或是條件
3、經(jīng)銷商選擇的三個核心條件
四、經(jīng)銷商選擇的三步工作流程標準及示例　
1、第一步：業(yè)務人員對當?shù)厥袌龈髑肋M行全面調(diào)查，達到“知己、知彼、知環(huán)境”
通過三個指標做到知己
通過三個標準實現(xiàn)知彼
通過四個資訊來知環(huán)境
業(yè)務人員做到知己知彼知環(huán)境的好處
2、第二步：終端調(diào)查，尋找目標候選客戶
3、第三步：經(jīng)過充分準備與準經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿
做好與經(jīng)銷商進行談判前的4步驟、6動作準備工作
4、經(jīng)銷商10大問題調(diào)查結(jié)論揭示出
跟不上市場發(fā)展
與廠家無法合拍
自身無法做大
5、開發(fā)中判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
五、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
1、經(jīng)銷商選擇的三大常見誤區(qū)
誤區(qū)一：預設立場
誤區(qū)二：貿(mào)然拜訪
誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動工作
2、經(jīng)銷商開發(fā)的四個指導方向
方向一：寧缺毋濫
方向二：德才兼?zhèn)?br /> 方向三：策略匹配
方向四：門當戶對
3、經(jīng)銷商選擇的四個依循思路
思路一：選擇經(jīng)銷商就像選員工，要嚴進寬出
思路二：選擇經(jīng)銷商時考評要全面
思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略相匹配
思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的
4、經(jīng)銷商選擇的六大選擇標準
經(jīng)銷商選擇標準一：行銷意識
老式經(jīng)銷商為什么當年能迅速崛起？
現(xiàn)在這些老式經(jīng)銷商為什么又江河日下，漸漸衰退呢？
為什么新型經(jīng)銷商這幾年發(fā)展迅速？
具體動作：三句問話，兩小時觀察
經(jīng)銷商選擇標準二：實力認證
從四個動作分解進行經(jīng)銷商實力認證
觀察門店規(guī)模
了解庫房規(guī)模和庫存資金
了解運力和網(wǎng)絡知名度
了解經(jīng)資金狀況
經(jīng)銷商選擇標準三：市場能力
了解下線網(wǎng)絡和批發(fā)階次
了解現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績&市場表現(xiàn)
查驗與當?shù)豄A的客情
經(jīng)銷商選擇標準四：管理能力
經(jīng)銷商選擇標準五：口碑
了解同行口碑
了解同業(yè)口碑
經(jīng)銷商選擇標準六：合作意向
從3個細節(jié)上觀察經(jīng)銷商是否有意愿合作
細節(jié)一：對廠家人員是否熱情接待
細節(jié)二：合同細節(jié)上是否討價還價
細節(jié)三：是否關(guān)注并討論產(chǎn)品毛利及后期市場運作
經(jīng)銷商選擇工具：
工具一：經(jīng)銷商選擇評估表
工具二：經(jīng)銷商基本情況調(diào)查表
工具三：拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃表
工具四：客戶拜訪登記表
六、經(jīng)銷商選擇殘局破解
1、經(jīng)銷商選擇的六大標準哪個更重要？
首先合作意向最重要
其次要看口碑
再次同時兼顧綜合能力
最后明確實力并非越大越好
2、時間緊迫，沒時間慎重選擇經(jīng)銷商怎麼辦？
3、與新經(jīng)銷商合作后感覺“不好”怎麼辦？
4、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？
5、選不到合適的經(jīng)銷商，或者好的經(jīng)銷商沒有合作意愿怎麼辦？
6、其它尋找經(jīng)銷商的怪招
選擇工具：經(jīng)銷商評估表
第三部分：經(jīng)銷商談判：激勵合作意愿
一、經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法
心法1：做到心中有數(shù)
苦苦哀求沒有用
讓經(jīng)銷商看到“錢途”，他會來“求”你
心法2：營造談判環(huán)境
帶經(jīng)銷商去安靜的地方
營造談判氛圍，避免客場作戰(zhàn)
心法3：厚而不憨注重細節(jié)不講江湖話
江湖話有哪些？
促銷細節(jié)有哪些？
如果你的產(chǎn)品在當?shù)刂炔桓咴撊绾闻c經(jīng)銷商談判？
心法4：經(jīng)銷商談判需要雙向溝通
把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法
心法5：銷售人員誘導經(jīng)銷商說出自己的促銷計劃
用“發(fā)問-贊美-再發(fā)問-肯定說法”方法
二、銷商談判具體“套路”
第一步：業(yè)務員迅速建立專業(yè)形象
教你6招隱藏的技術(shù)套路第
隱藏的技術(shù)套路用完后經(jīng)銷商會對你產(chǎn)生是什么感覺呢？
第二步：讓經(jīng)銷商感到安全
讓經(jīng)銷商感到安全的十條理由
十大理由落實并進行動作分解
左勾拳：論證產(chǎn)品適合市場
右勾拳：論證產(chǎn)品比競品有優(yōu)勢
第三步：讓經(jīng)銷商感到一定會賺到錢
1、促銷設計思路的差異
2、執(zhí)行力差異
3、跨國公司的“神秘”促銷方法
批發(fā)渠道壓貨
零售店鋪貨
超市渠道促銷
4、上市促銷方法，如何通過溝通技巧加以演繹，化腐朽為神奇，加強說服力？
第四步：經(jīng)銷商談判殘局破解
1、經(jīng)銷商不斷發(fā)問，你沒有機會講話怎么辦？
2、常見異議回答
三、經(jīng)銷商談判技巧
1、了解談判
什么是談判？
什么時候需要談判？
談判的目標
成功談判者應該具備的素質(zhì)
影響談判的因素
談判的金三角
2、了解經(jīng)銷商
經(jīng)銷商的特性分析
應對經(jīng)銷商要著重體現(xiàn)出
3、談判中的實用方法
“問”
“聽”
“說”
4、談判內(nèi)容三大模塊
業(yè)務談判內(nèi)容
客戶異議處理
處理異議的幾種級別
細化談判描述
談判描述的五大重點
5、客戶談判的成功與不成功兩種結(jié)果應對策略
6、客戶轉(zhuǎn)介紹的流程
第四部分：渠道管理與維護
一、什么是經(jīng)銷管理？
1、客戶最想從你這得到什么？
2、你最想從客戶那得到什么？
二、經(jīng)銷商管理技巧之終端管理技巧
1、為什么要重視銷售終端？
2、管理銷售終端意義是什么？
3、終端生動化是什么？
4、專業(yè)陳列技巧
貨架陳列
落地陳列
終端宣傳物使用技巧
其它終端注意事項
三、經(jīng)銷商管理技巧之庫存管理技巧
1、什么是庫存管理
2、庫存管理的原則
先進先出原則
警示即期品原則
保持前線充裕度，促進后線空倉原則
1.5倍庫存法則
四、經(jīng)銷商管理技巧之應收賬款管理技巧
1、應收賬款產(chǎn)生根源是什么？
2、追款的正確心態(tài)
3、追款的基本原則
4、客戶拒付的9種借口和應對策略
5、應收賬款管理的12種方法
五、經(jīng)銷商管理技巧之銷售管理技巧
1、銷售狀況管理
經(jīng)銷商的庫存（進、銷、存）
經(jīng)銷商網(wǎng)絡客戶（尤其是重點客戶）的產(chǎn)品庫存
銷售信息
2、客戶資料卡——有效的管理工具
3、銷售計劃管理
4、經(jīng)銷商（銷售）評估管理
六、建立良好的客情關(guān)系
1、建立良好的客情關(guān)系能給我們什么？
彰顯公司信譽
穩(wěn)定已有客戶
獲得市場信息
增加銷售業(yè)績
2、服務管理的核心目的是樹立你的專業(yè)形象
3、我們能給經(jīng)銷商些什么？
銷售網(wǎng)絡
銷售管理經(jīng)驗
銷售不同產(chǎn)品的收益
4、衡量經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效的標準
5、如何拜訪老經(jīng)銷商?
6、拜訪老經(jīng)銷商動作七步法則
第五部分：如何管理渠道沖突
一、渠道沖突管理
1、渠道沖突及其危害
2、渠道沖突的成因
3、減少渠道沖突的八條措施
4、渠道沖突的種類
5、管理渠道沖突的思路
6、導致渠道沖突的原因
7、渠道監(jiān)控的主要方面
8、渠道沖突管理的主要措施
9、解決渠道沖突的典型方法
10、解決渠道沖突的根本之道
二、對串貨的管理
1、串貨的種類
2、串貨的形式
3、產(chǎn)生串貨的6大原因
4、區(qū)域經(jīng)理防串貨操作
第一步：找準縣級代理商
第二步：公關(guān)縣工商局
第三步：取舍終端網(wǎng)點
第四步：簽訂市場規(guī)范保證書
第五步：收取保證金
第六步：登記產(chǎn)品物流貨號
第七步：收集串貨、砸價信息及證據(jù)
第八步：請工商局打假
第九步：殺一儆百
第十步：收編“敵軍”
5、對惡性串貨的處理
迅速表明態(tài)度
了解狀況
高度重視
因癥施治
三、沖貨、砸價治理
1、串貨砸價的治理的心態(tài)----- 狠
2、打擊沖貨的基本技巧
3、沖貨、砸價的類型
良性沖貨
仇家沖貨
經(jīng)銷商庫存太大沖貨
空白市場區(qū)域沖貨
帶貨沖貨
批發(fā)商沖貨
黃牛黨沖貨
死沖貨 

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