【培訓(xùn)對(duì)象】
區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、市場(chǎng)部人員

【培訓(xùn)收益】
掌握區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)，掌握經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備 掌握市場(chǎng)調(diào)研的方式和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃，掌握選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn) 掌握有效溝通的藝術(shù)和方法，掌握判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個(gè)方面 掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧，掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的策略 掌握如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析，提煉一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣點(diǎn) 掌握試水溫預(yù)留讓步空間，高效談判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握?qǐng)?bào)價(jià)、議價(jià)、降價(jià)的策略 掌握經(jīng)銷商管理的策略，掌握經(jīng)銷商客情關(guān)系維護(hù)的方法

 第一部分：區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)
一、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商概述
1、經(jīng)銷商的價(jià)值與作用
2、建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
1、經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
2、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
1、選擇經(jīng)銷商太浮躁，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)
2、缺乏管理與服務(wù)
四、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理的誤區(qū)
1、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭
2、開(kāi)市場(chǎng)就是找大戶
第二部分:尋找選擇目標(biāo)經(jīng)銷商
一、目標(biāo)客戶的定位與選擇
了解自己的需求
了解客戶的需求
二、約見(jiàn)與拜訪客戶的方法
接近客戶的主要方法
拜訪客戶的最佳時(shí)間
經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
1、大哥大2、中產(chǎn)階級(jí)3、潛力股4、散兵游勇
四、目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
1、生意狀態(tài)2、心理狀態(tài)3、理想狀態(tài)
五、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
六、判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個(gè)方面
第三部分：目標(biāo)經(jīng)銷商的有效溝通
一、如何快速建立信賴感
運(yùn)用微笑的力量
得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀
坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺(jué)
同客戶一樣的“職業(yè)化”促進(jìn)信任感覺(jué)
快速建立信賴感的十二種方法
二、有效溝通的策略和方法
銷售溝通9大障礙及4大要素
銷售溝通的聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)4種狀態(tài)的應(yīng)用
學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
銷售聆聽(tīng)的3個(gè)層面6個(gè)技巧
說(shuō)對(duì)話的目標(biāo)與4個(gè)原則5個(gè)基本法則
第四部分：了解真實(shí)需求介紹產(chǎn)品價(jià)值
一、了解客戶真實(shí)需求
建立信任才有真實(shí)的需求
馬斯洛需求理論的實(shí)際應(yīng)用
挖掘需求，引導(dǎo)決策，從客戶回答中整理客戶需求
滿足需求對(duì)接產(chǎn)品的SPIN顧問(wèn)式問(wèn)詢法
二、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
接受、認(rèn)同和贊美
如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的FABE法
第五部分：高效談判快速成交
一、高效談判開(kāi)局技巧
摸底后談判開(kāi)局，了解并改變對(duì)方底線與期望
試水溫，預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
如何造勢(shì)，如何主導(dǎo)談判
提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
三、快速成交談判技巧
成交前、中、后的談判策略
價(jià)格談判技巧，率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度
讓對(duì)方感覺(jué)他贏了，讓對(duì)方感覺(jué)他在掌控格局
第六部分：經(jīng)銷商維護(hù)與管理
一、經(jīng)銷商管理三步曲
1、布局和選擇2、引導(dǎo)和培養(yǎng)3、管理和控制
二、重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)
“名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一把手的五個(gè)策略！
胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
經(jīng)銷商跟定你的三個(gè)條件：①有錢賺②有東西學(xué)③有未來(lái)發(fā)展保障
“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控
案例分析：用視頻說(shuō)話，視頻分析如何管控經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)？
三、經(jīng)銷商關(guān)系管理的本質(zhì)
與經(jīng)銷商是一種什么樣的客戶關(guān)系？
案例探討：你的客戶關(guān)系怎樣？存在哪些問(wèn)題？為什么？
經(jīng)銷商客戶抱怨、投訴的處理技巧
案例探討：如何處理投訴，處理投訴的底線和原則是什么？
第七部分：經(jīng)銷商客情關(guān)系管理
一、什么是客戶關(guān)系（CRM）
1、客戶關(guān)系的定義
2、對(duì)客戶關(guān)系管理的正確認(rèn)識(shí)
二、客戶關(guān)系的三大核心
1、信任2、安心3、價(jià)值
三、維系客戶忠誠(chéng)的六大關(guān)鍵
品牌（價(jià)值觀）、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、方便、價(jià)值
四、從滿意到忠誠(chéng)的客戶關(guān)系管理
1、沒(méi)有滿意就沒(méi)有真正的忠誠(chéng)
2、客戶滿意的五個(gè)層次
3、如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期
五、良好的客戶服務(wù)建立忠誠(chéng)度
服務(wù)的重要性，為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿意
不滿意的客戶擁有更多的“朋友”，顧客錯(cuò)了，就把“對(duì)”讓給他
顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì)去照顧
滿足客戶的期望值，規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化服務(wù)理念
服務(wù)的基本語(yǔ)言技巧

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力..

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• 經(jīng)銷商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會(huì)有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節(jié) 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢(shì)-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場(chǎng)年度績(jī)效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計(jì)3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計(jì)4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 項(xiàng)目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷售周期 二、客戶心理會(huì)在銷售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見(jiàn)，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類..

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