【培訓(xùn)對(duì)象】
一線銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、代理商

【培訓(xùn)收益】
1、提升營(yíng)銷人員專業(yè)化銷售能力，掌握實(shí)戰(zhàn)技巧 2、激發(fā)銷售人員的銷售潛能，隨時(shí)保持最佳工作狀態(tài) 3、把握客戶心理以及性格特征，掌握個(gè)性化溝通與銷售技能 4、提升銷售人員的談判能力，掌握實(shí)戰(zhàn)成交談判技巧 5、學(xué)會(huì)應(yīng)用“假定承諾法”促進(jìn)客戶成交 6、學(xué)會(huì)應(yīng)用“門把法”促進(jìn)客戶成交 7、學(xué)會(huì)應(yīng)用“富蘭克林法”促進(jìn)客戶成交 8、學(xué)會(huì)應(yīng)用“行為引導(dǎo)”促進(jìn)客戶成交

第一部分、銷售成交教練技術(shù)之一：銷售無邊界，做客戶好的教練　
一、什么是引導(dǎo)式銷售
1、 什么是引導(dǎo)式銷售
2、 引導(dǎo)式銷售“四步法”
二、引導(dǎo)式銷售的核心：與客戶建立有效關(guān)聯(lián)
1、 以客戶為中心的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程
2、 與客戶建立有效關(guān)聯(lián)
三、引導(dǎo)式銷售的本質(zhì)：為客戶提供問題的解決方案
1、 銷售人員問題調(diào)查
2、 解決方案式銷售行為模式
四、引導(dǎo)式銷售的宗旨：與客戶實(shí)現(xiàn)共贏
1、 PPAM模式也稱為雙贏模式
2、 制定一個(gè)共贏的銷售計(jì)劃
3、 與客戶建立共贏式的有效關(guān)聯(lián)
4、 與客戶達(dá)成共贏式的合作協(xié)議
5、 與客戶進(jìn)行共贏式的維持
五、客戶是用來愛的不是用來對(duì)付的: 客戶滿意度驅(qū)動(dòng)的五個(gè)層次
六、善于聆聽與發(fā)問，有效發(fā)現(xiàn)客戶需求
第二部分、銷售成交教練技術(shù)之二：中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷
一、利益是紐帶，信任是保證
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
二、對(duì)我們個(gè)人的信任
通過熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等，獲得客戶對(duì)你個(gè)人的信任
三、中國(guó)人建立信任的路徑圖
中國(guó)人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任
四、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
第三部分、銷售成交教練技術(shù)之三：銷售自己，與客戶建立信任關(guān)系
一、給客戶留下良好的第一印象
1、 注重儀容儀表
2、 保持真誠(chéng)自信的微笑
3、 傾聽客戶內(nèi)心的聲音
4、 懂得運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)
5、 告別時(shí)留給客戶的后印象一定要正面
二、以真誠(chéng)和熱情的服務(wù)打動(dòng)客戶:沒有信任就沒有交易
三、先跟后帶，與客戶建立親和關(guān)系
1、“先跟后帶”的溝通技巧
2、“先跟后帶”的溝通策略實(shí)際上是一種”呼應(yīng)”與“引導(dǎo)”的過程
四、誠(chéng)信營(yíng)銷：誠(chéng)信比技巧更重要
五、成功營(yíng)銷的秘訣：建立超級(jí)自信
1、三個(gè)問題
2、運(yùn)用潛意識(shí)，進(jìn)行積極的自我暗示
3、自信來自于對(duì)自己、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
4、拜訪客戶前做好充分的準(zhǔn)備工作
六、口碑營(yíng)銷：構(gòu)建和經(jīng)營(yíng)自己的品牌效應(yīng)
第四部分、銷售成交教練技術(shù)之四：善于聆聽和發(fā)問，實(shí)現(xiàn)高效能對(duì)話
一、3F溝通法
1、 3F溝通
2、 FOCUS 聆聽意圖 —— SPIN 銷售法
二、 引導(dǎo)式提問的兩大問題
1、 以開放型問題挖掘客戶需求
2、 以封閉式問題明確客戶需求
三、有效引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向:將銷售方向有效的引導(dǎo)到自己預(yù)想的方向上來
四、盡量讓客戶多說話
五、銷售人員如何處理客戶的異議
1、 客戶異議產(chǎn)生的原因
2、 客戶異議的三種類型
3、 客戶異議處理的流程
六、蘇格拉底引導(dǎo)法
第五部分、銷售成交教練技術(shù)之五：洞悉客戶的利益需求點(diǎn)，有效挖掘客戶需求
一、客戶關(guān)注的是自己的利益
二、引導(dǎo)和挖掘客戶的潛在需求
三、FABE法則的應(yīng)用
1、 什么是FABE利益銷售法
2、 FABE銷售法的應(yīng)用
3、 FABE銷售法的原則
四、如何有效消除客戶的戒備心理
五、體驗(yàn)式營(yíng)銷;讓客戶參與到你的銷售中來
第六部分、銷售成交教練技術(shù)之六：把握不同客戶的性格特征，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望
一、完美型客戶：給客戶呈現(xiàn)完美的解決方案
1、 完美型客戶的性格特征
2、 完美型客戶的解決方案
二、成就型客戶：刺激并滿足客戶的購(gòu)買心理
1、 成就型客戶的性格特征
2、 成就型客戶的解決方案
三、自我型客戶:克制自己的情緒，以禮相待
1、 自我型 客戶在銷售過程中的表現(xiàn)
2、 自我型 客戶的解決方案
四、理智型客戶：實(shí)事求是地向客戶介紹產(chǎn)品
1、 理智型 客戶的性格特征
2、 理智型 客戶的解決方案
第七部分、銷售成交教練技術(shù)之七：以客戶為中心，提供有效的解決方案
一、了解客戶需求，提供有針對(duì)性的方案
1、利用各種提問來了解客戶的需求
2、利用聆聽客戶談話來了解客戶的需求
二、掌握客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，滿足客戶心理訴求
1、 什么是購(gòu)買動(dòng)機(jī)？
2、 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的核心問題，實(shí)際上是客戶在購(gòu)買過程的“為什么”的問題。
三、客戶期望值管理：如何超越客戶期望值
1、 什么是客戶期望值
2、 客戶期望值管理主要包括：
3、 如何超越客戶的期望值
四、為客戶提供個(gè)性化情感服務(wù)方案
1、 什么是情感營(yíng)銷：
2、 構(gòu)建完善的情感管理體系
第八部分、銷售成交教練技術(shù)之八：建立信任八大招
一、熟人牽線搭橋
對(duì)銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時(shí)間
二、自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
“相信我，我們的產(chǎn)品是最棒的”，只有你自信，客戶才有可能相信你
三、以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言
人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任
四、拜訪、拜訪、再拜訪
日常拜訪拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡
五、銷售人員的人品和為人
先做人后做生意，產(chǎn)品可以同質(zhì)化，而賣產(chǎn)品的人無法同質(zhì)化
六、成為為客戶解決問題的專家
權(quán)威和專家受人崇尚，要讓客戶信任你，就要成為為客戶解決問題的專家
七、通過第三方證實(shí)企業(yè)的實(shí)力
消除客戶風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心就是向客戶證實(shí)能力，要令人信服還需要通過第三方證實(shí)
八、禮尚往來，情感交流
禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤(rùn)滑劑 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 顧問式銷售之顧問成就價(jià)值

   

  第一部分 認(rèn)識(shí)顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值2、顧問式銷售的價(jià)值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫(yī)藥行業(yè)顧問式銷售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問式銷售方法 ..

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• 診斷式銷售

   

  一、兩種銷售模式的區(qū)別小商販與營(yíng)養(yǎng)師二、造成銷售失敗的十大根源1、方向錯(cuò)誤對(duì)銷售本身的不了解，方向錯(cuò)誤，導(dǎo)致銷售失敗。2、對(duì)象錯(cuò)誤與錯(cuò)誤的人進(jìn)行了錯(cuò)誤的溝通，耗費(fèi)時(shí)間與精力而導(dǎo)致銷售失敗3、定位錯(cuò)誤銷售人員角色定位不準(zhǔn)導(dǎo)致銷售失敗。4、心態(tài)錯(cuò)誤把自己的情緒帶入到銷售工作中，喜形于色容易導(dǎo)致銷售失敗。5、理解錯(cuò)誤..

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• 重塑成交-超級(jí)顧問式銷售五級(jí)引擎 銷售無推銷痕跡客戶零壓力溝通

   

  第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷售人..

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• 創(chuàng)造需求——顧問式銷售思維與實(shí)戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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• 顧問式銷售

   

  一、顧問式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問式銷售的概述（1）三個(gè)問題的答案（2）銷售人員與采購(gòu)者的區(qū)別3.顧問式銷售的基本要素（1）問題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機(jī)會(huì)點(diǎn)（6）購(gòu)買循環(huán)4.顧問式銷售的流程（1）挖..

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