【培訓對象】
銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員

【培訓收益】
1、完成從普通營銷人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉換 2、明白市場銷售人員應具備拓展新客戶、服務老客戶“搞定”關鍵人物的知識和技能。 3、學習并能靈活運用有效的談判溝通技巧。 4、深入了解銷售中的“天龍八部”營銷流程，通過捋順流程達成銷售的目的。 5、找到企業(yè)或是組織的核心關鍵人。 6、分清客戶內(nèi)部采購的角色有哪些？并“分而治之”。 7、有效處理客戶的異議 8、完成客戶的成交 9、提高靈活應變能力。 10、培養(yǎng)分析和解決較復雜問題的能力。 11、改變客戶的營銷思維，通過創(chuàng)新贏得市場。 并能讓您時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。通過培訓使營銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學習如何經(jīng)營客戶關系，分析客戶心理及索要定單的技巧。

前言：VUCA時代下的客戶營銷思維變化
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后在現(xiàn)階段市場危與機之下創(chuàng)新營銷的目的
1、VUCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？
4、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？
第一部分：大客戶開發(fā)的天龍八步
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)
大、小客戶之間的差異
從7個維度對大客戶分類管控
大客戶對銷售顧問的要求
key1大客戶銷售的四大步驟
key2顧問式營銷的核心思維
key3成為職業(yè)化銷售顧問的三個關鍵要素
案例討論：老客戶450萬的訂單為何談飛了？
二、大客戶開發(fā)的流程體系--天龍八部
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
大客戶銷售失敗的核心原因
大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）
天龍八部業(yè)務管控體系的四大核心要素
--里程碑
--開發(fā)進度
--任務清單
--階段目標
開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典
大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務清單
案例討論： 3000萬的項目運作過程診斷？
三、大客戶項目六步診斷分析流程-找對人
前言：大客戶開發(fā)找對人是關鍵
分析項目組織，理清角色權責
分析決策鏈（分析關鍵人立場、共贏客情關系、決策權重、愛好、需求）
明確項目采購所處的階段
分析任務清單，項目目前卡在哪兒
分析主要競爭對手，制定競爭策略 （12大競爭策略）
--技術壁壘--商務壁壘--負面案例--分割訂單--陷進戰(zhàn)術--迂回戰(zhàn)術--拖延戰(zhàn)術--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰(zhàn)術
組織內(nèi)外部資源制定關鍵人突破策略與計劃
案例討論：650萬的項目如何推進？
四、大客戶關系開發(fā)的六脈神劍--做對事
前言：反腐新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應對策略
客戶關系
的五層立場--客戶立場是客戶關系經(jīng)營的終點
案例：三個角色的立場分析
建立客戶關系的三大技能（問、聽、說）
客戶關系發(fā)展的六個臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）
案例：客戶關系識別與分析
推進客戶關系的六大策略
--建立良好的第一印象是基礎；
--識別客戶的態(tài)度是關鍵
--推進客戶的親近度的五大利器
--推進客戶關系話術的五個層次
--客戶關系拓展的三類關鍵活動
--客戶關系六個臺階的層層推進具體方法
案例：如何將陌生人逐步變?yōu)樗傈h
基層線人關系突破策略
--如何找線人
--線人預期管理
--線人關系突破兩類關鍵活動
--如何與線人建立共同體
案例分享：線人關系突破
高層公關
--如何與不同風格的高層打交道
--不同年齡和崗位高層需求分析
--搞定高層的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
--如何調(diào)整自己的風格來適應不同類型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？
建立信任的六大策略與方法
--工業(yè)品營銷的信任樹
--建立信任的六大策略與方法
--客戶立場發(fā)展通道（關系--》信任--》需求--》立場）
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
前言：女人最想要什么？
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話？
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
SPIN運用的四步流程
案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導客戶需求
第二部分、站在企業(yè)、客戶與自己職業(yè)生涯角度維護共贏關系
一、長期共贏客情關系的維護策略
1. 量化客戶長期價值的方法
2. 做好客戶價值判斷與客戶分類
3. 面對新客戶的營銷策略
提升客戶信任的服務模式
用增值服務拉動客戶留存時間
4. 銷售與服務的組合拳：維護客戶關系
5. 將新客戶發(fā)展為老客戶的策略
針對大客戶的個性化定制
提高大客戶的退出壁壘
6. 高價值客戶流失預警與挽留
7. 高成本客戶的拒絕
二、掌握客戶性格在客戶維護中游刃有余
1、客戶屬性劃分為：
D型性格的客戶識別
I型性格的客戶識別
S型性格的客戶識別
C型性格的客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型性格的客戶的特點以及溝通策略
I型性格的客戶的特點以及溝通策略
S型性格的客戶的特點以及溝通策略
C型性格的客戶的特點以及溝通策略
三、維系共贏客情關系的技巧
1. 服務前的客戶信息與準備
2. 感知主動熱情的客戶接待
3. 用提問找到客戶真實期望
4. 超越客戶期望的四個要素
5. 運用認同的方式表達拒絕
6. 如何留下不滿并吸引再來
四、客戶關系管理與維護的具體策略
1、首先學會使用線上工具進行客戶交流。
2、要確認好與不同客戶究竟要建立什么樣的關系
3、想辦法讓你的客戶感到你是真誠的。
4、打造客戶服務的專屬性，注意客戶的此時的過分問題。 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉變b從“貨場人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

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• 保險銀行客戶關系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關系維護，當銀行人與客戶關系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達不到預期效果，那如何那客戶把關系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..

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