、引入：華為奇跡與華為文化
1、華為不止是世界500強(qiáng)！
以客戶為中心、以奮斗者為本、長期艱苦奮斗、堅(jiān)持自我批判
2、華為的核心價(jià)值觀
成就客戶、艱苦奮斗、自我批判、開放進(jìn)取、至誠守信、團(tuán)隊(duì)合作

二、尋找大市場
1、壓強(qiáng)就是為了抓住“機(jī)遇”：方法、對象、目標(biāo)；
2、知己——了解自身的優(yōu)劣勢：自我優(yōu)劣勢分析：SWOT工具分析；
3、分析和評估市場機(jī)會(huì)點(diǎn)
市場空間
市場增長率
獲利潛力
戰(zhàn)略價(jià)值

三、發(fā)現(xiàn)大客戶
1、劃分客戶，找出什么是優(yōu)質(zhì)客戶
》》工具：BCG矩陣的四象限分析
2、發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的大客戶的途徑
專業(yè)展會(huì)與論壇
其他人介紹
社會(huì)活動(dòng)
3、常用市場信息收集渠道
客戶/對手年報(bào)
客戶拜訪
媒體新聞
歷史分析報(bào)告
第三方咨詢報(bào)告和分析

四、占領(lǐng)市場的法寶
1、客戶的心聲
2、什么是解決方案營銷
找痛點(diǎn)
促成功
成交的公式是什么？
3、解決方案銷售需要具備的4種技能
情境知識（設(shè)身處地）
產(chǎn)品性能知識
人際關(guān)系技巧
銷售技巧
分析：大客戶產(chǎn)品評估的要素
工具：大客戶的采購流程

五、全方位地阻擊對手：競爭分析的目的在于明確形式和預(yù)計(jì)機(jī)會(huì)
1、 競爭分析的目的在于明確形式和預(yù)計(jì)機(jī)會(huì)
2、 拉開與對手的差距

六、構(gòu)建一流品牌
1、什么是品牌
2、品牌營銷的步驟
3、品牌宣傳的主要方式
4、如何拜訪客戶
5、如何組織研討會(huì)

七、從單打獨(dú)斗到團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)
1、團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)——“鐵三角”投標(biāo)前：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理
2、團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)——“鐵三角”中標(biāo)后：產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、客戶經(jīng)理
3、讓PDCA貫穿工作的全過程
4、如何按時(shí)收款：五大技巧明確按時(shí)收款

八、表現(xiàn)出良好的職業(yè)化素養(yǎng)與修養(yǎng)

九、課后講師與學(xué)員交流，解答學(xué)員疑惑

 ——原華為全球?qū)＜?、華為CEG專家
【專業(yè)背景】
二十三年實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，八年國家研究所工作，十五年華為工作經(jīng)歷！
近15年的華為工作經(jīng)驗(yàn)，親歷了華為公司從一個(gè)小公司快速成長為一個(gè)跨國企業(yè)巨頭的艱辛過程，參與并推行了華為多個(gè)重大管理變革活動(dòng)，充分理解企業(yè)如何“從亂到治”，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。
【實(shí)戰(zhàn)背景】
十五年實(shí)戰(zhàn)在華為-豐富的海外工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
 四年多在亞洲泰國、歐洲西、法等多個(gè)國家工作經(jīng)歷
 華為全球?qū)＜覉F(tuán) 專家
 華為全球?qū)＜覉F(tuán) CEG
 華為西班牙國家電信\法國電信項(xiàng)目 全球高級經(jīng)理
 華為非洲產(chǎn)品推廣項(xiàng)目 全球高級經(jīng)理
 華為全球銷售管理部 全球高級經(jīng)理
實(shí)戰(zhàn)在華為：跟隨任總親身經(jīng)歷的華為管理變革實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
 中國第一批GSM、UMTS研發(fā)團(tuán)隊(duì) 專家
 華為第一批ISC專家團(tuán) 專家
 華為第一批集成項(xiàng)目研發(fā)(IPD)專家
 華為第一批海外采購供應(yīng)管理變革與ERP推行組專家
 華為第一批市場管理變革推行組成員
 華為全球?qū)＜覉F(tuán)專家 采購供應(yīng)商全系列管理專家
豐富的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)
 華為內(nèi)部特聘高級講師
 清華大學(xué)深圳研究院特聘高級講師
 中山大學(xué) EDP項(xiàng)目 特邀講師
 中山大學(xué) 高級采購經(jīng)理研修班 主講老師
【專業(yè)課程】
采購供應(yīng)鏈管理系列課程：
《全球采購：國際化采購方法與策略》
《戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商管理》
《供應(yīng)商管理與談判技巧及合同風(fēng)險(xiǎn)控制》
《降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧》
《實(shí)戰(zhàn)采購綜合成本分析與降價(jià)技巧》
《制定采購策略與合同管理》
《實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)管理》
【授課風(fēng)格】
講課幽默，充分運(yùn)用自己豐富的親身經(jīng)歷，啟發(fā)式授課，避免出現(xiàn)空洞的說教，讓學(xué)員學(xué)定有所得，能夠在課程結(jié)束后，解決工作中遇到的實(shí)際問題。不僅僅是講課，而是把20多年的工作經(jīng)驗(yàn)，特別是在華為15年的工作經(jīng)驗(yàn)分享給學(xué)員。
可以根據(jù)客戶的具體情況，定制化培訓(xùn)課程，解決實(shí)際問題。
【培訓(xùn)方式】
成功指導(dǎo)陜西、湖北、廣東、北京等十多家企業(yè)采購、研發(fā)及市場方面的管理變革，讓企業(yè)在困境中找到了御寒的棉衣。 “123”顧問模式：
1：一招制敵，以最簡單的方法解決問題。
2：企業(yè)、員工兩方面都愿意接受，強(qiáng)調(diào)逐步變革，減少變革對企業(yè)的沖擊。
3：重經(jīng)驗(yàn)傳授；重企業(yè)內(nèi)部制度流程建設(shè)；重企業(yè)員工自身能力提升。

• NLP水性行銷教練――使你擁有百萬價(jià)值的行銷訓(xùn)練

   

  第一部分　水性銷售人員應(yīng)具備水的特性第二部分　效率的時(shí)間管理十條準(zhǔn)則2.1隨時(shí)隨地做最有生產(chǎn)力的事2.2一寸光陰一寸金2.3完善的事前規(guī)劃2.4克服當(dāng)場要求成交的恐懼2.5充足的產(chǎn)品知識2.6拜訪前，在電話中再確認(rèn)約會(huì)的時(shí)間和地點(diǎn)2.7適當(dāng)?shù)陌菰L路線和區(qū)域規(guī)劃2.8精神和體能上的準(zhǔn)備2.9善于利用零碎時(shí)..

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