【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長

【培訓(xùn)收益】
課程目標(biāo)： 1、了解銷售中溝通的重要性和目的，全員建立良好溝通的意識(shí)； 2、學(xué)習(xí)溝通的基本技巧和步驟，造就溝通的基本素質(zhì)； 3、了解與不同性格的人建立良好溝通的基本方法和技巧； 4、學(xué)習(xí)與不同年齡與不同職業(yè)溝通的方法和技巧，透過有效溝通達(dá)成任務(wù)； 5、掌握多種溝通方法和工具，打造與客戶內(nèi)外暢通無阻的溝通世界； 6、掌握如何挖掘客戶需求的溝通技巧 7、獲得心理學(xué)相關(guān)工具，有效識(shí)別客戶的心理 8、現(xiàn)場練習(xí)、診斷發(fā)現(xiàn)問題，針對(duì)性提升短板 9、現(xiàn)場測評(píng)，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，有效運(yùn)用

第一部分 基于銀行客戶性格的高情商雙贏談判通——DISC出擊，銷售無憂
一、知己知彼，學(xué)會(huì)聊天
1、銀行高情商雙贏談判通之DISC
1) 何謂DISC風(fēng)格
現(xiàn)場進(jìn)行DISC性格測試（當(dāng)場出報(bào)告）
2) DISC與銀行客戶
—D型風(fēng)格銀行客戶特征
—I型風(fēng)格銀行客戶特征
—S型風(fēng)格銀行客戶特征
—C型風(fēng)格銀行客戶特征
2、實(shí)戰(zhàn)演練：如何判斷銀行客戶風(fēng)格并進(jìn)行有效應(yīng)對(duì)
二、DISC出擊，銷售“聊天”無憂
1、 親切搞定不同風(fēng)格的銀行客戶
2、 有效講解產(chǎn)品
1) 向D型銀行客戶講解產(chǎn)品
2) 向I型銀行客戶講解產(chǎn)品
3) 向S型銀行客戶講解產(chǎn)品
4) 向C型銀行客戶講解產(chǎn)品
第二部分 基于銀行客戶畫像的精準(zhǔn)雙贏談判
一、銀行客戶畫像簡述
1、銀行客戶畫像技術(shù)之起源
2、銀行目標(biāo)客群劃分與定向
3、銀行客戶標(biāo)簽粘貼與畫像
二、什么是雙贏談判
1、人生無時(shí)不在談判
2、談判對(duì)于我們有多重要？
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏談判
三、雙贏談判的四項(xiàng)原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個(gè)問題上
原則四：讓對(duì)方感覺贏
二、高情商雙贏談判通中，聽、問、說基本功
（一）、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
（二）、問：問什么？怎么問？
利用問題
1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；
2、利用提問測試客戶的回應(yīng)；
3、利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發(fā)興趣
3、影響性提問加深客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對(duì)手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）
（三）、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
4、 改變自己的肢體動(dòng)作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）
6、問自己3個(gè)問
情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對(duì)面溝通
三、基于銀行畫像的高情商雙贏談判通
1、村兩委干部如何聊天
2、一般種養(yǎng)殖戶如何聊天
3、種養(yǎng)殖大戶如何聊天
4、工商戶如何聊天
5、外出打工人員如何聊天
6、老幼留守人員如何聊天
7、已是本行或他行的VIP客戶何聊天
四、挖掘銀行客戶潛在需求的能力
（一）、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透銀行客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順銀行客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
（二）、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品聊天技巧
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的聊天秘訣
（三）、競爭對(duì)手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對(duì)手！
2、讓競爭對(duì)手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
五、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實(shí)來對(duì)待：
2、在語辭上賦以權(quán)威感：
3、不要作議論：
4、先預(yù)測反對(duì)：
5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)： 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 開門紅 率先布局——引爆旺季營銷心經(jīng)

   

  第一部分 做好旺季營銷六大主線工作；高效把控旺季營銷節(jié)奏一、規(guī)劃先行：明確旺季營銷整體工作計(jì)劃1、合理制定旺季營銷任務(wù)指標(biāo)體系2、科學(xué)分解及下達(dá)營銷指標(biāo)3、旺季營銷主要工作事項(xiàng)4、成立旺季營銷五大專項(xiàng)工作小組5、明確旺季營銷關(guān)鍵工作節(jié)點(diǎn)6、明確旺季營銷工作職責(zé)，責(zé)任到部門、到人二、先謀而后動(dòng)：旺季營銷前期籌備1、旺季營..

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• 保險(xiǎn)營銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無人問津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對(duì)他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看沒人會(huì)買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會(huì)建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 攻心為上—銀行私行客戶營銷心法

   

  第一講：營銷思維篇一、營銷道——金融營銷的四大本質(zhì)1. 銀行為什么營銷？核心論點(diǎn)：起心動(dòng)念利他，一切方法自來案例：招行營銷明星的經(jīng)驗(yàn)分享：每一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題2. 營銷人員該如何學(xué)習(xí)銀行營銷？核心論點(diǎn)：大客戶營銷者應(yīng)內(nèi)外兼修，外練技能而內(nèi)修心性。無形決定有形案例：南陽郵儲(chǔ)的窮追猛打?qū)е?2..

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• 銀行金融的營銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  前序：課程解決問題如何變排斥營銷為喜歡營銷？如何讓客戶求著你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽懂？如何客戶由要我買到我要買？如何讓客戶真正拍板做決定？ 如何一對(duì)多的批量營銷客戶？如何有效實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)營銷？如何搞一場百萬業(yè)績的沙龍？第一講：分析與轉(zhuǎn)化篇一、知己—&mdas..

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• 房地產(chǎn)招商營銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

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• 營銷心理學(xué)

   

  第一章 營銷心理學(xué)-1：營銷心理學(xué)研究什么1、營銷心理學(xué)（Marketing Psychology）——是專門研究營銷活動(dòng)中賣方和買方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)。2、消費(fèi)者和中間商對(duì)商品和勞務(wù)的感覺、知覺、注意、想象、思維、態(tài)度、興趣、意志、體驗(yàn)和記憶的過程以及上述過程的融匯和統(tǒng)一..

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