【培訓(xùn)對象】
各商業(yè)銀行總/分/支行行長、分管小微信貸行長；普惠金融事業(yè)部/小微信貸中心負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干；網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理/風(fēng)險經(jīng)理及一線營銷骨干人員。

【培訓(xùn)收益】

導(dǎo)入：危機？困局？還是小微企業(yè)發(fā)展新機遇？
一、中國經(jīng)濟(jì)的風(fēng)往哪里吹
1. 當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)問題是三危疊加
2. 中國經(jīng)濟(jì)幸運地趕上了“三趟車”
3. 構(gòu)建國內(nèi)循環(huán)與國內(nèi)國際雙循環(huán)新格局
二、疫情后，小微企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險分析
1. 行業(yè)風(fēng)險
2. 周期性風(fēng)險
3. 用工風(fēng)險
4. 現(xiàn)金流風(fēng)險
5. 整體行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游風(fēng)險
三、監(jiān)管政策分析與小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展前景
1. 小微企業(yè)的界定及作用
2. 國家、監(jiān)管政策及監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)
3. 重點保障優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)信貸支持
4. 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展前景

第一講：小微信貸目標(biāo)市場洞察
（小微企業(yè)客戶在哪里、小微企業(yè)客戶選擇思路、優(yōu)質(zhì)客戶與風(fēng)險客戶的識別、客戶價值綜合挖掘）
導(dǎo)入：小微普惠金融信貸政策指引
一、了解更多、打的更準(zhǔn)
1. 宏觀環(huán)境洞察
2. 行業(yè)洞察
3. 競爭者洞察
4. 目標(biāo)客戶洞察
二、洞察什么
1. 小微市場洞察其實可以不做？
2. 小微市場洞察什么？
結(jié)果怎么展示：五個經(jīng)典模型
案例：讓用戶畫像來具體描述“目標(biāo)客戶”
三、小微市場洞察的數(shù)據(jù)收集方法和變革
1. 數(shù)據(jù)收集變革
2. 一手?jǐn)?shù)據(jù)收集
3. 二手?jǐn)?shù)據(jù)收集
思考：一手?jǐn)?shù)據(jù)和二手?jǐn)?shù)據(jù)有什么區(qū)別？

第二講：客戶細(xì)分和目標(biāo)客戶選擇
一、取舍“只服務(wù)誰”，給自己一線生機
1. 為什么不能服務(wù)“所有”客戶？
2. 客戶細(xì)分怎么做？
3. 目標(biāo)客戶選擇怎么做？
二、目標(biāo)客戶選擇“第一性原理”
1. 客戶
2. 渠道
3. 服務(wù)
4. 產(chǎn)品
5. 合作伙伴
三、從“細(xì)分市場”過渡到“發(fā)展目標(biāo)”
1. 轄區(qū)市場排查
2. 優(yōu)質(zhì)客戶篩選
3. 繪制金融生態(tài)圖
4. 四大營銷名單的生成
5. 制定發(fā)展目標(biāo)
四、目標(biāo)客戶開發(fā)策略
1. 六大源頭營銷布局
2. 四大名單營銷準(zhǔn)備
3. 其他獲客方式
4. 目標(biāo)客戶開發(fā)管控工具
五、小微信貸產(chǎn)品解析
1. 如何認(rèn)識和掌握微貸產(chǎn)品
2. 傳統(tǒng)微貸產(chǎn)品
3. 大數(shù)據(jù)微貸產(chǎn)品
4. 同業(yè)常見微貸產(chǎn)品大比拼
5. 小微企業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計
1）挖掘客戶個性化需求
2）服務(wù)方案編制原則
3）確定金融服務(wù)方案體例

第三講：小微客戶經(jīng)理“四大”營銷技能提升秘籍
一、小微信貸精準(zhǔn)營銷技能
1. 精準(zhǔn)畫像
2. 精準(zhǔn)拓客
3. 精準(zhǔn)跟蹤
二、小微客戶經(jīng)理“營銷能力模型”
1. 心態(tài)與目標(biāo)
2. 尋找目標(biāo)客戶
3. 二掃五進(jìn)準(zhǔn)備
4. 產(chǎn)品介紹
5. 挖掘需求
6. 打破陌生
7. 異議處理
8. 締結(jié)成交
9. 客戶關(guān)系維護(hù)
三、小微客戶經(jīng)理線下營銷技能
1. 掃街/外拓模式，拓展客戶
（進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)/進(jìn)園區(qū)、進(jìn)商圈、進(jìn)機關(guān)等四進(jìn)五優(yōu)營銷思路）
2. 供應(yīng)鏈渠道，服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈客戶
3. 一縣一策，利用縣域產(chǎn)業(yè)集群
1）中小企業(yè)集聚形態(tài)
2）中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群營銷思路
4. 尋求產(chǎn)業(yè)園區(qū)合作
5. 聯(lián)手商業(yè)/行業(yè)協(xié)會
四、小微客戶經(jīng)理線上營銷技能
1. 銀行經(jīng)營環(huán)境的變化對小微營銷的影響
2. 線上客戶關(guān)懷服務(wù)與營銷策略
3. 線上與客戶深度鏈接的方法

第四講：喚起心中的激情，做最好的小微客戶經(jīng)理
一、小微客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
1. 客戶經(jīng)理崗位認(rèn)知
2. 客戶經(jīng)理工作理念
3. 客戶經(jīng)理工作流程
二、小微客戶經(jīng)理的看家本領(lǐng)
——正能量，銷售專家必備
1. 客戶經(jīng)理的核心能力提升
2. 客戶經(jīng)理必備“六項基本功”
3. 與客戶打交道的五門功課
案例分享：如何做一位優(yōu)秀的客戶經(jīng)理
三、習(xí)慣修煉：八個好習(xí)慣助你事半功倍
習(xí)慣一：意識領(lǐng)先，勤于思考，在工作中不斷創(chuàng)新
習(xí)慣二：培養(yǎng)重點思維，優(yōu)化自己的工作
習(xí)慣三：妥言善行，對內(nèi)掌控自我
習(xí)慣四：時間管理，善于利用零散時間
習(xí)慣五：雙贏思維，每個人都有收獲
習(xí)慣六：主動進(jìn)取，讓意志力變成自發(fā)意識
習(xí)慣七：自我修煉，將“職業(yè)”當(dāng)作談戀愛
習(xí)慣八：有效溝通，跟任何人都聊得來
四、小微客戶經(jīng)理的自我管理能力提升
討論：如何進(jìn)行自我管理
1. 活動量管理
1）日管理
2）周管理
3）月管理
2. 借助團(tuán)隊力量打造高績效
1）日常管理
2）可視化管理
互動：分組討論小微客戶經(jīng)理如何自我管理能力提升？ 

高級經(jīng)濟(jì)師
36年國有銀行經(jīng)營管理
18年銀行信貸/風(fēng)控管理經(jīng)驗
現(xiàn)任某國有銀行特聘專家顧問、特聘講師
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某分支行丨行長
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某分行零售銀行部丨總經(jīng)理
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某分行信貸管理部/風(fēng)險管理部丨總經(jīng)理
——先后服務(wù)過2200+家銀行網(wǎng)點、36家銀行總行、85家分行進(jìn)行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、銀行管理轉(zhuǎn)型、開門紅項目、產(chǎn)能提升等項目培訓(xùn)，累計培訓(xùn)586場，課程滿意度90%
——曾獨立起草或主筆制定近58項信貸風(fēng)險制度，營銷管理1000多億金融產(chǎn)品（其中300多億貸款）并實現(xiàn)安全經(jīng)營。
——擅長領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營策略、零售業(yè)務(wù)、小微信貸業(yè)務(wù)、銀行風(fēng)控、產(chǎn)能提升……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
尚老師是一位資深的銀行營銷管理實戰(zhàn)專家，擁有36年的農(nóng)行經(jīng)營管理經(jīng)驗。憑借出色的實踐經(jīng)驗和精湛的技能，成功地幫助2200+家銀行網(wǎng)點提升了其績效表現(xiàn)，特別是在銀行網(wǎng)點營銷、信貸、風(fēng)控等板塊上取得了顯著的成果。
——【某省農(nóng)業(yè)銀行-網(wǎng)點營銷與經(jīng)營管理項目】——
■曾為135家網(wǎng)點進(jìn)行診斷分析、分類設(shè)計、試點與推廣，從根本上提升網(wǎng)點效能，使得各網(wǎng)點的零售業(yè)務(wù)存款的年均增長達(dá)8%以上。
■曾圍繞開門紅的余額、中收、客戶三大核心為目標(biāo)，助力全行儲蓄存款增長188億元，零售板塊中間業(yè)務(wù)收入10780萬元，同時，個人貴賓客戶增長169708戶，并連續(xù)6年取得在系統(tǒng)內(nèi)綜合營銷排名榜上及同業(yè)市場份額增量榜上占居榜首的好成績。
——【泰安銀行-開門紅旺季營銷項目】——
■為56個支行進(jìn)行網(wǎng)點制定 “開門紅旺季營銷項目”與網(wǎng)點“一點一策”方案，并同時實施，助力一季度儲蓄存款比年初新增18億元，市場份額提升至10.89%。
——【中原銀行-標(biāo)桿網(wǎng)點打造項目】——
■制定“標(biāo)桿網(wǎng)點打造項目”，助力13家支行的營銷服務(wù)體系、客戶數(shù)序、銷售生產(chǎn)力得到提升，其中焦作分行、平頂山新城區(qū)支行、濟(jì)源分行客戶序時任務(wù)的完成率達(dá)到300%以上。
——【寧波郵儲銀行-網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與機制提升項目】——
■制定“網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與機制提升項目”，助力個人金融日均資產(chǎn)標(biāo)桿網(wǎng)點平均業(yè)績同比增長5.19%，分行平均業(yè)績同比增長2.33%；個人價值客戶數(shù)標(biāo)桿網(wǎng)點平均業(yè)績同比增長6.99%，分行平均業(yè)績同比增長5.16%。
——【某省建設(shè)銀行-小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉(zhuǎn)型項目】——
■制定“小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉(zhuǎn)型項目”，使得轉(zhuǎn)型期間全省小微貸款增長68289萬；其中非轉(zhuǎn)型分行小微貸款增長14120萬，轉(zhuǎn)型團(tuán)隊占業(yè)務(wù)總量的20.7%，占新增總量的79.3%，最終高效完成轉(zhuǎn)型。 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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