【培訓對象】
大客戶營銷經理

【培訓收益】
1、了解數(shù)字文化傳播在行業(yè)趨勢推動下的策略變化對客戶的各種影響； 2、知悉數(shù)字文化傳播在行業(yè)新格局、數(shù)據(jù)業(yè)務混戰(zhàn)時代與競爭對手間的策略選擇； 3、掌握和演練行業(yè)大客戶需求分析的的思路、關鍵要點和分析方法； 4、知曉行業(yè)大客戶價值發(fā)現(xiàn)及總結的方法，練習大客戶價值溝通模版； 5、根據(jù)行業(yè)大客戶價值發(fā)現(xiàn)結果，勾畫大客戶關系建立／維護／提升路線圖； 6、根據(jù)大客戶價值點，規(guī)劃設計行業(yè)信息化解決方案。

第一講：數(shù)字文化傳播行業(yè)發(fā)展趨勢分析篇
一、5G與全業(yè)務給行業(yè)帶來了什么？
二、新技術的數(shù)字文化傳播與信息化平臺發(fā)展對大客戶意味著什么？
1、新的業(yè)務模式
2、新的管理模式
3、新的發(fā)展模式
4、淘汰與被淘汰
5、數(shù)字文化傳播在新形勢下的可能發(fā)展方向
三、產品與服務內容會如何調整？
四、客戶組成會變化嗎？
五、客戶需求走向如何？
六、對客戶服務團隊的要求有改變嗎？
第二講：大客戶需求分析實戰(zhàn)篇
一、客戶需求的本質與表象
1、重中之重：需求的根源
2、基本模式：需求－滿足需求－更新需求
二、不同類別客戶的數(shù)字文化傳播與信息化需求的基本來源
1、個人客戶的基本需求
2、單位客戶的基本需求
3、個人客戶的數(shù)據(jù)化需求
4、單位客戶的信息化需求
三、客戶通過傳播需要達到的需求分析
1、增加收入；
2、減少成本
3、提高效率
四、不同階段企業(yè)的需求特點分析
第三講：從需求到大客戶綜合化傳播解決方案制定與呈現(xiàn)
一、需求把握好以后，應該設計什么樣的解決方案：客戶信息化解決方案的關鍵
1、不同行業(yè)的信息化解決方案框架制定
二、解決方案的原理與內容結構：蘋果樹策略制定方案具體內容
課堂作業(yè)與分享：運用蘋果樹策略，制定信息化綜合解決方案框架
1、現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的模式和步驟
2、現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的控制技術
3、把握方案呈現(xiàn)的時機
4、重點在于解決客戶的問題
5、關注客戶對方案的理解
6、擴大客戶對方案的價值感受
7、影響客戶做出有利的反應
8、產品演示與影響力的體現(xiàn)
第四講：大客戶拜訪策略規(guī)劃
問題與思考：拜訪客戶需要策劃嗎？你自己做過拜訪策劃嗎？策劃細致到哪個程度合適？
一、客戶拜訪的理由或情形
1、大客戶所關注的關鍵內容
2、與物流公司老總談什么？
3、與中學校長談什么？
4、與銀行分行長談什么？
5、與政府一線部門負責人談什么？
6、與醫(yī)院院長談什么？
二、大客戶拜訪應該解決哪些問題
1、促進客戶方高階人員的合作
2、與管理層溝通案例
3、行業(yè)大客戶拜訪現(xiàn)場的控制技術
4、界定好自己的角色
5、談價值、談發(fā)展、談成本、談收益
6、給對方留足風光和面子
拜訪演練：大客戶拜訪現(xiàn)場演練與講師點評
課程回顧與問題解答 

 國內最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

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  第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

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