【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 思維轉(zhuǎn)型：打破固有營銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的批量式營銷認(rèn)知； ● 系統(tǒng)布局：建立批量式營銷體系，學(xué)會(huì)批量營銷的戰(zhàn)略部署； ● 能力提升：幫助培養(yǎng)一支優(yōu)秀的批量式營銷隊(duì)伍； ● 客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化、聯(lián)動(dòng)式營銷活動(dòng)；

導(dǎo)入：“我”的營銷為什么失敗了？
1. 一場成本2000塊的插花沙龍轉(zhuǎn)化率為0
2. 社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)的擺展無人問津
3. 座談會(huì)上客戶紛紛找借口離席
4. 出去外拓被保安趕出
案例分析：一個(gè)農(nóng)商行的網(wǎng)點(diǎn)主任是如何創(chuàng)造出1.2個(gè)億存款業(yè)績的？
轉(zhuǎn)變：傳統(tǒng)營銷鳳凰涅槃：營銷無處不在
1. 邏輯轉(zhuǎn)變：由銷售思維向客戶思維轉(zhuǎn)變
2. 方式轉(zhuǎn)變：由單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)配合轉(zhuǎn)變
3. 場景轉(zhuǎn)變：由網(wǎng)點(diǎn)場景向多重場景轉(zhuǎn)變
4. 意識(shí)轉(zhuǎn)變：由應(yīng)付工作向經(jīng)營自己轉(zhuǎn)變

第一模塊：沙龍場景——以老帶新獲客
案例分析：3小時(shí)的親子沙龍，如何簽下33份期交保單？
1. 沙龍營銷是什么？
2. 沙龍營銷實(shí)施步驟
3. 沙龍營銷流程把控
4. 沙龍營銷主題選擇
工具：表單+話術(shù)
技能通關(guān)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品主題沙龍
點(diǎn)評(píng)：亮點(diǎn)+不足

第二模塊：擺展場景——以點(diǎn)帶面獲客
案例分析：鬧市區(qū)公園內(nèi)的一場擺展成功獲取58名客戶資料，轉(zhuǎn)化13張卡
1. 擺展的目的
2. 擺展的時(shí)間選擇
3. 擺展的地點(diǎn)選擇
4. 擺展的策略選擇AMT——社區(qū)、商圈、農(nóng)區(qū)、校園、工業(yè)園區(qū)、機(jī)關(guān)單位
5. 擺展的實(shí)施步驟
工具：活動(dòng)+話術(shù)
技能通關(guān)：設(shè)計(jì)不同區(qū)域擺展
點(diǎn)評(píng)：亮點(diǎn)+不足

第三模塊：路演場景——以線掃面獲客
案例分析：一場農(nóng)商行的銀商聯(lián)盟活動(dòng)是如何讓競業(yè)加班取錢的？
一、商戶聯(lián)盟路演
1. “羊毛出在狗身上”的終極目的
2. 商戶聯(lián)盟合作模式
3. 聯(lián)盟商戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
4. 商戶聯(lián)盟合作方式
5. 直擊痛點(diǎn)盤活資源
練習(xí)：一個(gè)生意蕭條的建材城如何盤活？
二、整村授信路演
1. 場地選擇開放式
2. 重點(diǎn)客群先圈準(zhǔn)
3. 人員分工強(qiáng)默契
4. 現(xiàn)場體驗(yàn)重儀式
工具：表單+話術(shù)
技能通關(guān)：設(shè)計(jì)不同客群的商戶聯(lián)盟方案
點(diǎn)評(píng)：亮點(diǎn)+不足

第四模塊：陌拓場景——以區(qū)批量獲客
案例分析：如果你是領(lǐng)導(dǎo)，你會(huì)把費(fèi)用撥給哪個(gè)網(wǎng)點(diǎn)？
觀看視頻：年薪百萬的乞丐是怎么進(jìn)行客戶分析的？
一、外拓之前先建網(wǎng)格
1. 區(qū)域劃分定片區(qū)
2. 信息采集篩意向
3. SWOT分析找方向
4. 制定方案提效率
二、區(qū)域間的差異化拓展策略
1. 商貿(mào)片區(qū)拓展策略
2. 居民社區(qū)拓展策略
3. 農(nóng)村片區(qū)拓展策略
4. 外出務(wù)工人員拓展策略
5. 企事業(yè)單位拓展策略
三、外拓營銷實(shí)施六部曲
案例分析：為什么三個(gè)銷售面對(duì)同一個(gè)客戶結(jié)果不一樣？
觀看視頻：同樣是營銷客戶，為什么徒弟被打師傅被夸？
1. 關(guān)系建立先寒暄——贊美FFC法則
2. 自報(bào)家門有訣竅——3W話術(shù)
3. 需求明晰靠引導(dǎo)——SPIN技術(shù)
4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)需動(dòng)心——FABE法則
5. 異議處理有方法——136話術(shù)
案例分析：信貸員是如何把握住客戶的關(guān)鍵信號(hào)的？
技巧：消費(fèi)行為見真知——從客戶的外在信號(hào)來參透客戶的內(nèi)心
6. 時(shí)間敲定二選一——成交促成
技能通關(guān)：六大典型客戶的外拓拜訪

第五模塊：社交場景——以關(guān)系批量獲客
一、熟人轉(zhuǎn)介
案例分析：一場理財(cái)沙龍結(jié)束后引來的千萬級(jí)別的客戶
1. 開門見山法
2. 示弱求助法
3. 順?biāo)浦鄯?br /> 4. 閑聊攀談法
5. 利益誘惑法
二、聚會(huì)列席
案例分析：吳老師婚禮上的“難題”
案例分析：熱衷參與紅白事的客戶經(jīng)理
1. 發(fā)起鏈接
2. 深耕關(guān)系
3. 持續(xù)獲客
三、愛好圈客
案例分析：愛打游戲塑造市行金牌客戶經(jīng)理
案例分析：愛跳廣場舞成就私行客戶經(jīng)理
1. 自我塑造
2. 鏈接他人
3. 持續(xù)獲客
技能通關(guān)：建立愛好圈客路徑圖
 

王瀟老師 銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家
IFM國際財(cái)務(wù)管理師
CHFP國家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師
國家二級(jí)心理咨詢師
中國注冊(cè)禮儀培訓(xùn)師
中國農(nóng)金系統(tǒng)十佳講師
曾任：某跨國公司 區(qū)域總監(jiān)
曾任：某大型商業(yè)銀行 零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理
曾任：某大型商業(yè)銀行 省行內(nèi)訓(xùn)師
擅長領(lǐng)域：營銷能力提升/網(wǎng)點(diǎn)管理/開門紅/零售業(yè)務(wù)管理/千百佳網(wǎng)點(diǎn)打造等
5年大型商業(yè)銀行營銷管理經(jīng)驗(yàn)，12年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，60多家銀行合作經(jīng)歷， 500多場的銀行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，450多家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)咨詢。

王瀟老師具有五年銀行服務(wù)營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，在銀行擔(dān)任服務(wù)負(fù)責(zé)人期間，創(chuàng)下銀行服務(wù)零投訴記錄，打造十二家星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，四家千佳網(wǎng)點(diǎn)，七十五家省級(jí)服務(wù)示范單位；擔(dān)任省行內(nèi)訓(xùn)師期間，研發(fā)講授了網(wǎng)點(diǎn)高效管理系列課程、網(wǎng)點(diǎn)分崗位營銷系列課程、開門紅系列課程、服務(wù)創(chuàng)優(yōu)系列課程并打造了內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，全面提升行長、大堂經(jīng)理、綜合柜員、客戶經(jīng)理等各崗位服務(wù)營銷綜合能力；擔(dān)任零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人期間，大力拓展零售業(yè)務(wù)，所在行當(dāng)?shù)厥袌稣加新蔬_(dá)到55%。
王瀟老師有60多家銀行咨詢輔導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，其中累計(jì)為農(nóng)商行開展了100多期的營銷、開門紅、網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升、大堂經(jīng)理/柜員等崗位能力提升等培訓(xùn)，參與星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造等各類輔導(dǎo)咨詢項(xiàng)目70多個(gè)，好評(píng)率達(dá)到99%。

主講課程：
《銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)設(shè)計(jì)與消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)》
《投訴是金——銀行網(wǎng)點(diǎn)投訴處理技巧》
《巧攔截·穩(wěn)增存——網(wǎng)點(diǎn)流量轉(zhuǎn)化與升級(jí)》
《微營銷·強(qiáng)獲客——線上存量激活與營銷》
《新模式新能力——客戶經(jīng)理陌拓技巧提升》
《善模式·拓增量——零售業(yè)務(wù)批量場景獲客》
《“專業(yè)制勝”——客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練營》
《“卓越大堂”——新零售時(shí)代大堂經(jīng)理服務(wù)營銷能力提升》

授課風(fēng)格：
課堂氛圍：輕松活躍，風(fēng)趣幽默；互動(dòng)性強(qiáng)，寓教于樂；
講授風(fēng)格：內(nèi)容充實(shí)，案例經(jīng)典，深入淺出，發(fā)人深省；
操作原理：課程對(duì)象定位精準(zhǔn)，量身定奪、注重結(jié)果；
精神指導(dǎo)：專業(yè)主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。

部分客戶評(píng)價(jià)：
王瀟老師幽默風(fēng)趣，課堂氣氛特別好，通過省行的培訓(xùn)，我行決定邀請(qǐng)王瀟老師為各地區(qū)的支行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)提升培訓(xùn)。
——中行黑龍江省分行人力資源辦公室
服務(wù)管理是門學(xué)問，這些年總行致力于營銷轉(zhuǎn)型，從今年起業(yè)大力抓服務(wù)，聽了王瀟老師的課程，我下午發(fā)動(dòng)了我行網(wǎng)點(diǎn)的員工都來聽課，真的學(xué)到了很多，希望將來網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)優(yōu)能夠邀請(qǐng)到王瀟老師到網(wǎng)點(diǎn)指導(dǎo)工作，謝謝您！
——湖北省建行渠道部經(jīng)理
王老師一針見血的指出我行現(xiàn)行存在的管理問題，您真的十分有經(jīng)驗(yàn)，感謝您幾天的指導(dǎo)！
——民生銀行昆明分行
經(jīng)過王瀟老師兩天的集中培訓(xùn)，新員工加強(qiáng)了對(duì)村鎮(zhèn)銀行文化的深層次認(rèn)識(shí)，大幅提升了服務(wù)水平，增強(qiáng)了作為村鎮(zhèn)銀行員工的工作熱誠、責(zé)任心及自豪感，取得了優(yōu)異的成果。
——云霄村鎮(zhèn)銀行鄭行長
王瀟老師為我們培訓(xùn)的服務(wù)及廳堂管理課程，在我們實(shí)際工作中得到了充分運(yùn)用，服務(wù)方面得到了很大程度提高，效果非常明顯，細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)，受教了。
——朝陽村鎮(zhèn)銀行于主任
這是我見過的最實(shí)戰(zhàn)的老師，早點(diǎn)請(qǐng)王老師來，也不用走那么多彎路了，期望能長期與王老師合作。
——修武農(nóng)商行

授課照片（部分）：

建設(shè)銀行宿遷分行
《銀行精益服務(wù)與營銷能力提升》 吉林工行
《新員工服務(wù)能力提升》

黑龍江農(nóng)商行
《外拓營銷項(xiàng)目》 山東武城農(nóng)商行
《新員工廳堂服務(wù)營銷提升》

吉林長白山農(nóng)商行
《服務(wù)營銷提升》 吉林榆樹農(nóng)商行
《服務(wù)營銷提升》

吉林省農(nóng)村信用社
《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷輔導(dǎo)能力提升》 湖南湘江新區(qū)農(nóng)商行
《服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》

湖南華容農(nóng)商行
《開門紅項(xiàng)目》 湖北遠(yuǎn)安金谷村鎮(zhèn)銀行
《新員工服務(wù)能力提升》

河南周口信用社
《開門紅項(xiàng)目》 內(nèi)蒙古鑲白旗農(nóng)信社
《標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目》

建行湖北分行
《中銀協(xié)文明規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)解讀》 佳木斯農(nóng)信社
《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人服務(wù)管理技能提升技巧》

伊春農(nóng)商行
《新常態(tài)下營銷戰(zhàn)斗力提升》 河南省信用聯(lián)社
《新員工服務(wù)能力提升》

雙鴨山某村鎮(zhèn)銀行
《銀行柜員服務(wù)營銷能力提升》 吉林延邊農(nóng)商行
《網(wǎng)點(diǎn)投訴處理》

臨商銀行
《銀行服務(wù)營銷能力提升》 內(nèi)蒙古某農(nóng)信社
《標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目》

修武農(nóng)商行
《整村授信批量營銷》 江民泰村鎮(zhèn)銀行
《小微貸款的獲客模式和網(wǎng)格化營銷》