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顧問式溝通與客戶成交策略訓(xùn)練營(yíng)
課程編號(hào):50088
課程價(jià)格:¥20000/天
課程時(shí)長(zhǎng):2 天
課程人氣:269
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
【培訓(xùn)收益】
厘清顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別,建立以客戶問題為導(dǎo)向和專家型銷售策略流程。 掌握客戶的關(guān)鍵顧慮和問題,推進(jìn)成交、掌控成交。 從客戶利益層面梳理客戶的需求,確定重點(diǎn),影響客戶的決策和利益偏好; 把握客戶異議處理的專業(yè)處理技巧,化異議為機(jī)會(huì)。 建立專業(yè)的客戶需求邏輯分析能力,把握需求的結(jié)構(gòu)和需求的分類; 如何與客戶面對(duì)面銷售的8個(gè)細(xì)節(jié)。
第一單元:企業(yè)盈利與客戶營(yíng)銷的價(jià)值
企業(yè)持續(xù)發(fā)展由誰決定
如何獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
客戶環(huán)境與客戶認(rèn)知
客戶的特點(diǎn)
客戶需求與客戶發(fā)展
我們?cè)谫u什么
產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
你賣的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品
客戶的關(guān)注點(diǎn)
第二單元:顧問式銷售與客戶關(guān)系發(fā)展
什么是顧問式銷售
顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
客戶認(rèn)知
誰是我們的客戶
購(gòu)買的決策過程
客戶在購(gòu)買中的考慮因素
客戶需要我們提供什么
客戶的購(gòu)買影響
客戶的購(gòu)買流程
第三單元:顧問式銷售人員的三個(gè)專業(yè)“功課”
一:客戶分析與客戶發(fā)展
客戶分析關(guān)鍵要素
如何有效確定客戶需求
評(píng)估和篩選準(zhǔn)客戶
二:如何做好售前準(zhǔn)備
掌握全面的“知識(shí)包”
制定充分的策略計(jì)劃
有效的準(zhǔn)備流程
營(yíng)銷前的四個(gè)影響力設(shè)計(jì)
三:如何有效接觸客戶
梳理客戶行為
尋找關(guān)系“按鈕”
準(zhǔn)確確定客戶關(guān)系中的“角色”
定位客戶角色與關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
如何影響客戶對(duì)您的期待
第四單元:面對(duì)面的顧問式客戶銷售技巧
提問式引導(dǎo)客戶
如何引導(dǎo)出客戶的顧慮
SPIN銷售的流程
成功的啟動(dòng)的三步驟
打開話題
如何贏得客戶的好感
投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
如何了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
開放式問題與封閉式問題
成功的SPIN需求調(diào)查分析
情境型問題如何更加有針對(duì)性
問題型問題如何挖掘
內(nèi)含型問題如何深入
需要型問題如何展開
運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)
客戶問題的按鈕
與客戶分享問題
如何將問題轉(zhuǎn)化為客戶的痛苦
客戶痛苦的擴(kuò)大化
客戶痛苦的“追殺”
如何將客戶痛苦升級(jí)
攔截客戶的舒適區(qū)
為什么不要讓客戶進(jìn)入他的舒適區(qū)
如何給建立您和客戶的共同愿景
如何將愿景變?yōu)槔?br />
與客戶共同陶醉“這個(gè)愿景”
專業(yè)的推薦吸引客戶
產(chǎn)品推介的方法
產(chǎn)品推介的技巧
產(chǎn)品演示的要點(diǎn)
FABE專業(yè)銷售
FABE的專業(yè)工具
FABE專業(yè)陳述
說服客戶的原則
說服客戶的策略
說服客戶的步驟
說服客戶的技巧
說服各類型客戶
分析不同客戶的人際發(fā)展類型
四個(gè)人際風(fēng)格的分析
黃色人的特質(zhì)和溝通銷售要點(diǎn)
紅色人的特質(zhì)和溝通銷售要點(diǎn)
藍(lán)色人的特質(zhì)和溝通銷售要點(diǎn)
綠色人的特質(zhì)和溝通銷售要點(diǎn)
客戶的異議
客戶的異議就是機(jī)會(huì)
解決客戶的異議
異議分析
如何應(yīng)對(duì)客戶的異議
如何應(yīng)對(duì)因各戶個(gè)性問題而產(chǎn)生的異議
異議和客戶滿意
第六單元:如何通過細(xì)節(jié)推進(jìn)客戶銷售關(guān)系發(fā)展
銷售過程的細(xì)節(jié)
細(xì)節(jié)決定成敗
沒有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗
資料的專業(yè)整理
信息的專業(yè)表達(dá)
面對(duì)面的專業(yè)呈現(xiàn)
如何建立客戶對(duì)您的專業(yè)感知
如何向客戶傳遞積極的態(tài)度
如何與客戶表達(dá)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息
溝通過程的回顧
創(chuàng)造性思考
培訓(xùn)方式:
培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行
為了確保學(xué)習(xí)的有效性,我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法,滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求
國(guó)家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師
管理與營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷
中國(guó)渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家
工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開發(fā)者
清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場(chǎng)營(yíng)銷講師
萬國(guó)(美國(guó)獨(dú)資)實(shí)業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展年度顧問(工業(yè)品企業(yè))
樹人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問(工業(yè)品企業(yè))
蒙牛區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(消費(fèi)品企業(yè))
五菱營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)年度訓(xùn)練顧問(工業(yè)品企業(yè))
青松建化年度營(yíng)銷顧問和授課老師(工業(yè)制造業(yè))
王邦實(shí)業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(工業(yè)制造業(yè))
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
曾在區(qū)域市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)操盤過以下品牌:寶潔品客、韓國(guó)農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時(shí)溫迪卡、\Singapore global等;擔(dān)任大客戶經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國(guó)CMO-6年、CEO-3年。曾擔(dān)任原國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理資格認(rèn)證課程開發(fā)首席導(dǎo)師;輔導(dǎo)的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國(guó)箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)冠軍;專注于研究B2B營(yíng)銷、金融產(chǎn)品營(yíng)銷、快消品營(yíng)銷、奢侈品營(yíng)銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項(xiàng)目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷等;在營(yíng)銷生涯跑過中國(guó)34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市,職業(yè)生涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國(guó)特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建行業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)第一;曾擔(dān)任蒙牛分銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力授課導(dǎo)師;萬國(guó)(美國(guó)獨(dú)資) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問及授課導(dǎo)師;五菱營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問和授課導(dǎo)師;長(zhǎng)安集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理專題輔導(dǎo)專家教練;
任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes(原500強(qiáng)卡夫旗下)\Singapore global等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場(chǎng)研究中心中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理;P&G美國(guó)寶潔公司渠道系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商分銷經(jīng)理;中國(guó)民企樹人集團(tuán)CEO;天行健人力梯隊(duì)項(xiàng)目開發(fā)總裁與人力資源副總裁;
15年一線營(yíng)銷研究和實(shí)踐資歷、曾編寫中國(guó)第一套《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊(cè)》、《門店?duì)I銷與銷售管理》、《區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷手冊(cè)》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類管理與品牌營(yíng)銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國(guó)本土咨詢實(shí)踐,曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂、P&G(中國(guó)寶潔)、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國(guó)、三星中國(guó)的運(yùn)營(yíng)和管理模式,在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營(yíng)銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。
任老師專長(zhǎng)領(lǐng)域:市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、消費(fèi)者心理和行為學(xué)|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與主動(dòng)營(yíng)銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時(shí)間管理/會(huì)議管理)|如何成為高績(jī)效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程;
【客戶評(píng)價(jià)】
我有幸參加了任朝彥老師的系列課程,任老師授課內(nèi)容比較豐富,深入淺出,讓我獲益匪淺,對(duì)我以后的工作也有一定的幫助。
——五菱汽車營(yíng)銷經(jīng)理 王先生
通過兩天的學(xué)習(xí),認(rèn)清了營(yíng)銷總監(jiān)的職責(zé),掌握了客戶管理的溝通技巧,并就今后工作中如何打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)很有收獲。
——江淮汽車營(yíng)銷總監(jiān) 童總
任老師的課程十分精彩,兩天的課程下來一點(diǎn)都沒有枯燥感,而且內(nèi)容非常實(shí)用。
——王邦實(shí)業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理 萬總
任老師很專業(yè)、課程的內(nèi)容生動(dòng)、精彩,實(shí)用性也很強(qiáng),把銷售流程化,很系統(tǒng),感覺學(xué)到了以前沒有學(xué)到的知識(shí)。
——東莞供電 張經(jīng)理
以前做的營(yíng)銷類的培訓(xùn)都很多,但大都是自己內(nèi)部營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)講,專業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓(xùn)讓我們學(xué)到了很多,感悟到了很多,以后會(huì)多參加您的課程。
——中儲(chǔ)糧集團(tuán) 李總監(jiān)
今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目化營(yíng)銷》課程,獲益良多。課程內(nèi)容充實(shí)豐富,切實(shí)符合我單位實(shí)際情況,任老師講課幽默風(fēng)趣,理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合,注重即時(shí)實(shí)操訓(xùn)練,使我單位員工在服務(wù)技能和思想意識(shí)上有很大提升。
——快意電梯營(yíng)銷總監(jiān) 袁總
我們?cè)哼@是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓(xùn)班,每次人員不同,但是課程是一樣的,前六次的《市場(chǎng)營(yíng)銷》老師學(xué)員反饋不太好,這次專門安排了任老師的課程,沒想到這次學(xué)員反饋是相當(dāng)?shù)暮?,課程通俗易懂,案例豐富且實(shí)戰(zhàn),非常實(shí)用的課程內(nèi)容,真不饋是講過總裁班課程的老師,感謝老師!
——航天科技集團(tuán)培訓(xùn)部 李主任
【視頻鏈接】
全方位客戶開發(fā)與與客戶關(guān)系深度營(yíng)銷:https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?
銷售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收賬款催收視頻:https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html
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第一部分 認(rèn)識(shí)顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點(diǎn)是什么?1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值2、顧問式銷售的價(jià)值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例:徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..
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我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營(yíng)
第一模塊: 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)?1)案例分析:《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則?5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)?6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..
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營(yíng)銷精英蛻變訓(xùn)練營(yíng)——專業(yè)化營(yíng)銷流程訓(xùn)練
第一講:撥開壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心面紗1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講:燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹正心:積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營(yíng)銷4種素質(zhì)2.營(yíng)銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對(duì)人:主顧開拓是長(zhǎng)期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評(píng)估4.建立客戶檔..
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卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)
第一模塊:房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問題1)案例導(dǎo)入:門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入:銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入:銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..
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成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧
第一章:有禮走遍天下:4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片:索取、遞交與接受2.做介紹(介紹自己、介紹他人)3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章:4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..