【培訓對象】
銀行柜員

【培訓收益】
 了解服務(wù)營銷的概念及重要性；  善于回答客戶質(zhì)疑，樹立主動營銷意識，變危機為轉(zhuǎn)機；  學會應(yīng)對顧客顧慮，掌握拓客技巧；  掌握金融產(chǎn)品營銷溝通話術(shù)與主動銷售技巧。

第一章 【從心塑造自我——柜員銷售角色定位與認知】
卓越銷售的關(guān)鍵：專業(yè)的態(tài)度，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；
1. 【銀行產(chǎn)品同質(zhì)化對一線柜員提出的不同要求】
2. 【柜員正確的心態(tài)對工作績效的影響】
3. 【得過且過的心態(tài)如何轉(zhuǎn)變】
4. 【單調(diào)重復的柜臺工作也會有輝煌】
5. 【銷售重復失敗狀態(tài)下柜員的快速情緒調(diào)整】
6. 【自信與自察是金牌柜員銷售成功的關(guān)鍵素質(zhì)】
第二章 【銀行網(wǎng)點客戶心理分析與運用】
1. 【客戶總是說沒時間——五秒鐘引起客戶的興趣】
2. 【客戶總是說不需要——讓客戶自己發(fā)現(xiàn)需求的三大技巧】
3. 【客戶對產(chǎn)品沒興趣——SPIN的溝通方法】
4. 【客戶對介紹沒反應(yīng)——察言觀色的訣竅】
5. 【根據(jù)具體情況確定銷售策略（獵手型、顧問型、伙伴型）】
第三章 【銀行網(wǎng)點主動營銷技巧】
1. 【識別推薦目標】
客戶進門時的識別判斷
1）、看
外在特征
客戶氣質(zhì)與談吐
客戶行為
2）、問
請問您辦理什么業(yè)務(wù)？
3）、判斷
無顯著特征
貴賓客戶
潛在貴賓客戶
識別幾類性格客戶溝通營銷技巧
1）隨性型客戶；
2）冰山型客戶；
3）防御型客戶；
4）謹慎型客戶；
5）依賴型客戶；
6）指使型客戶；
主動營銷交叉基本原則
1）、需要注意的關(guān)鍵點
2）、確認客戶經(jīng)理時間
3）、向客戶經(jīng)理簡單介紹客戶情況
4）、主動向客戶提前介紹客戶經(jīng)理情況
5）、為客戶經(jīng)理和客戶進行介紹
6）、在《潛在貴賓客戶推薦表》標記為已推薦
7）、及時向客戶經(jīng)理提交未完成引導的潛在貴賓客戶
（演練）潛在大客戶交接配合其他部門時的營銷
2. 【金融產(chǎn)品主動營銷技巧】
金融產(chǎn)品的主動銷售過程
（1）專業(yè)銷售的新變化
（2）現(xiàn)場接觸客戶的技巧
（3）現(xiàn)場接觸客戶的方法
（4）接觸客戶時的話語
了解客戶需求的技巧
（1）詢問的方法
（2）問題的優(yōu)先次序
（3）客戶的追求
（4）同理心傾聽技巧
金融產(chǎn)品介紹與推薦
（1）找出金融產(chǎn)品的最大賣點
（2）客戶購買的是產(chǎn)品的利益
（3）信用卡介紹
異議的處理
（1）異議處理的原則
（2）異議處理的方法
（演練）要求贖回提前基金的顧客處理方法
第四章 【顧客質(zhì)疑應(yīng)對與銷售障礙對策】
1. 【時間短所以柜臺完全沒辦法銷售嗎】
2. 【對每個客戶都推薦產(chǎn)品就好嗎】
3. 【你才說兩個賣點客戶就不聽了嗎】
4. 【不喜歡保險的客戶會購買保險產(chǎn)品嗎】
5. 【信用卡如何才有吸引力】
第五章 【顧客質(zhì)疑應(yīng)對與銷售用數(shù)字和利益說話的實戰(zhàn)技巧】
實戰(zhàn)演練
（由學員現(xiàn)場提供正在銷售產(chǎn)品，模擬柜臺銷售，講師點評并建議）
1. 【營業(yè)網(wǎng)點金牌銷售必須注意的表達細節(jié)】
2. 【學員常見銷售難點現(xiàn)場演練與講師指導解答】
3. 【銷售中挫折的對待與心理重建】
第六章 【營銷心理技巧】
 【通過微笑視線身體語言提升好感度?！?br />  【通過行為分析把握客戶購買的意愿。】
 【通過客戶以往購買行為分析購買力?！?br />  【通過游戲進入課題測試你的情商度】
 【通過禮貌距離和握手方式分析客戶。】

第七章：【后續(xù)跟進和客戶關(guān)系維護】
一. 【獲得客戶承諾的技巧 】
何時及怎樣獲得承諾（討論） ‘
客戶不愿做出承諾的情境處理
二. 【保有客戶關(guān)系】
持續(xù)傳送基本的價值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級顧客服務(wù)
創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠度的顧客
三. 【維護客戶關(guān)系】
提供加值的特色及服務(wù)。
針對目標顧客的需求發(fā)展
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題

 

 普林斯頓大學金融留學
企業(yè)心理培訓師
國內(nèi)知名心理學專家
EAP心理培訓師
國際商會新聞媒體發(fā)言人
廣州創(chuàng)必成投資有限公司聯(lián)席董事
七年留學美國普林斯頓大學金融系，副修心理學，累積了豐富的金融及心理學知識。
曾就職于華爾街摩根士丹利旗下金融投資顧問公司， 2009年參與投資成立廣州創(chuàng)必成投資顧問有限公司，負責海外理財產(chǎn)品在國內(nèi)的代理，擔任聯(lián)席董事職位，對銀行各種理財產(chǎn)品的運營、銷售等環(huán)節(jié)有深入的認知及獨到見解。
2008年開始成為培訓講師，目前已累計培訓的國內(nèi)外國有、商業(yè)、外資銀行已越50多家，培訓課程300多場，培訓人數(shù)累積已超過10000人，課程重復采購率高達90%。在眾多的銀行企業(yè)培訓中，曾擔任河南省農(nóng)行中年員工換崗心理培訓課程講師，并成功輔導改行中年員工實行換崗工作。
曾任國際商會新聞媒體發(fā)言人一職，期間，全程參與了銀行企業(yè)員工換崗、網(wǎng)點標桿整改等多個咨詢項目；且成功幫助諸多銀行實現(xiàn)標桿網(wǎng)點的整改。

擅長行業(yè)&領(lǐng)域
行業(yè)：銀行、企業(yè)
領(lǐng)域：廳堂營銷、心理學、服務(wù)禮儀

主講課程
《銀行網(wǎng)點卓越客戶服務(wù)》
《客戶抱怨投訴處理技巧》
《國際客戶公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《高端客戶公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《大堂經(jīng)理金牌服務(wù)營銷能力提升》
《大堂經(jīng)理主動營銷與溝通技能提升》
《紅酒鑒賞商務(wù)宴會禮儀》
《優(yōu)雅女性高端公關(guān)與商務(wù)禮儀》

• 網(wǎng)絡(luò)營銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營銷獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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