【培訓(xùn)對(duì)象】
營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
學(xué)習(xí)銷售計(jì)劃制定的流程和方法，清晰銷售目標(biāo)，制定有針對(duì)性的營銷計(jì)劃； 掌握營銷網(wǎng)絡(luò)建立的基本原則和方法，培養(yǎng)運(yùn)營管理和戰(zhàn)略思維，能根據(jù)現(xiàn)有資源狀況制定區(qū)域競爭策略，建立市場營銷體系； 熟悉銷售流程管理方法和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制技巧，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)成突破性業(yè)績目標(biāo)； 能有效的進(jìn)行市場開發(fā)與客戶拓展活動(dòng)，學(xué)會(huì)對(duì)渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧； 掌握貨品管理、信用管理、客戶關(guān)系管理的實(shí)戰(zhàn)技巧，擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績； 運(yùn)用有效的指導(dǎo)、輔導(dǎo)和教練技能來激勵(lì)和培養(yǎng)下級(jí)，組建和打造高效能營銷團(tuán)隊(duì)。

一、銷售計(jì)劃制定與區(qū)域管理
1、銷售計(jì)劃的原則
1）什么是銷售計(jì)劃
2）銷售計(jì)劃制定的要素
市場分析、目標(biāo)設(shè)定、競爭策略、行動(dòng)計(jì)劃
2、區(qū)域市場營銷管理的內(nèi)容
1）4P與4C營銷組合
2）產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略
3）營銷的基本原則
3、營銷總監(jiān)的經(jīng)營思路
1）大區(qū)經(jīng)理的三架馬車：人、財(cái)、物
2）卓越企業(yè)成功的關(guān)鍵要素
戰(zhàn)略規(guī)劃、市場反應(yīng)、客戶價(jià)值、員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)績表現(xiàn)、組織領(lǐng)導(dǎo)
3）企業(yè)經(jīng)營管理的發(fā)展階段
從粗放走向精細(xì)，從貿(mào)易走向物流，從價(jià)差出利潤走向管理出效益
4、不打無準(zhǔn)備之仗——區(qū)域市場營銷分析
1）分析宏觀環(huán)境
演練：SWOT分析
2）客戶需求初析
3）客戶干系人分析
3.1）需要收集哪些客戶資料
3.2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3.3）繪制干系人圖譜
5、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——營銷目標(biāo)設(shè)定
1）以終為始——制定營銷目標(biāo)的七大原則
2）營銷目標(biāo)制定的程序
3）設(shè)立KPI銷售指標(biāo)
KRA——KPF——KPI
6、區(qū)域市場營銷策略與計(jì)劃
1）競爭無處不在——競爭來自哪里？
教學(xué)影片：競爭無處不在
2）直面競爭的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營銷戰(zhàn)略
3）差異化營銷策略
4）可采用的競爭策略
精耕細(xì)作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來的事
整合資源夯實(shí)基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事
5）制定營銷計(jì)劃
二、銷售渠道建設(shè)與中間商管理
1、得渠道者得天下——營銷網(wǎng)絡(luò)布局與建立
1）痛則不通——渠道的意義
2）內(nèi)渠道和外渠道
3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
5）渠道層級(jí)和渠道成員
6）渠道和廠家的關(guān)系分析
2、營銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)
1）銷售的渠道運(yùn)作模式
1.1）代理、經(jīng)銷、直供、聯(lián)盟
1.2）分區(qū)域和分產(chǎn)品
2）確定營銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)
3）影響渠道選擇的因素
4）設(shè)計(jì)渠道長度、寬度和廣度
演練：渠道設(shè)計(jì)
3、營銷渠道客戶的現(xiàn)狀
1）不滿足現(xiàn)有利益
2）缺乏忠誠與誠信
3）渠道成員素質(zhì)不高
4）等待依賴心理嚴(yán)重
5）獨(dú)立運(yùn)作能力不強(qiáng)
6）缺乏足夠控制力度
4、渠道構(gòu)建與區(qū)域市場開拓實(shí)戰(zhàn)技巧
1）如何構(gòu)建區(qū)域營銷渠道
2）開發(fā)渠道客戶的方法
2.1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2.2）新客戶的開發(fā)方法
2.3）潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
教學(xué)影片：新客戶開發(fā)
5、營銷網(wǎng)絡(luò)生命周期
1）準(zhǔn)入——選擇渠道客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2）營銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營評(píng)估
3）淘汰與激勵(lì)——渠道績效管理
4）退出機(jī)制——渠道客戶切換與淘汰
6、中間商管控的要點(diǎn)
1）物流的控制
2）資金流的控制
3）信息流的控制
4）價(jià)格的控制
5）串貨的控制
三、銷售人員激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)管理
1、持續(xù)改善的起點(diǎn)——銷售人員績效評(píng)價(jià)
1）績效考核與績效管理的區(qū)別
2）績效評(píng)價(jià)的主要方法和手段
3）績效評(píng)價(jià)的流程
4）績效改善與績效面談
5）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
6）監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正
2、銷售人員激勵(lì)的原則與方式
1）激勵(lì)的心理學(xué)規(guī)律
2）經(jīng)典的激勵(lì)方式
3）最用心的激勵(lì)——傾聽員工心聲
4）常用的不花錢激勵(lì)六訣
教學(xué)影片：3分鐘激勵(lì)士氣
3、快速提升銷售人員能力的方法
1）為什么傳統(tǒng)的訓(xùn)練方法無效？
2）培養(yǎng)銷售人員的難點(diǎn)
3）教練輔導(dǎo)與部屬培育
演練：教練七步法
4、卓越銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的角色認(rèn)知
1）領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別
2）權(quán)力的八大來源
3）掉入“領(lǐng)導(dǎo)力”黑洞
4）領(lǐng)導(dǎo)者的十大角色
演練：張經(jīng)理的苦惱
5、如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售任務(wù)
1）如何接受與布置任務(wù)
2）布置工作七大要?jiǎng)?wù)
教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》
3）如何化解執(zhí)行阻力
教學(xué)影片《如何消除執(zhí)行阻力》
6、卓越團(tuán)隊(duì)的鍛造
1）低效團(tuán)隊(duì)的表象
2）高效能職業(yè)團(tuán)隊(duì)打造
3）高效能職業(yè)化團(tuán)隊(duì)特征
演練：通天塔
四、銷售信用管理與客戶關(guān)系管理
1、收到款才算銷售——應(yīng)收賬款管理
1）收款是哪個(gè)部門的事情？
2）應(yīng)收款管理系統(tǒng)
3）催不如減——減少應(yīng)收款的方法
4）催收應(yīng)收賬款的戰(zhàn)術(shù)
2、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
1）客戶評(píng)估
2）信用管理
3）賬期管理
3、銷售信用管控的內(nèi)容
1）客戶檔案管理
2）客戶關(guān)系推進(jìn)管理
3）客戶激勵(lì)與支持
4）客戶物流管理
5）客戶信息流管理
6）客戶賬期與風(fēng)險(xiǎn)管理
7）客戶投訴與售后服務(wù)管理
8）客戶評(píng)估與改善管理
4、為什么要做客戶關(guān)系管理
1）什么是客戶關(guān)系管理
2）客戶關(guān)系管理的目的
3）客戶關(guān)系管理的特征
5、客戶關(guān)系管理中最突出的問題
1）硬件的完善不能彌補(bǔ)軟件的缺失
2）缺乏服務(wù)意識(shí)與敬業(yè)精神
3）部門缺乏協(xié)調(diào)導(dǎo)致效率低下
4）缺少專業(yè)客戶服務(wù)技巧
5）競爭的優(yōu)勢在于形成服務(wù)個(gè)性
6）未能發(fā)揮客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的作用
6、如何建立良好的客戶關(guān)系
1）和客戶建立什么樣的關(guān)系
2）情感賬戶
3）客戶滿意度管理
4）滿意不代表忠誠——如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶忠誠
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練 
運(yùn)營管理與營銷專家、全國百強(qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國船舶重工集團(tuán)、中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)
 美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強(qiáng)企業(yè)中國船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團(tuán)全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營》
 《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營》《精細(xì)化管理》
 《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》
 《金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營》《金牌店長特訓(xùn)營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營銷》《客戶關(guān)系管理》

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