【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
學(xué)習(xí)銷(xiāo)售計(jì)劃制定的流程和方法，清晰銷(xiāo)售目標(biāo)，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃； 掌握營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建立的基本原則和方法，培養(yǎng)運(yùn)營(yíng)管理和戰(zhàn)略思維，能根據(jù)現(xiàn)有資源狀況制定區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略，建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系； 熟悉銷(xiāo)售流程管理方法和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制技巧，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)達(dá)成突破性業(yè)績(jī)目標(biāo)； 能有效的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)拓展活動(dòng)，學(xué)會(huì)對(duì)渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧； 掌握貨品管理、信用管理、客戶(hù)關(guān)系管理的實(shí)戰(zhàn)技巧，擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)； 運(yùn)用有效的指導(dǎo)、輔導(dǎo)和教練技能來(lái)激勵(lì)和培養(yǎng)下級(jí)，組建和打造高效能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

一、銷(xiāo)售計(jì)劃制定與區(qū)域管理
1、銷(xiāo)售計(jì)劃的原則
1）什么是銷(xiāo)售計(jì)劃
2）銷(xiāo)售計(jì)劃制定的要素
市場(chǎng)分析、目標(biāo)設(shè)定、競(jìng)爭(zhēng)策略、行動(dòng)計(jì)劃
2、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)容
1）4P與4C營(yíng)銷(xiāo)組合
2）產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略
3）營(yíng)銷(xiāo)的基本原則
3、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的經(jīng)營(yíng)思路
1）大區(qū)經(jīng)理的三架馬車(chē)：人、財(cái)、物
2）卓越企業(yè)成功的關(guān)鍵要素
戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)反應(yīng)、客戶(hù)價(jià)值、員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)績(jī)表現(xiàn)、組織領(lǐng)導(dǎo)
3）企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的發(fā)展階段
從粗放走向精細(xì)，從貿(mào)易走向物流，從價(jià)差出利潤(rùn)走向管理出效益
4、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析
1）分析宏觀環(huán)境
演練：SWOT分析
2）客戶(hù)需求初析
3）客戶(hù)干系人分析
3.1）需要收集哪些客戶(hù)資料
3.2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶(hù)決策干系人分析
3.3）繪制干系人圖譜
5、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定
1）以終為始——制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的七大原則
2）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定的程序
3）設(shè)立KPI銷(xiāo)售指標(biāo)
KRA——KPF——KPI
6、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與計(jì)劃
1）競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在——競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自哪里？
教學(xué)影片：競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在
2）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
3）差異化營(yíng)銷(xiāo)策略
4）可采用的競(jìng)爭(zhēng)策略
精耕細(xì)作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來(lái)的事
整合資源夯實(shí)基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事
5）制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
二、銷(xiāo)售渠道建設(shè)與中間商管理
1、得渠道者得天下——營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)布局與建立
1）痛則不通——渠道的意義
2）內(nèi)渠道和外渠道
3）不可過(guò)度依賴(lài)渠道、不可漠視渠道利益
4）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
5）渠道層級(jí)和渠道成員
6）渠道和廠家的關(guān)系分析
2、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)
1）銷(xiāo)售的渠道運(yùn)作模式
1.1）代理、經(jīng)銷(xiāo)、直供、聯(lián)盟
1.2）分區(qū)域和分產(chǎn)品
2）確定營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)
3）影響渠道選擇的因素
4）設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度、寬度和廣度
演練：渠道設(shè)計(jì)
3、營(yíng)銷(xiāo)渠道客戶(hù)的現(xiàn)狀
1）不滿(mǎn)足現(xiàn)有利益
2）缺乏忠誠(chéng)與誠(chéng)信
3）渠道成員素質(zhì)不高
4）等待依賴(lài)心理嚴(yán)重
5）獨(dú)立運(yùn)作能力不強(qiáng)
6）缺乏足夠控制力度
4、渠道構(gòu)建與區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)技巧
1）如何構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)渠道
2）開(kāi)發(fā)渠道客戶(hù)的方法
2.1）客戶(hù)出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2.2）新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方法
2.3）潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
教學(xué)影片：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
5、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)生命周期
1）準(zhǔn)入——選擇渠道客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
2）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)評(píng)估
3）淘汰與激勵(lì)——渠道績(jī)效管理
4）退出機(jī)制——渠道客戶(hù)切換與淘汰
6、中間商管控的要點(diǎn)
1）物流的控制
2）資金流的控制
3）信息流的控制
4）價(jià)格的控制
5）串貨的控制
三、貨品管理與銷(xiāo)售人員激勵(lì)
1、管貨就是管錢(qián)——物流與信息流管理
1）收發(fā)貨管理
2）收貨該怎么收
3）物資儲(chǔ)存與養(yǎng)護(hù)
4）出庫(kù)該怎么出
5）發(fā)揮信息系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)
2、品類(lèi)管理
1）什么是品類(lèi)管理
2）品類(lèi)管理的意義
3）品類(lèi)管理的流程
3、商品管理與陳列管理
1）商品結(jié)構(gòu)及商品組合
2）安全庫(kù)存
3）陳列五要素——AIDMA要素
4）陳列的作業(yè)流程與方法
5）終端的5S管理
演練：如何陳列它？
4、持續(xù)改善的起點(diǎn)——銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)價(jià)
1）績(jī)效考核與績(jī)效管理的區(qū)別
2）績(jī)效評(píng)價(jià)的主要方法和手段
3）績(jī)效評(píng)價(jià)的流程
4）績(jī)效改善與績(jī)效面談
5）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
6）監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正
5、銷(xiāo)售人員激勵(lì)的原則與方式
1）激勵(lì)的心理學(xué)規(guī)律
2）經(jīng)典的激勵(lì)方式
3）最用心的激勵(lì)——傾聽(tīng)員工心聲
4）常用的不花錢(qián)激勵(lì)六訣
教學(xué)影片：3分鐘激勵(lì)士氣
6、快速提升銷(xiāo)售人員能力的方法
1）為什么傳統(tǒng)的訓(xùn)練方法無(wú)效？
2）培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的難點(diǎn)
3）教練輔導(dǎo)與部屬培育
演練：教練七步法
四、銷(xiāo)售信用管理與客戶(hù)關(guān)系管理
1、收到款才算銷(xiāo)售——應(yīng)收賬款管理
1）收款是哪個(gè)部門(mén)的事情？
2）應(yīng)收款管理系統(tǒng)
3）催不如減——減少應(yīng)收款的方法
4）催收應(yīng)收賬款的戰(zhàn)術(shù)
2、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理
1）客戶(hù)評(píng)估
2）信用管理
3）賬期管理
3、銷(xiāo)售信用管控的內(nèi)容
1）客戶(hù)檔案管理
2）客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)管理
3）客戶(hù)激勵(lì)與支持
4）客戶(hù)物流管理
5）客戶(hù)信息流管理
6）客戶(hù)賬期與風(fēng)險(xiǎn)管理
7）客戶(hù)投訴與售后服務(wù)管理
8）客戶(hù)評(píng)估與改善管理
4、為什么要做客戶(hù)關(guān)系管理
1）什么是客戶(hù)關(guān)系管理
2）客戶(hù)關(guān)系管理的目的
3）客戶(hù)關(guān)系管理的特征
5、客戶(hù)關(guān)系管理中最突出的問(wèn)題
1）硬件的完善不能彌補(bǔ)軟件的缺失
2）缺乏服務(wù)意識(shí)與敬業(yè)精神
3）部門(mén)缺乏協(xié)調(diào)導(dǎo)致效率低下
4）缺少專(zhuān)業(yè)客戶(hù)服務(wù)技巧
5）競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)在于形成服務(wù)個(gè)性
6）未能發(fā)揮客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的作用
6、如何建立良好的客戶(hù)關(guān)系
1）和客戶(hù)建立什么樣的關(guān)系
2）情感賬戶(hù)
3）客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
4）滿(mǎn)意不代表忠誠(chéng)——如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶(hù)忠誠(chéng)
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生 

【資質(zhì)背景】
全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師
武漢大學(xué)MBA
PTT職業(yè)培訓(xùn)師
營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家
多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師
多家企業(yè)顧問(wèn)與管理教練
EMBA班、總裁班客座教授
美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨營(yíng)銷(xiāo)、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實(shí)戰(zhàn)教練
清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、南京大學(xué)特約高級(jí)講師
【從業(yè)履歷】
世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任計(jì)劃調(diào)度、銷(xiāo)售經(jīng)理
中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團(tuán)全國(guó)擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一）
美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
元田集團(tuán)總裁助理、銷(xiāo)售總監(jiān)
國(guó)內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國(guó)商街網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
從銷(xiāo)售、生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專(zhuān)業(yè)TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，為千家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢(xún)和培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)制造業(yè)、機(jī)械重工、房地產(chǎn)、汽車(chē)、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對(duì)企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售、渠道管理、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、人力資源管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、終端攔截與銷(xiāo)售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
【授課特色】
獨(dú)有的培訓(xùn)理念：講授開(kāi)闊思路、演練付諸行動(dòng)、分享碰撞智慧、點(diǎn)評(píng)升華理念、感悟接受真知、裂變帶來(lái)突破！——深信課程要專(zhuān)業(yè)、演繹要精彩、學(xué)員要能用；
十多年大型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和管理工作經(jīng)歷造就在營(yíng)銷(xiāo)、管理、職業(yè)化三棲領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)深度；
深厚的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)，理論功底扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，淵博的知識(shí)，深具職業(yè)培訓(xùn)師風(fēng)范；
課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、感染力強(qiáng)；案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際、超強(qiáng)互動(dòng)性和控場(chǎng)力，特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，觀點(diǎn)新穎，論述精辟；
獨(dú)特的春秋筆法、微言大義、睿智風(fēng)趣的風(fēng)格倍受參訓(xùn)學(xué)員的好評(píng)。
【主講課程】
管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列：
《MTP管理才能發(fā)展培訓(xùn)》
《情境領(lǐng)導(dǎo)》
《領(lǐng)導(dǎo)者之劍-解決問(wèn)題與決策制定》
《王者之劍-高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》
《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
《從技術(shù)走向管理》
《目標(biāo)管理》
《績(jī)效管理》
《時(shí)間管理》
《溝通藝術(shù)》
《團(tuán)隊(duì)管理》
《精細(xì)化管理》
《優(yōu)秀班組長(zhǎng)管理技能》
《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》
《危機(jī)管理》
《教練輔導(dǎo)與部屬激勵(lì)》
營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧系列：
《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能》
《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》
《贏的智慧-雙贏商務(wù)談判策略與技巧》
《紅海致勝-區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練》
《步步為贏-渠道管理六步曲》
《渠道開(kāi)發(fā)與管理》
《卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》
《金牌終端銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》
《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》
《終端管理-提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵訓(xùn)練》
《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)》
《服務(wù)促銷(xiāo)售-基于客戶(hù)導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》
《客戶(hù)關(guān)系管理》
職業(yè)化素質(zhì)系列：
《打造職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力-職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營(yíng)》
《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
《職業(yè)心態(tài)》
《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》
《六頂思考帽》
《問(wèn)題分析與解決》
《壓力調(diào)適與情商修煉》
《創(chuàng)新思維》
《責(zé)任勝于能力》
《誠(chéng)信通天下-職業(yè)道德修煉》
《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》  

• 贏在管理-銷(xiāo)售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升

   

  第一章：銷(xiāo)售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換2.銷(xiāo)售管理者管什么――管人理事3.銷(xiāo)售管理者的八大職責(zé)4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷(xiāo)售主管角色轉(zhuǎn)換6.銷(xiāo)售管理5要素第二章：銷(xiāo)售人員的招聘與甄選1. 選人比用人更重要　 不同產(chǎn)品銷(xiāo)售，要選用不同類(lèi)型的人 ..

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• 新零售管理無(wú)形—小米的管理方式

   

  1、即時(shí)決策2、全民營(yíng)銷(xiāo)3、主動(dòng)補(bǔ)位4、羊群效應(yīng)5、兄弟文化6、自己動(dòng)手豐衣足食7、小會(huì)解決大問(wèn)題8、無(wú)KPI9、一張紙10、保持初心

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• 銷(xiāo)售人才路徑圖—塑造高效銷(xiāo)售管理者

   

  一、管理自我：駕馭轉(zhuǎn)型學(xué)習(xí)正確的管理思維識(shí)別銷(xiāo)售經(jīng)理角色遵守商業(yè)倫理搭建舞臺(tái)調(diào)整心理預(yù)期處理自身素質(zhì)問(wèn)題重新認(rèn)識(shí)自我駕馭轉(zhuǎn)型二、管理業(yè)務(wù)：達(dá)成團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研與分析能力銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)管理銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)、選擇與管理銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程管理與控制銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與關(guān)鍵客戶(hù)管理三、管理團(tuán)隊(duì)：改變核心..

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• EXCEL與銷(xiāo)售管理課程

   

  課程介紹： 本課程結(jié)合實(shí)際案例對(duì)銷(xiāo)售管理中的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)決策、廣告投放、銷(xiāo)售管理、客戶(hù)分析等具體問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)分析，使學(xué)員在建立市場(chǎng)銷(xiāo)售流程化思維的基礎(chǔ)，掌握如何EXCEL工具分析提升自身銷(xiāo)售管理技能與效率，掌控市場(chǎng)與客戶(hù)動(dòng)態(tài)，在此基礎(chǔ)上提升客戶(hù)服務(wù)的針對(duì)性和有效性。課程大綱：第一部分 EXCEL提高工作效率1．?dāng)?shù)據(jù)處理技巧..

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• 銷(xiāo)售管理的八項(xiàng)技能

   

  一、銷(xiāo)售人才的招聘與甄選技術(shù) •簡(jiǎn)歷的甄選及記分方法 •如何尋找合適的的銷(xiāo)售人才 •如何培養(yǎng)銷(xiāo)售人員 •讓銷(xiāo)售人才有效的發(fā)揮其才能 •如何長(zhǎng)期留住骨干員工 案例：我們應(yīng)該選擇什么樣的銷(xiāo)售人員 二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練 •為什么培訓(xùn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果？ •銷(xiāo)..

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• 終端店鋪遠(yuǎn)程銷(xiāo)售管理技術(shù)

   

  一、講解終端遠(yuǎn)程管理的概念。 二、分析終端遠(yuǎn)程管理的前提以及終端遠(yuǎn)程銷(xiāo)售管理的常用方法。 三、幫助中級(jí)督導(dǎo)找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方面出現(xiàn)的問(wèn)題根源，及時(shí)解決問(wèn)題。

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