【培訓對象】
市場部、銷售部講標人員

【培訓收益】
1. 識別并準確抓住客戶開標的重要需求點 2. 經(jīng)過練習，在規(guī)定的時間內(nèi)有邏輯有結(jié)構(gòu)的呈現(xiàn)我方公司的應(yīng)標核心內(nèi)容 3. 使用調(diào)動全感官的方式，來捕獲評委的注意力及思路 4. 設(shè)計一次講標的基本套路，能根據(jù)不同的標，使用不同的套路演繹 5. 會制作講標使用的道具 6. 能根據(jù)甲方需求完整的講一次全感觀的標

引言：國有企業(yè)采購越來越嚴格，走后門成為過去，憑實力成為了正常操作，但是也有底價成交的事情，如果你們公司的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，但是價格因素丟掉標，很可以，如何才能讓甲方青睞自己的產(chǎn)品呢？
外資企業(yè)的采購非常成熟，打分也更科學，乙方企業(yè)發(fā)揮余地非常的小，更多看服務(wù)、看品質(zhì)、看價格，那么怎么才能針對一些不太容易講明白的產(chǎn)品特性有效發(fā)揮呢？這一直是個難題，講深了，甲方評審不懂，但是還要給你打分，所以需要把復雜問題簡單化呈現(xiàn)。
民營企業(yè)的招標較正規(guī)化，在招標過程中，感情分也占比很大，沒有把握好講標節(jié)奏和吸引力的乙方大有人在。
第一部分：大師級講標人能力要求及標準
一、 你到底是不是一個好的講標人？
1、 講標人素質(zhì)測試
 閱讀客戶需求的能力
 掌控時間的能力
 設(shè)計呈現(xiàn)架構(gòu)的能力
 語言表達能力
 競標問答應(yīng)變能力
二、 講標人的能力要求
1、 講標人的能力曲線圖形
2、 大師級講標學習地圖繪制
第二部分：大師級講標——解讀甲方標書的真實需求
一、解讀甲方標書的核心需求
1、客戶為什么要做此項目
2、設(shè)定最高和最低需求
3、誰（部門）最在意這個項目
4、這個項目對甲方的哪些干系人意味著什么
二、提煉甲方標書的需求
1、將甲方的需求凝練成一句話的能力
2、繪制甲方需求被滿足后的畫面
3、匹配我方與需求的對應(yīng)關(guān)系
第三部分：大師級講標——集中經(jīng)典的講標套路
套路一：標準式（報告，在我火力范圍之內(nèi)）
套路二：懸疑劇（讓客戶跟著劇情走）
套路三：真假美猴王（誰真誰假一目了然）
套路四：拆快遞（層層包裹下的才是真金）
套路五：避鋒芒（明顯處于劣勢的應(yīng)對方式）
第四部分：講標的時間分配比例及控場能力
在十分鐘內(nèi)將標講完對一些人來說已經(jīng)是不易的事情，要是學會在講標時掌控時間就更難得了，如果能運用好10分鐘以講故事的能力講標，最終讓評委們都選擇了你，那么就是大師級別講標人了。
一、 預熱時間
二、 解題時間
三、 優(yōu)勢時間
四、 亮點時間
五、 報價技巧
六、 問答時間
第五部分：重要道具的準備及素材設(shè)計
一、 設(shè)計一本為甲方看的標書
1、 標書那么厚，真有時間看嗎？
2、 突出重點有方法，吸引目光有手段
3、 善用顏色，巧用圖片
二、 設(shè)計視覺講標的素材
1、 搭建易于理解的結(jié)構(gòu)
2、 輔助講標的視覺元素
3、 靈活突出重點的手卡
4、 顏色的使用
三、魔力道具
1、各種規(guī)格的紙張
2、便利貼
3、粘合劑
4、各種筆
5、色卡
6、實物模型
第六部分：呈現(xiàn)效果保證
一、 根據(jù)案例設(shè)計思路
1、 案例1：優(yōu)勢突出，價格占優(yōu)
2、 案例2：優(yōu)勢突出，價格偏高
3、 案例3：本身優(yōu)勢較難理解，客戶不明白乙方的優(yōu)勢在哪
4、 案例4：競爭對手太強大
5、 案例5：客戶明顯喜歡你
第七部分：大師級講標演練
1、 分組演練
2、 老師點評
 

人民大會堂特邀 專家講師
2008北京奧運會 特聘講師
中國管理研究院 研究員
中國南方航空公司 空中教員講師
中國酒店業(yè) 著名培訓師
大型跨領(lǐng)域集團 人力資源總監(jiān)
西班牙索梅里亞酒店集團 高級講師
中國移動通信有限公司 訓練講師
左手服務(wù)，右手管理 課程體系開發(fā)者
多家大學總裁班 客座講師
獲得美國國際人力資源管理職業(yè)資格 

主講課程體系分為：左手服務(wù)，右手管理
左手服務(wù)經(jīng)典課程：
《服務(wù)心態(tài)與服務(wù)意識提升之——我輩該當如何》
《服務(wù)心態(tài)與服務(wù)意識提升之——語言的運用》
《投訴解決戰(zhàn)——投訴解決高手提高訓練》
《如何提升客戶的滿意度》
《有效的投訴處理》
《商務(wù)禮儀》

右手管理經(jīng)典課程：
《員工職業(yè)化》
《高效的執(zhí)行力》
《招聘與面試技巧》
《管理者的七項能力》
《TTT》系列、企業(yè)教練制
《中層管理人員管理技巧提升》
《非人力資源的人力資源管理》等