【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主管，銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理/總監(jiān)；可作為有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售管理者強(qiáng)化和提升的課程，也適用于需要擴(kuò)展對(duì)銷(xiāo)售管理體系認(rèn)知的其他銷(xiāo)售從業(yè)人員和企業(yè)高管。

【培訓(xùn)收益】
 了解客戶(hù)拜訪(fǎng)不止是一種技巧，更是商務(wù)人員綜合實(shí)力的展現(xiàn)  明確商務(wù)人員在客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程中的能力要求及成長(zhǎng)方向  掌握客戶(hù)拜訪(fǎng)前中后期的工作要素  學(xué)習(xí)客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程中的溝通談判技能  學(xué)習(xí)客戶(hù)心理模型及對(duì)應(yīng)的對(duì)策技能

 第一部分：做好客戶(hù)拜訪(fǎng)是真實(shí)力
一、 客戶(hù)拜訪(fǎng)不止是一種技巧，更是商務(wù)人員綜合實(shí)力的展現(xiàn)
二、 場(chǎng)景應(yīng)用及能力要求：
1. 謀略及戰(zhàn)術(shù)方向制定：主動(dòng)還是被動(dòng)、感性還是理性、傾聽(tīng)還是滔滔不絕……
2. 戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)能力：資料、物料、可能對(duì)應(yīng)的文件、數(shù)據(jù)、證據(jù)……
3. 情感依賴(lài)能力：見(jiàn)面就讓人討厭
4. 專(zhuān)業(yè)依賴(lài)能力：如何讓客戶(hù)信任你
5. 生命依賴(lài)能力：惺惺相惜，相見(jiàn)恨晚，不離不棄
6. 全方位溝通能力：語(yǔ)言能力、演講能力、肢體語(yǔ)言、距離語(yǔ)言……
7. 懂客戶(hù)的能力：關(guān)鍵人判斷、關(guān)鍵事件、關(guān)鍵要素……
8. ……
三、 信任五環(huán)：拜訪(fǎng)準(zhǔn)備、關(guān)鍵概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、復(fù)盤(pán)評(píng)估

第二部分：客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧
一、 拜訪(fǎng)前：懂客戶(hù)-贏在客戶(hù)分析
二、 客戶(hù)拜訪(fǎng)的技能技巧
1. 如何面對(duì)不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2. 大智若愚—大智必愚，建立不平衡，形成愧疚感
3. 別浪費(fèi)客戶(hù)給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽(yáng)光，你燦爛了么？
4. 如何同不同類(lèi)型的客戶(hù)打交道：政府、私企、職業(yè)經(jīng)理人、老板……
三、 拜訪(fǎng)后-如何做好客戶(hù)售后及老生新能力打造
1. 老客戶(hù)定位及定位實(shí)踐
2. 客戶(hù)很容易感動(dòng)，只是你沒(méi)有做到！
3. 病毒式營(yíng)銷(xiāo)
4. 營(yíng)銷(xiāo)中的病毒式銷(xiāo)售模型
a) 極致服務(wù)超出預(yù)期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分
四、 復(fù)盤(pán)與升級(jí)
1. 精英的不貳過(guò)原則：復(fù)盤(pán)的作用和意義
2. 貹兵之戰(zhàn)：勝在邏輯制定與優(yōu)化
3. 人事物的升級(jí)與優(yōu)化

第三部分：勝在溝通和談判
一、 商務(wù)人員的溝通理念認(rèn)知
1. 溝通重視策略和技巧
2. 溝通的主體是人
3. 為什么總談不妥
4. 沒(méi)有優(yōu)勢(shì)怎么談
5. 溝通高手長(zhǎng)什么樣
6. 對(duì)象不同策略不同
二、 面對(duì)客戶(hù)的溝通中，你懂他了么
1. 如何聽(tīng)懂客戶(hù)的話(huà)？
2. 如何看懂客戶(hù)的內(nèi)心期望
3. 如何發(fā)問(wèn)才有效
4. 客戶(hù)最關(guān)注什么？
5. 他為什么不理你
6. 他為什么不愿意見(jiàn)你
7. 他為什么不重視你
8. 他的心理動(dòng)向是什么？
9. 馬斯洛需求層次分析同客戶(hù)的結(jié)合運(yùn)用
10. 我要做些什么？
11. 人及人性分析
12. ……
三、 商務(wù)人員在溝通中的核心素養(yǎng)提升
1. 期望管理
2. 如何提升溝通者的權(quán)威感
3. 打破僵局
4. 讓步的原則
5. 不同場(chǎng)景下的溝通能力
6. 溝通高手的三層依賴(lài)打造
7. 金鑲玉法則
8. 學(xué)會(huì)聽(tīng)說(shuō)問(wèn)
9. 明道生慧溝通術(shù)
10. 全語(yǔ)言通路打造
11. 溝通高手的表達(dá)邏輯
12. 如何進(jìn)行有效的觀點(diǎn)矯正-說(shuō)服術(shù)
13. 專(zhuān)業(yè)式的信息傳遞
14. 找到對(duì)方的“芯”
15. 高手風(fēng)范
第四部分：客戶(hù)心理認(rèn)知及對(duì)應(yīng)策略
客戶(hù)的心理特征舉要及推論：你要做什么才能深層次打動(dòng)客戶(hù)？？
1. 行為對(duì)應(yīng)認(rèn)知原則
2. 自利原則、自我原則
3. 自寵心理、欲望無(wú)限
4. 道德特征、感性特征
5. 理性特征、需求和欲望探知
6. 群體心理、個(gè)體差異

 

Ø 清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高?？偛冒嗵仄钢v師；哈工大EMBA班授課講師；北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人；搜狐一言堂、時(shí)代光華《名師在線(xiàn)》高級(jí)顧問(wèn)、特聘講師；《贏家大講堂》高級(jí)顧問(wèn)、特聘講師；北大縱橫、和君咨詢(xún)、聚成股份、前程無(wú)憂(yōu)、智聯(lián)招聘等機(jī)構(gòu)名師團(tuán)講師、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師，課程研發(fā)專(zhuān)家。

Ø 課程方向：營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)

Ø 主講課程：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《卓越大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)》、《談判致勝》、《卓越溝通》、《卓越團(tuán)隊(duì)組建及打造》、《高效執(zhí)行力》、《經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)與管理（渠道）》、《勝在招投標(biāo)》、《欠款追繳及風(fēng)險(xiǎn)防范》

Ø 人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩(wěn)》等

• 贏客戶(hù)者贏天下——百萬(wàn)期繳大單營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)技巧

   

  課程背景：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)困惑：學(xué)習(xí)了那么多保險(xiǎn)知識(shí)，見(jiàn)到客戶(hù)總不知道從哪里開(kāi)始談起；我滔滔不絕，客戶(hù)卻無(wú)動(dòng)于衷，仿佛我講的內(nèi)容和他沒(méi)有關(guān)系；想盡一切辦法來(lái)邀約客戶(hù)，客戶(hù)卻總覺(jué)得我另有所圖；追蹤了兩個(gè)月的客戶(hù)，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？客戶(hù)總覺(jué)得產(chǎn)品收益低、時(shí)間長(zhǎng)，我該如何面對(duì)？長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)是需要攻克的難題，因?yàn)殚L(zhǎng)期期繳產(chǎn)品形態(tài)專(zhuān)業(yè)復(fù)雜，而..

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