第一單元： 做好服務(wù)是做好大客戶營銷的基礎(chǔ)
1. 營銷的實質(zhì)：是銀行的“賣”，還是客戶的“買”？
2. 營銷的內(nèi)容：與客戶的關(guān)系，只是經(jīng)濟關(guān)系，還是包括感情關(guān)系？
3. 營銷過程：僅僅是交換過程，還是包括服務(wù)過程？
4. 服務(wù)理念的樹立與銀行服務(wù)者的素質(zhì)
5. 客戶服務(wù)理念的“數(shù)字化”觀點
6. 客戶經(jīng)理的三沖境界與三種勞動
7. 從客戶滿意到客戶鐘情
8. 大客戶的界定與發(fā)展
9. 大客戶的需求/感知分析——大廳服務(wù)是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)
第二單元： 營銷的核心技能之——客戶類型解析與高效溝通
1. 客戶性格特征簡介
a) 完美型客戶表現(xiàn)特征與溝通技巧
b) 力量型客戶表現(xiàn)特征與溝通技巧
c) 活潑型客戶表現(xiàn)特征與溝通技巧
d) 和平型客戶表現(xiàn)特征與溝通技巧
2. 高效溝通說服法則——情、理、利說服
3. 高效溝通流程法則——先建立信任，后處理事情
4. 高效溝通結(jié)果法則——有效果比有道理更重要
5. 高效溝通心態(tài)法則——地圖不是實際的疆域
6. 高效溝通理解法則——人的動機不會有錯，只是行為沒有效果
7. 人脈關(guān)系拓展的9條法則
8. 維護老客戶關(guān)系的25個方法
第三單元：大客戶營銷5式
1. 大客戶營銷五式之一：尋找銷售線索
2. 大客戶營銷五式之二：遴選潛在客戶
3. 大客戶營銷五式之三：制定銷售策略
4. 大客戶營銷五式之四：客戶關(guān)系建立
5. 大客戶營銷五式之五：談判簽約與SPIN銷售技術(shù)
結(jié)束部分：課程總體回顧
 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 個人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農(nóng)信社個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹5、個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個人信貸業(yè)務(wù)營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 大堂經(jīng)理服務(wù)營銷培訓(xùn)

   

  第一部分：服務(wù)部分第一章：大堂經(jīng)理的角色認(rèn)知1.大堂經(jīng)理角色認(rèn)知2.大堂經(jīng)理工作指引第二章：網(wǎng)點環(huán)境管理一、營業(yè)廳視線管理1.營業(yè)廳內(nèi)部環(huán)境2.營業(yè)廳外部環(huán)境二、營業(yè)廳動線管理第三章：網(wǎng)點服務(wù)管理一、服務(wù)人員管理1.世界已經(jīng)進入了體驗經(jīng)濟時代2.服務(wù)經(jīng)濟與體驗經(jīng)濟3.體驗經(jīng)濟時代的特點4.體驗經(jīng)濟時..

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• 服務(wù)制勝-汽車4S品牌服務(wù)營銷

   

  第一章：4S店服務(wù)營銷的重要性1、案例討論：為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿意2、在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？3、如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧。第二章：服務(wù)營銷，業(yè)績遞增的法寶一、服務(wù)營銷的價值1、品牌源于服務(wù)2、留住客戶的關(guān)鍵在服務(wù)營銷3、服務(wù)營銷無形勝有形4、服務(wù)營銷的價值5、..

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