第一單元：認識醫(yī)藥渠道經(jīng)銷商
一、 醫(yī)藥銷售渠道開發(fā)的常見形式
1、 大包
2、 區(qū)域代理
3、 直營終端
分析：從“九州通”和“海王”看渠道為王
分析：“修正”斯達舒廣告亮相之前的工作思考
分析：從三株倒塌看渠道建設
他山之石：家電行業(yè)格力模式的啟示
二、 什么是經(jīng)銷商？醫(yī)藥經(jīng)銷商有什么特點？
三、 我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？
四、 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？
五、 為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？
六、 銷售人員與經(jīng)銷商應該是一種什么樣的關系？
第二單元：醫(yī)藥行業(yè)開發(fā)經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商調查
1、調查方式：
“掃街”式調查法。
跟隨競品法。
追根溯源法。
借力調查法。(第三方)
2、調查內容
經(jīng)銷商基本情況調查
二.鎖定目標經(jīng)銷商
1、選擇經(jīng)銷商的標準
2、了解目標經(jīng)銷商的需求
案例：江蘇恒瑞制藥的成功之處
三.考察目標客戶
1、六大方面考察經(jīng)銷商
2、經(jīng)銷商的六大類型
3、判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
案例：一個串貨頭目和廠家業(yè)代的對話
四.開發(fā)客戶
1、經(jīng)銷商拜訪
2、經(jīng)銷商溝通
3、經(jīng)銷商談判
業(yè)務談判的目的
業(yè)務談判的八個方面
客戶的異議處理
與客戶達成交易的時機把握
4、合約締結
合約簽訂的內容
合約簽訂的注意事項
5、總結評價
為什么要進行總結和評價
總結和評價的方法
6、經(jīng)銷商建檔
建檔的原則
建檔的內容
案例分享：二流的產(chǎn)品是如何賣出一流的價格的？
第三單元：醫(yī)藥廠家渠道管理與維護
1、渠道管理的常見誤區(qū)
2、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標
3、渠道商日常管理的七項基本工作
采用合理的通路結構
指導通路發(fā)貨
謹慎管理信用額度
協(xié)調出貨價格及鋪貨范圍
協(xié)助搞好終端客情關系
站在伙伴的角度了解通路的困難
提供有效的培訓
4、通路銷售提升的五大方法
銷量提升的八大方法的反思
加大市場覆蓋率
有效改善陳列
有力道的動銷
渠道創(chuàng)新
發(fā)揮二級批發(fā)的作用
避免渠道銷售中的惡意銷售
案例：初元的終端攔截三個要素
5、通路管理四大難點突破
促銷策略及技巧
貨款催收技巧
竄貨預防及處理技巧
終端價格戰(zhàn)預防及處理
分享：竄貨可恥，被竄無能；攘外必先安內
第四單元：藥廠和經(jīng)銷商博弈
1、廠家和經(jīng)銷商的博弈
控制終端客戶是廠家控制市場的關鍵
二批經(jīng)銷商的開發(fā)與掌控
建立嚴格的經(jīng)銷商考評評價體系
建立預備經(jīng)銷商溝通系統(tǒng)
方法：GPS大排查
2、經(jīng)銷商的考核和激勵
對經(jīng)銷商考核的要點
建立有針對性的考核評價系統(tǒng)
經(jīng)銷商激勵的誤區(qū)
區(qū)分經(jīng)銷商的“人本需求”和“角色需求”
建立可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)銷商激勵系統(tǒng)
經(jīng)銷商的生命周期的四個階段
3、銷售通路中的敏感問題討論
直銷公司（辦事處）與經(jīng)銷渠道沖突？
區(qū)域間“竄貨”及控制？
經(jīng)銷商為何不賺錢？
經(jīng)銷商低價傾銷？
對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？
業(yè)務人員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益？
如何有效控制下一級客戶和網(wǎng)絡資源
4、建立有效的銷售預警系統(tǒng)
客戶全程信用管理
要經(jīng)常思考的三個問題
應該有的6個觀念
建立銷售預警系統(tǒng)
有效預警
重要的可以量化的信息
第五部分 渠道共贏
1、廠家和經(jīng)銷商的配合營銷策略落地
2、建立樣板門店復制系統(tǒng)
3、營銷策略分解
渠道銷售中的產(chǎn)品策略
案例：從硝苯地平到硝苯地平緩釋片
渠道銷售中價格策略
渠道銷售中的渠道策略
渠道銷售中的促銷策略
4、 適當?shù)膹V告投入
思考：醫(yī)藥招商廣告該如何做？
5、經(jīng)銷商年會的定位于設計
年會的組織和地點選擇
成本與費用控制
 

• 品牌建設與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現(xiàn)代化設備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設備初期管理.教育訓練.品質保全.事務革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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• 一線班組長綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領導的轉型1.一線班組長的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉變。2.一線班組長的自我..

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• 新技術與管理培訓

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術1、物聯(lián)網(wǎng)技術、應用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構和實現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術解決方案和技術分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學與管理實踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學的形成歷程華為核心價值觀二、華為的價值假設企業(yè)價值體系鏈及價值鏈循環(huán)華為價值創(chuàng)造的源頭、動機、要素和結果華為價值評價的導向、管理和實施原則華為價值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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