第一單元：競爭性服務(wù)營銷1——從供應(yīng)商的議價能力看獲取服務(wù)機(jī)會
1、 展開服務(wù)營銷的首要任務(wù)是獲取服務(wù)機(jī)會
2、 銀行網(wǎng)點能給保險營銷帶來什么
3、 銀行——渠道，也是供應(yīng)商
4、 選擇最合適的銀行渠道
- 國內(nèi)商業(yè)銀行的構(gòu)建勢態(tài)
5. 獲取銀保談判的三個思維轉(zhuǎn)變
- 產(chǎn)品——從“中間業(yè)務(wù)”到“產(chǎn)品組合的必須品”
- 合作——從“一攬子打包”到“精耕細(xì)作”
- 服務(wù)——從“釣魚者”到“協(xié)同者”
6、分析并滿足銀行銀行的需求，讓銀行離不開你
第二單元：競爭性服務(wù)營銷2——從購買者的議價能力看客戶服務(wù)
1、 銀保的兩類主要客戶及對待客戶的態(tài)度
2、 用戶客戶不是專家，不具備議價能力，卻產(chǎn)品的購買者
3、 客戶服務(wù)的最高境界是調(diào)控客戶的期望
4、 提供好的產(chǎn)品就是好的客戶服務(wù)
5、 客戶服務(wù)思維——從“利我”到“利他”的轉(zhuǎn)變
6、 建立用戶思維，做好客戶服務(wù)
第三單元：競爭性服務(wù)營銷3——從新進(jìn)入者威脅看網(wǎng)絡(luò)金融與新銀保
1、 現(xiàn)實困境——跨界經(jīng)營
2、 銀行，一邊結(jié)盟一邊自營保險業(yè)務(wù)
3、 互聯(lián)網(wǎng)金融是個偽命題
4、 金融互聯(lián)網(wǎng)營銷的營銷哲學(xué)
5、 應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)這一新進(jìn)入者的策略選擇
- 良好的客戶體驗構(gòu)建差異化
- “師夷長技以制夷”
- 建立更加廣泛的銷售渠道
- 管理好客戶關(guān)系
第四單元：競爭性服務(wù)營銷4——從“替代品威脅”看“銀保結(jié)盟”
1、 保險產(chǎn)品與“銀行理財“產(chǎn)品的區(qū)別
2、 提升客戶價值，降低客戶成本
3、 回歸保險的本質(zhì)，培養(yǎng)客戶購買習(xí)慣
4、 為用戶提供特殊的產(chǎn)品
- 客戶分級與客戶分類
- 尊重客戶情感需求
- 關(guān)注客戶的“有機(jī)價值增長“
- “私人定制“與”私人銀行“
第五單元：競爭性服務(wù)營銷5——從同業(yè)競爭者的競爭程度看差異化服務(wù)營銷
1、 現(xiàn)實困境——眾多保險公司在爭奪一個銀行網(wǎng)點
2、 藍(lán)海策略——不要試圖喝干海水，精準(zhǔn)定位自己的客戶
3、 紅海策略——“亮劍精神”
4、 為競爭對手的進(jìn)入設(shè)置壁壘
5、 差異化：要么第一，要么唯一
6、 產(chǎn)異化：標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)+定制服務(wù)
7、 差異化：細(xì)節(jié)決定成敗
第六單元：波特五力模型與一般戰(zhàn)略的關(guān)系（代課程總結(jié)）
1. 成本領(lǐng)先思維運(yùn)用與波特五力模型
2. 產(chǎn)品差異思維運(yùn)用與波特五力模型
3. 集中策略思維運(yùn)用與波特五力模型
結(jié)束部分：課程回顧、收獲分享
 

• 個人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農(nóng)信社個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹5、個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個人信貸業(yè)務(wù)營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 大堂經(jīng)理服務(wù)營銷培訓(xùn)

   

  第一部分：服務(wù)部分第一章：大堂經(jīng)理的角色認(rèn)知1.大堂經(jīng)理角色認(rèn)知2.大堂經(jīng)理工作指引第二章：網(wǎng)點環(huán)境管理一、營業(yè)廳視線管理1.營業(yè)廳內(nèi)部環(huán)境2.營業(yè)廳外部環(huán)境二、營業(yè)廳動線管理第三章：網(wǎng)點服務(wù)管理一、服務(wù)人員管理1.世界已經(jīng)進(jìn)入了體驗經(jīng)濟(jì)時代2.服務(wù)經(jīng)濟(jì)與體驗經(jīng)濟(jì)3.體驗經(jīng)濟(jì)時代的特點4.體驗經(jīng)濟(jì)時..

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• 服務(wù)制勝-汽車4S品牌服務(wù)營銷

   

  第一章：4S店服務(wù)營銷的重要性1、案例討論：為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿意2、在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？3、如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧。第二章：服務(wù)營銷，業(yè)績遞增的法寶一、服務(wù)營銷的價值1、品牌源于服務(wù)2、留住客戶的關(guān)鍵在服務(wù)營銷3、服務(wù)營銷無形勝有形4、服務(wù)營銷的價值5、..

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• 高效管理，提升績效——保險業(yè)務(wù)營銷高效管理

   

  課程背景：當(dāng)保險行業(yè)歷經(jīng)市場粗放式增長、人海戰(zhàn)術(shù)紅利式增長、規(guī)模產(chǎn)品效應(yīng)增長后，在當(dāng)前國家對金融行業(yè)提出穩(wěn)增長、防風(fēng)險的政策指引下，在銀保監(jiān)會嚴(yán)監(jiān)管的背景下，市場向保險行業(yè)提出了更規(guī)范、更高的發(fā)展要求。保險行業(yè)又好又快的發(fā)展，需要各家保險主體不斷提高公司的經(jīng)營管理能力，與之相匹配的是各保險主體的管理者需要建立一套系統(tǒng)的、專業(yè)的管理模型，尤其是各業(yè)..

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• 穩(wěn)操勝券——大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升

   

  第一講：大堂經(jīng)理的崗位職責(zé)剖析1. 維護(hù)營業(yè)環(huán)境2. 引導(dǎo)客戶服務(wù)3. 解答客戶咨詢4. 維持營業(yè)秩序5. 挖掘營銷機(jī)會6. 處理現(xiàn)場投訴第二講：優(yōu)秀大堂經(jīng)理應(yīng)有好心態(tài)1. 自我崗位的高度認(rèn)同感2. 服務(wù)是自我能力的體現(xiàn)3. 擺正客戶在心中的位置4. 對客戶素質(zhì)期望值要低5. 做好服務(wù)如同做名母親 ..

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• “吹盡狂沙始見金”——金牌柜員服務(wù)營銷技能提升

   

  第一講：心態(tài)轉(zhuǎn)變篇——樹立危機(jī)意識，完成角色轉(zhuǎn)變一、面對挑戰(zhàn)銀行對員工提出更高要求1. 銀行白熱化競爭對員工提出新要求1）銀行面臨的同業(yè)和異業(yè)競爭體2）銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型對員工3）員工要如何轉(zhuǎn)變以更好適應(yīng)銀行發(fā)展互動：提問員工工作面臨哪些難題2. 客戶需求的變化對員工提出新要求1）客戶需求變化有哪些？..

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