第一講：了解顧客人性，做顧客的貼心人
一、了解顧客人性內(nèi)心，開始決定結(jié)局
1. 消費者內(nèi)心活動過程
2. 顧客十大心理
3. 感覺在銷售活動中的應(yīng)用
4. 感官知覺與個人記憶
5. 不同階段不同環(huán)境的心里規(guī)律
6. 引起顧客注意，引導(dǎo)顧客想象思維
案例分析：對顧客進(jìn)行感官上的銷售催眠
二、做顧客心理顧問，幫助顧客找到他認(rèn)為最合適的
1. 消費者購買行為分析
實戰(zhàn)工具：消費者購買行為與應(yīng)對表格
2. 消費者購買決策形成的全過程
3. 消費者行為模型
4. 不同性格的購買內(nèi)心分析
5. 銷售之核心感覺，關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作
6. 銷售就是為顧客造夢
情景演練：場景+人物=構(gòu)圖

第二講：做銷售的有效溝通，快速成交
一、樹立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會
1. 用微笑建立橋梁，有自信的肢體動作
2. 坐有坐相，站有站姿，穿著打扮符合商務(wù)禮儀
3. 運用贊美的力量，接受、認(rèn)同和贊美
4. 儀容儀表得體，第一句話、第一面、第一印象
5. 運用品牌的力量，品牌的銷售價值與作用
6. 顧客接納我們的理由，假如我是顧客
情景互動：假如我是顧客
情景演練：贊美的4個小方式
二、快速建立心理信賴，有效溝通是關(guān)鍵
1. 用問句表示對顧客的尊重
2. 建立信賴的五個緯度，建立信任的五緣四同步
3. 不下斷語，讓顧客自己做決定
4. 有效溝通的目的、原則和關(guān)鍵
5. 有效溝通上的黃金定律及三要素
6. 有效溝通的五個基本法則、九大障礙及四大要素
實戰(zhàn)技巧：五緣四同步套近乎
三、探尋顧客內(nèi)心需求，讓銷售事半功倍
1. 探尋顧客的內(nèi)心需求
2. 不連續(xù)詢問與察看顧客表情相結(jié)合
3. 先詢問容易的問題
4. 詢問顧客關(guān)心的事情
5. 屏蔽對手的三個方法
6. 察看顧客表情與馬斯洛需求的應(yīng)用
7. 人類的12種心理需求
實戰(zhàn)技能：開放式問題深挖顧客需求，封閉式問題整理顧客需求
四、導(dǎo)購如何激發(fā)購買欲望的技巧
1. 技巧一：用如同取代少買
2. 技巧二：運用第三者的影響力
3. 技巧三：善用輔助器材
4. 技巧四：運用人性的弱點
5. 技巧五：善用參與感
6. 技巧六：善用占有欲
7. 技巧七：引導(dǎo)焦點
五、說服高手的三要素
1. 說服力三要素：偷懶的大腦（原理）
 標(biāo)簽：簡化信息、快速歸類
 偏見：接觸之前的預(yù)先判斷
 刻板印象：放大經(jīng)驗、以偏概全
2. 說服力三要素：專業(yè)的感覺
 頭銜、外表、口碑
 深入、準(zhǔn)確、自律
 時間、代價
3. 說服力三要素：誠實的感覺
 跳出立場、旁觀者清
 坦誠無關(guān)緊要的缺陷
 共同利益、增加信任
 采取攻勢、主動承諾并達(dá)成
4. 說服力三要素：討喜的感覺
 感興趣
 聊曾經(jīng)的失敗
 找相似
六、說服高手進(jìn)階技巧
1. 互惠法則：如何通過互惠降低說服難度
2. 互惠法則：如何送出最有分量的禮物
3. 高球策略：如何讓人改變多
4. 低球策略：如何讓人改變多
5. 一致性原理：通過人設(shè)說服人
七、塑造顧客內(nèi)心期望產(chǎn)品價值，讓成交馬到成功
1. 察看顧客眼神找到顧客喜歡的產(chǎn)品
2. 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)的互動心理
3. 以顧客為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
4. 一針見血的產(chǎn)品賣點介紹30秒原則
5. FABE法則介紹產(chǎn)品的進(jìn)階版NBFAE（NB）
6. 塑造產(chǎn)品價值的四大方法
實戰(zhàn)案例：NBFAE在實際銷售中運用方法與工具表格

第三講：銷售結(jié)束是服務(wù)的開始
一、為什么VIP顧客忠誠度不高
1. 缺少最基礎(chǔ)的顧客尊重
2. 不運用20/80原則
3. 未對VIP顧客區(qū)別對待
4. 顧客認(rèn)為時間越長福利越少
5. 門店提供自以為是的服務(wù)
6. 討厭無事不登三寶殿
案例分析：山東大姐做好老顧客維護(hù)的2大絕招
二、服務(wù)總在成交后，客戶復(fù)購與裂變
1. 基本應(yīng)對用語
2. 顧客的分類管理與銷售方式
3. 運用微信、短信、百度等宣傳與增值
4. 做好商家聯(lián)盟
5. 十招激活VIP
6. 公益活動提升銷量
案例分析：山東大姐做好老顧客維護(hù)的2大絕招
三、VIP顧客100%再回頭的6大核心策略
1. 成交時的免費策略
2. 登記時的價值策略
3. 服務(wù)時的感動策略
4. 離開時的印象策略
5. 送客時的相信策略
6. 離店后的互動策略
小組研討：門店創(chuàng)新服務(wù)讓顧客更滿意的實戰(zhàn)方法
四、如何做好轉(zhuǎn)介紹
1. 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
2. 顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹
3. 顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹
4. 轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)
5. 轉(zhuǎn)介紹的動機(jī)
6. 轉(zhuǎn)介紹的十種方法
7. 轉(zhuǎn)介紹的注意事項
五、視頻引流與裂變
1. 微視、抖音、快手最大特色
2. 微視的公域VS私域流量
3. 抖音視頻的8大類別
4. 抖音投放的2大時機(jī)
5. 增加播放量的3大方法
6. 模仿的技巧與風(fēng)險規(guī)避
 

• 基于消費者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營是關(guān)鍵，門店經(jīng)營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯亂；◆ 不..

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• 攻心為上—銀行私行客戶營銷心法

   

  第一講：營銷思維篇一、營銷道——金融營銷的四大本質(zhì)1. 銀行為什么營銷？核心論點：起心動念利他，一切方法自來案例：招行營銷明星的經(jīng)驗分享：每一個產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題2. 營銷人員該如何學(xué)習(xí)銀行營銷？核心論點：大客戶營銷者應(yīng)內(nèi)外兼修，外練技能而內(nèi)修心性。無形決定有形案例：南陽郵儲的窮追猛打?qū)е?2..

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• 銀行網(wǎng)點輿情管理及消費者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)

   

  第一講：基本概念與監(jiān)管形勢一、基本概念1. 金融消費者2. 投訴3. 消費者權(quán)益保護(hù)4. 重點解讀《中國人民銀行金融消費者權(quán)益保護(hù)實施辦法》，幫助您掌握：1）了解金融消費者真實意愿重要嗎？2）銀行銷售產(chǎn)品要遵循哪“三個合適”？3）保護(hù)消費者金融信息安全的義務(wù)可以隨外包轉(zhuǎn)移嗎？4）金融機(jī)構(gòu)如何做好..

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  課程背景：1.在商品供給大于需求的市場環(huán)境中，消費者被各企業(yè)追逐著，他們被包圍在大量的廣告與導(dǎo)購人員的勸說，而不知所措。同質(zhì)化的商品功能與品質(zhì)，各說各有理的商品信息，使消費者在消費決策時更加茫然。2.如何從同質(zhì)化的商品競爭中脫穎而出，使自己的商品成為消費者的首選，是企業(yè)夢寐以求結(jié)果，是企業(yè)的市場部人員工作的目標(biāo)。影響消費者消費決策的兩個點..

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  前言：課程簡介與學(xué)習(xí)目的 目錄一：前言 營銷的本質(zhì) 行為學(xué)——態(tài)度行為的公理 目錄二：消費行為學(xué)基本原理與概念 1. 行為學(xué)總體模型 2. 心理行為分析工具圖 3. 行為研究的目的與內(nèi)容 4. 行為學(xué)的營銷應(yīng)用 5. 營銷的行為學(xué)過程 目錄三：消費行為學(xué)與營銷實踐 6. 產(chǎn)品分析..

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