【培訓(xùn)對象】
新入職高潛人員

【培訓(xùn)收益】
1、掌握一套專業(yè)的顧問行銷系統(tǒng)，建立健康、成功銷售心態(tài)； 2、掌握NLP及教練技術(shù)相關(guān)技巧，學(xué)會(huì)與不同類型的客戶高效溝通； 3、掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策； 4、學(xué)會(huì)運(yùn)用教練式提問技巧引導(dǎo)客戶需求，快速挖掘、確定客戶購買點(diǎn)； 5、全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需求，從價(jià)值出發(fā)，提供適合的解決方案； 6、學(xué)會(huì)分析客戶在各個(gè)階段的心理狀態(tài)，熟練運(yùn)用不同的銷售策略，有效處理客戶異議并達(dá)致成交； 7、掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的有效方法等。

第一講：銷售模式
一、顧問行銷的定義
1．銷售行為
1）銷售人員的三個(gè)類型
①推銷
②服務(wù)
③顧問
2）不同類型銷售的特點(diǎn)
【互動(dòng)研討】我所處的銷售問題思考
2．傳統(tǒng)銷售模式的問題分析
1）大額保單的銷售四大難道
①特點(diǎn)
②技巧
③關(guān)系
④風(fēng)險(xiǎn)
【互動(dòng)研討】您在銷售中所遇到的問題及解析
2）如何從產(chǎn)品銷售走向提供解決方案
二、顧問行銷應(yīng)具備的素質(zhì)
1．顧問行銷人員的 ASK 模型
1）積極心態(tài)
【案例研討】我被客戶拒絕了
2）影響銷售行為的外因與內(nèi)因
【工具運(yùn)用】影響心態(tài)的四要素：
①市場競爭
②內(nèi)部管理
③銷售技巧
④個(gè)人心態(tài)
3）我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?br /> 【模擬情景練習(xí)】拜訪強(qiáng)勢客戶
2．銷售思維
1）推銷和顧問的換位思考
2）客戶購買產(chǎn)品的四層次
購買四層次工具運(yùn)用：
①概念
②需求
③方案
④成交
第二講：客戶角度
一、顧問行銷會(huì)談準(zhǔn)備
1．接觸前期
1）客戶背景工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)
2）制定項(xiàng)目未知清單
【互動(dòng)研討】如何制定提問清單
【工具1】客戶信息表
【工具2】生命周期表
3）成功案例的運(yùn)用
2．了解途徑
1) 7度空間理論
2）我們朋友還有誰？
二、顧問行銷四步
1．初步接觸
【哈佛大學(xué)印象測試】管理你的第一印象
1）第一印象五維模型
①儀容儀表
②人際能力
③專業(yè)知識(shí)
④銷售技巧
⑤行業(yè)資歷
2）開場白
3P表達(dá)法
2．需求調(diào)查
1）思考：客戶為什么會(huì)購買產(chǎn)品？
2）思考：客戶為什么不購買？
3）客戶的顯性需求和隱性需求
【互動(dòng)研討】客戶不想購買的原因及對策方法
4）狀況性詢問技巧（教練問話）
5）問題性詢問技巧（教練問話）
6）暗示性詢問技巧（教練問話）
7）需求確認(rèn)性詢問技巧（教練問話）
8）10K客戶信息表的運(yùn)用
【工具運(yùn)用1】教練問話
【工具運(yùn)用2】SPIN 提問工具的情景演練
【工具運(yùn)用3】10K客戶信息表
第三講：公司立場
一、能力證明
1．產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的 FAB 分析
2）產(chǎn)品能力定位
【工具運(yùn)用】FAB 和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3）喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢
4）如何屏蔽你的競爭對手
【案例研討】客戶說，為什么要買你的？
2．找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)
1）問題與需求背后的原因？
2）與客戶做價(jià)值交集
【工具運(yùn)用】客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用
二、晉級(jí)承諾
1．為什么要有晉級(jí)承諾？
1）完成銷售我們要有哪些銷售行為
2）每個(gè)銷售階段的識(shí)別和劃分
3）不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)
【工具運(yùn)用】客戶購買邏輯
2．客戶的晉級(jí)承諾對銷售的影響
1）銷售不是一個(gè)人銷售
2）影響客戶晉級(jí)承諾的要素
【視頻討論】客戶為什么不承諾？
第四講：客戶角色認(rèn)知
一、關(guān)鍵人物分析
1．認(rèn)識(shí)大客戶行銷中的四種角色
1）經(jīng)濟(jì)購買影響力 EB
2）應(yīng)用購買影響力 UB
3）技術(shù)購買影響力 TB
4）教練 Coach
2．四種角色的影響力
1）最終決策者
2）建議決策者
3）預(yù)算決策者
4）流程操作者
5）擁護(hù)者 Champion
6）指導(dǎo)者 Coach
【互動(dòng)研討】列出客戶人員影響架構(gòu)
二、關(guān)鍵人物的作用
1．四種角色的對銷售成交的影響
1）客戶的影響力分析
2）客戶的參與度分析
3）判斷客戶的支持程度
2．大單誰會(huì)說了"算"
1）每個(gè)階段的影響力分析
2）客戶參與度思考
【案例研討】客戶角色在大單行銷中的影響決策力
第五講：客戶關(guān)系
一、面對客戶的顧慮和異議
1．客戶異議思考和處理
1）客戶為什么會(huì)說"不"
2）異議的種類與應(yīng)對關(guān)注點(diǎn)
3）異議應(yīng)對的技巧
【工具運(yùn)用】LSCPA 異議處理流程工具表
2．如何看待客戶異議
1）通過異議工具表分析背后的原因
2）客戶的個(gè)人"贏"
二、培養(yǎng)忠誠客戶
1．管理客戶的期望值
1）如何預(yù)測客戶的期望值
2）如何引導(dǎo)客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2．客戶關(guān)系維護(hù)
1）客戶關(guān)系和個(gè)人關(guān)系
【工具運(yùn)用】客戶關(guān)系層次工具表
2）如何超出客戶期望
3）如何通過個(gè)性化服務(wù)增強(qiáng)客戶忠誠
【案例研討】如何設(shè)計(jì)服務(wù)流程
第六講： 課程總結(jié)
1、課程回顧
2、課程復(fù)盤
3、“90”落地行動(dòng) 

 教練型領(lǐng)導(dǎo)力、NLP、九型人格及TTT應(yīng)用專家
國際NLP專業(yè)教練、注冊國際培訓(xùn)師（促動(dòng)師）
中國管理科學(xué)研究院特聘專家
中國影響力人物數(shù)據(jù)庫“行業(yè)影響力人物”獲得者
中華講師網(wǎng)全國人氣講師TOP1
20年世界500強(qiáng)高管、營銷及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
23年金融業(yè)中資、外資及民企管理經(jīng)驗(yàn)，其中9年總部高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)
15年教練技術(shù)、NLP、九型人格及促動(dòng)技術(shù)研究和應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)
中國管理科學(xué)研究院人才戰(zhàn)略研究所特聘專家
多家保險(xiǎn)、銀行、證券、基金、期貨等金融單位中、高管培訓(xùn)班特聘高級(jí)講師
多家保險(xiǎn)、銀行教練型管理、大客戶開發(fā)、人力發(fā)展及內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)特聘高級(jí)講師
國際NLP專業(yè)教練
國際NLP學(xué)院注冊NLP執(zhí)行師
美國國際培訓(xùn)協(xié)會(huì)注冊國際促動(dòng)師
美國國際培訓(xùn)協(xié)會(huì)注冊國際培訓(xùn)師
LIMRA CDIS高級(jí)培訓(xùn)師證書
國際金融保險(xiǎn)管理學(xué)院LOMA壽險(xiǎn)管理師
法國BBS工商管理碩士
曾任：中國人壽、中國人保壽險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)高管逾13年
曾任：上海陸家嘴某金融學(xué)院院長
現(xiàn)任：中才智（上海）管理咨詢有限公司董事長
中才智人才學(xué)院院長

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
20——20年保險(xiǎn)行業(yè)一線營銷及管理、地市公司負(fù)責(zé)人、省級(jí)分公司負(fù)責(zé)人及總部部門總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)
13——13年總、分、中支及支公司籌建經(jīng)驗(yàn)，主導(dǎo)或參與兩家總公司、十家省級(jí)分公司、三十余家地市公司及逾百家支公司（營服）籌建工作
23——23年培訓(xùn)規(guī)劃、培訓(xùn)管理、課程研發(fā)、培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)及專業(yè)授課經(jīng)驗(yàn)
50——主講領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)營管理、市場營銷、執(zhí)行力、組織發(fā)展及培訓(xùn)師培訓(xùn)數(shù)千場，受訓(xùn)逾50萬人次
100——主講教練型領(lǐng)導(dǎo)力、NLP領(lǐng)導(dǎo)力及九型人格領(lǐng)導(dǎo)力總裁研修班逾100場
200——主講初、中、高級(jí)各類培訓(xùn)師培訓(xùn)逾200場，受訓(xùn)培訓(xùn)師近萬人
300——策劃、主講增員訓(xùn)練營逾300場，訓(xùn)后十天實(shí)現(xiàn)新增人力翻番
1200——主講各類大客戶營銷培訓(xùn)數(shù)百場，單場最多參訓(xùn)人數(shù)逾1200人

• 企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型教練營

   

  四大饋贈(zèng)：1、精品資料——《江蘇省企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型白皮書》紀(jì)念版、《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求調(diào)研報(bào)告》以及其他江蘇省數(shù)字經(jīng)濟(jì)商會(huì)出版資料。2、標(biāo)桿考察——參加教練營的營員，可以共同參訪數(shù)字化領(lǐng)軍企業(yè)數(shù)字化中心模式運(yùn)營3、教練資格——參加教練營順利結(jié)業(yè)的營員，將獲得“江..

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