【培訓對象】
銷售相關人員

【培訓收益】
了解銷售的基本理念，提升銷售工作的興趣； 掌握銷售的基本流程，尋求本公司產(chǎn)品賣點； 做好銷售的規(guī)劃工作，避免腳踩西瓜皮現(xiàn)象； 強化目標、責任意識，逐步打造為銷售精英。

 一、銷售基本理念
1.銷售的演變
策略演變：
思維轉(zhuǎn)變：
2.產(chǎn)品的兩個通路
媒體通路、銷售通路
3.滿足需求、超越競爭
銷售的出發(fā)點——超越競爭
銷售的本質(zhì)——滿足需求
4.兩個導向
競爭導向
客戶導向

二、銷售基本流程
1.準備：不打無準備的仗
六項準備工作
尋找客戶的六種方法
客戶需求分析
挖掘客戶的四個問題
2.識客：精準分析辨別客戶
人們追求的感覺
四種人性客戶分析
快速評判客戶價值
3.推介：有效展示產(chǎn)品或服務
如何建立依賴感
如何與競爭對手比較
客戶拜訪六大技巧
識別客戶購買的三大信號
4.博弈：消除顧客購買異議
兩大忌諱
化解顧客購買障礙常用方法
常見異議處理方法
5.達成：抓住時機速戰(zhàn)速決
把握成交機會
成交注意事項
成交的八個策略
6.投訴：是挑戰(zhàn)更是機會
投訴者想得到什么
客戶是如何流失的
投訴處理的意義
投訴處理基本步驟

三、銷售能力提升
1.銷售人員ASK模型
知識：精通各項產(chǎn)品知識
技巧：正確的銷售方法
態(tài)度：思維模式?jīng)Q定業(yè)績
2.銷售人員四大類型
術語型、運氣型、忽悠型、顧問型
3.銷售人員必備五大心態(tài)
積極
空杯
共贏
創(chuàng)業(yè)
感恩
4.銷售人員發(fā)展途徑
迷茫階段：獨上西樓，望盡天涯路
成長階段：為伊消得人憔悴
成熟階段：驀然回首，那人卻在燈火闌珊處
5.市場開拓與客戶管理
客戶對服務的觀點
客戶的滿意度
客戶關系的建立和維護
客戶關系發(fā)展模型
真正的銷售始于售后
注：上述課程大綱為通用版，實際課程會根據(jù)客戶需求、學員狀況、行業(yè)特點、授課時長等確定具體課程內(nèi)容。

 

職業(yè)培訓師、咨詢師
工商管理碩士

榮獲國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會“2010年全國20強優(yōu)秀培訓師”稱號。

長期堅持參加各種形式的學習和培訓，善于觀察、思考、總結、創(chuàng)新。曾擔任某集團公司戰(zhàn)略發(fā)展研究員、某電信公司營銷經(jīng)理、某國際貨運公司總經(jīng)理助理等職務，有多年企業(yè)管理、市場營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注中小民營企業(yè)的發(fā)展及問題解決，并積極探尋市場營銷、員工職業(yè)發(fā)展、職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)領導力、執(zhí)行力、有效溝通等課題。在多年的職業(yè)培訓中，革新傳統(tǒng)概念式授課方式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講座談、分享等形式，張弛有度、實效傳遞每一個知識點，做到了深入淺出，使學員在不知不覺中體會學習之趣。

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