第一章、為什么要守住價(jià)格？
第一節(jié)、客戶壓價(jià)的原因
第一、滿足客戶公司降本要求
第二、滿足客戶追求個(gè)人好處
一、升職加薪
二、樹立威信
三、工作避嫌
第三、采購(gòu)出于保護(hù)自己
一、老板是否認(rèn)可
二、是否樂于執(zhí)行
三、考慮長(zhǎng)期績(jī)效
第二節(jié)、針對(duì)老客戶的守價(jià)
第一、追求利潤(rùn)
一、為何簽低利潤(rùn)訂單？
二、公司的成本是變化的
第二、客戶是變化的
一、客戶要求更高
二、客戶依賴度更高、希望被重視
三、兌現(xiàn)合作前的承諾
第三、讓客戶改變降本的方向

第二章、預(yù)測(cè)談判步驟
第一階段：試探-虛報(bào)
第一、三次不接受、不修改、不讓步，壓低談判空間
第二、增加乙方不安全感
第三、多次鼓勵(lì)對(duì)方讓步
第四、要求價(jià)格解釋，找出破綻
第五、找理由拖時(shí)間，增加對(duì)方沉沒成本
第二階段：促進(jìn)-實(shí)報(bào)
第一、去掉最大成本項(xiàng)，看對(duì)方反應(yīng)
第二、給予乙方利益激勵(lì)，測(cè)試對(duì)方用什么樣讓步換取更大利益
第三、暫停，審視邀約，核實(shí)成本
第三階段：反邀約-實(shí)還
第一、提出反邀約，在報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上還至60%-80%
第二、交換部份條件
第三、拖延，考察其他賣方
第四階段：合作-虛還

第三章、分幾次讓？
第一、不能讓步過快，否則對(duì)方不珍惜
一、對(duì)方投入時(shí)間、精力、費(fèi)用程度；
二、競(jìng)爭(zhēng)程度與客戶的備選條件；
三、對(duì)方相關(guān)部門的態(tài)度是否統(tǒng)一
第二、不把慣性壓價(jià)理解為價(jià)格談判
一、只是隨口一說
二、初步產(chǎn)品評(píng)估

第四章、每次讓多少？
第一、讓步過大導(dǎo)致懷疑產(chǎn)品
一、對(duì)方如果是新手、外行，缺乏經(jīng)驗(yàn)而不敢相信；
二、讓步要越來越小，否則認(rèn)為產(chǎn)品水分太大；
3、想向上級(jí)邀功的人，你將成為犧牲品；
第二、客戶對(duì)讓步的態(tài)度
一、非常高興，心滿意足，回報(bào)你的誠(chéng)意；
二、態(tài)度依舊強(qiáng)硬，得寸進(jìn)尺，繼續(xù)要求讓步；

第五章、由誰(shuí)讓？
第一、不要代替領(lǐng)導(dǎo)做決策
一、不同談判階段，安排相對(duì)應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)出面；
二、讓客戶感覺是公司行為而不是個(gè)人行為；
第二、永遠(yuǎn)給自己虛設(shè)上級(jí)
一、技術(shù)問題、生產(chǎn)問題、交期、財(cái)務(wù)等；
二、上級(jí)可以真實(shí)出現(xiàn)，也可以虛假出現(xiàn)；

第六章、讓給誰(shuí)？
第一、沒決策權(quán)，不大幅讓步
第二、判斷誰(shuí)的影響力最大

第七章、為什么讓步？
第一、要有聽起來合理的理由
第二、協(xié)助對(duì)方找合作的理由
第三、參與競(jìng)爭(zhēng)與對(duì)抗

第八章、為什么不能再讓？
第一、讓對(duì)方理解讓步已經(jīng)到底了
第二、強(qiáng)調(diào)對(duì)方獲得的好處遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于自己
第三、站在對(duì)方角度，為什么我們的要求合理

第九章、你想要什么？
第一節(jié)、希望對(duì)方給什么？
第一、數(shù)量交換
一、如何通過守價(jià)談總購(gòu)買量？
二、如何通過守價(jià)談單次購(gòu)買量？
三、如何通過守價(jià)談獨(dú)家合作？
第二、日期交換
一、如何通過守價(jià)跟客戶談合同期限
二、如何通過守價(jià)跟客戶談交貨期
三、如何通過守價(jià)跟客戶談續(xù)約日期
四、如何通過守價(jià)跟客戶談采購(gòu)期
第三、商務(wù)條款交換
一、如何通過守價(jià)跟客戶談付款方式
二、如何通過守價(jià)跟客戶談定制約定
三、如何通過守價(jià)跟客戶談退換貨條件
四、如何通過守價(jià)跟客戶談付款賬期
五、違約條件
1、列舉完全免責(zé)事項(xiàng)
2、約定一個(gè)責(zé)任上限
六、贈(zèng)送條件
七、其他
第二節(jié)、給對(duì)方“為什么要做”的理由
第一、不能單方給與取
第二、價(jià)值不對(duì)等交換

第十章、你希望對(duì)方做什么？
第一節(jié)、轉(zhuǎn)移談判的方向
第二節(jié)、多次引導(dǎo)客戶還價(jià) 

中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

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