第一章、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知；
第一節(jié)、群體營(yíng)銷(xiāo)，而不是個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)；
第一、雙方是合作關(guān)系，而不是交易關(guān)系；
一、小客戶(hù)，以自我為中心；
二、中客戶(hù)，以競(jìng)爭(zhēng)為中心；
三、大客戶(hù)，以客戶(hù)為中心；
第二、做好異業(yè)聯(lián)盟的規(guī)劃；
第三、做好客戶(hù)決策鏈規(guī)劃；
第二節(jié)、產(chǎn)品只是解決客戶(hù)問(wèn)題的答案；
第一、解決目前存在困難、擔(dān)憂、未滿足的欲望；
第二、很多客戶(hù)很難精確地描述自己的真實(shí)需求；
一、很多客戶(hù)不知道自己想要什么，直到你把產(chǎn)品擺在他們面前；
二、需求不正確，不準(zhǔn)確、不完整、多樣化、不確定都是很合理的；
三、要撥開(kāi)迷霧、去偽成真、去粗取精，這才是我們的價(jià)值所在。
四、信息是不對(duì)稱(chēng)，能否對(duì)信息全面了解，影響一個(gè)人判斷程度；
第三、界定好問(wèn)題
何人、何地、何時(shí)、何事，嚴(yán)重程度、緊急程度、何期望

第二章、了解客戶(hù)的背景；
第一節(jié)、了解客戶(hù)主要的市場(chǎng)
第一、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)
第二、均勢(shì)市場(chǎng)
第三、弱勢(shì)市場(chǎng)
第四、空白市場(chǎng)
第二節(jié)、了解客戶(hù)主要的客戶(hù)
第一、維護(hù)老客戶(hù)
第二、有影響力客戶(hù)
第三、普通中小客戶(hù)
第三節(jié)、了解客戶(hù)的業(yè)績(jī)情況
第一、增長(zhǎng)
關(guān)注供應(yīng)商質(zhì)量、交期、產(chǎn)能
第二、持平
關(guān)注供應(yīng)商創(chuàng)新，突破、服務(wù)
第三、下滑
關(guān)注供應(yīng)商降本，新產(chǎn)品

第三章、客戶(hù)需求的調(diào)研；
第一節(jié)、找到“KPI的負(fù)責(zé)人”
第一、對(duì)應(yīng)內(nèi)部“某人的KPI”，需求才可能被發(fā)起；
一、銷(xiāo)售不暢、貨款回收、競(jìng)爭(zhēng)力下降、客戶(hù)流失、質(zhì)量問(wèn)題不斷、生產(chǎn)效率太低
二、需求產(chǎn)生的起因
1、對(duì)手原因
2、客戶(hù)原因
3、趨勢(shì)原因
4、環(huán)境原因
5、過(guò)往異常
第二、與KPI負(fù)責(zé)人結(jié)盟，一同爭(zhēng)取高層與其他人支持；
一、會(huì)涉及到哪些人？為什么涉及到這些人？
二、客戶(hù)內(nèi)部，不同的位置和層級(jí)的人，看法是否一致？
三、找到?jīng)Q策者：大公司找采購(gòu)，小公司找老板；
第三、圍繞他的KPI，進(jìn)行“價(jià)值傳遞”
一、能給客戶(hù)帶來(lái)什么“增量?jī)r(jià)值”
二、不是銷(xiāo)售“產(chǎn)品或服務(wù)”，而是在銷(xiāo)售“增量績(jī)效”
第二節(jié)、幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)某個(gè)增量目的
第一、客戶(hù)的現(xiàn)狀如何？
1、客戶(hù)目前績(jī)效水平如何？
2、行業(yè)平均的績(jī)效水平如何？
3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的績(jī)效水平如何？
4、可以往哪個(gè)方向優(yōu)化績(jī)效水平？
第二、需要投資多少金額？
第三、最終能夠獲益多少？
第四、需要多長(zhǎng)時(shí)間實(shí)現(xiàn)？
一、定預(yù)算的時(shí)間
二、預(yù)算執(zhí)行時(shí)間
三、進(jìn)程安排時(shí)間
第五、預(yù)算申請(qǐng)程序
一、本項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)
二、資金其他用途
第六、投資風(fēng)險(xiǎn)有多高？
1、解決問(wèn)題的困難在哪里？
2、誰(shuí)是承受壓力最大的人？
第七、如何保證能做到？
第二節(jié)、客戶(hù)需求的分類(lèi)
第一、基本型需求
第二、期望型需求
第三、興奮型需求
第四、無(wú)差異需求
第五、反向型需求
第三節(jié)、客戶(hù)需求的挖掘
一、通過(guò)現(xiàn)有客戶(hù)訪談
二、對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)者分析
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)訪談
四、咨詢(xún)行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家

第四章、影響需求的原因；
第一節(jié)、無(wú)問(wèn)題意識(shí)
第一、心理障礙
第二、經(jīng)驗(yàn)障礙
一、引領(lǐng)變化的人
二、反對(duì)變化的人
三、跟著變化的人
第三、態(tài)度障礙
第四、能力障礙
第二節(jié)、客戶(hù)內(nèi)部阻力大
第一、客戶(hù)內(nèi)部人員分析
一、決策層
有利于企業(yè)并有效抑制管理層不規(guī)范行為
二、管理層
1、技術(shù)、研發(fā)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、使用部門(mén)等多環(huán)節(jié)；
2、有利于權(quán)力擴(kuò)張，同時(shí)有利于搞好部門(mén)工作；
三、執(zhí)行層
對(duì)自己是否有利，主管不阻礙自己獲利；
第二、信息評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不同；
一、某部門(mén)看重的優(yōu)勢(shì)，另一部門(mén)卻認(rèn)為是缺點(diǎn)；
二、信息傳遞過(guò)程中嚴(yán)重失真；
三、不希望供應(yīng)商做強(qiáng)做大；
第三、不同人認(rèn)知不同；
1、成本與質(zhì)量的平衡
2、費(fèi)用與收益有效平衡
3、長(zhǎng)期與短期利益平衡
4、局部利益與整體利益
5、平衡利益和交換利益

第五章、需求解決的方案；
第一節(jié)、客戶(hù)自行解決
第二節(jié)、競(jìng)品提供服務(wù)
第一、競(jìng)品定位的分析
第二、完全與部份滿足客戶(hù)的需求
第三、競(jìng)品完全不滿足的需求
第三節(jié)、有什么特別的差異？
第一、能解決別人無(wú)法解決的問(wèn)題；
第二、當(dāng)產(chǎn)品感知不到區(qū)別時(shí)，就被商品化；
第三、做好公司優(yōu)勢(shì)包裝
一、針對(duì)客戶(hù)需求的賣(mài)點(diǎn)
二、與競(jìng)爭(zhēng)者差異化賣(mài)點(diǎn)
三、讓客戶(hù)認(rèn)可的方法；
第四、對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行提煉
第四節(jié)、無(wú)法滿足的需求
第一、公司長(zhǎng)期弱項(xiàng)而無(wú)法滿足；
第二、客戶(hù)不了解現(xiàn)實(shí)而產(chǎn)生的錯(cuò)誤期望；
第三、客戶(hù)提出合理要求，一時(shí)無(wú)法滿足；
第四、客戶(hù)不合理的要求；

第六章、預(yù)判訂單的收益；
第一節(jié)、短期收入
第二節(jié)、未來(lái)收入
第三節(jié)、潛在風(fēng)險(xiǎn)
第一、項(xiàng)目成功的贏率
一、可控的因素
二、影響的因素
三、不可控因素
第二、失敗是否會(huì)影響正常業(yè)務(wù)
第三、客戶(hù)的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)判斷
第四節(jié)、潛在價(jià)值
一、借此項(xiàng)目贏得其他客戶(hù)；
二、改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)；

中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》

《銷(xiāo)售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷(xiāo)售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷(xiāo)售中的考核與高壓線》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》

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