【培訓(xùn)對(duì)象】
1、銷售人員 2、客戶經(jīng)理 3、管理人員 為顧客提供服務(wù)的部門人員

【培訓(xùn)收益】
1.認(rèn)識(shí)銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)、素質(zhì)和能力提升自我情緒管理能力 2.了解影響銷售業(yè)績提升的主要因素 3.掌握銷售績效提升的關(guān)鍵技巧 4.掌握與顧客有效溝通的技巧 5.建立銷售體系，完善銷售流程

第一單元 團(tuán)建環(huán)節(jié)
積分PK
1、根據(jù)學(xué)員人數(shù)，確定小組人數(shù)及個(gè)數(shù)，劃分小組后由組內(nèi)成員挑選組長，起組名，挑選口號(hào)及組歌，分組進(jìn)行風(fēng)采展示。
2、面對(duì)面建立微信群，培訓(xùn)過程中將進(jìn)行積分制度，以各組成員在課堂的表現(xiàn)為主，助教實(shí)時(shí)記錄得分情況，課程結(jié)束各小組將進(jìn)行PK，并獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。
討論思考：如果給你一瓶后悔藥，你最想改變什么？
第二單元 察人性 懂消費(fèi) 知根知底
 新形勢(shì)的角色認(rèn)識(shí)與修煉
1、人性的弱點(diǎn)
案例：胖東來著火事件
a、貪嗔癡慢疑
b、人的底層邏輯是情緒
1)生物性情緒
2)社會(huì)性情緒
c、需求
2、購買動(dòng)機(jī)
積分PK互動(dòng)：寫出顧客的購買動(dòng)機(jī)
a、定位動(dòng)機(jī)
b、攀比動(dòng)機(jī)
c、時(shí)尚動(dòng)機(jī)
d、安全動(dòng)機(jī)
3、痛苦、快樂、成交三部曲
a、給客戶痛苦
b、給客戶快樂
c、達(dá)成交易
4、理解用戶三種重要感受
a、自卑感
b、優(yōu)越感
c、成就感
互動(dòng)加分環(huán)節(jié):場(chǎng)景演練
5、信任難點(diǎn)
a、如何建立信任
1)成為行業(yè)專家
時(shí)刻體現(xiàn)你的專業(yè)
①　對(duì)產(chǎn)品的了解
②　對(duì)競(jìng)品的了解
③　對(duì)客戶的了解
2)做好基本的商務(wù)禮儀
禮儀三部曲
①　形象禮儀
②　行為禮儀
③　語言禮儀
3)真誠的服務(wù)
①　服務(wù)的定義
②　什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)
③　如何做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)
討論：請(qǐng)寫出優(yōu)質(zhì)服務(wù)流程
第三單元 消費(fèi)者心理及銷售技巧
 快樂成交
1、了解用戶心理，刺激欲望
a、如何刺激欲望
1)找到商品的特性
2)調(diào)動(dòng)顧客的五官
3)做好商品示范工作
b、價(jià)格分解法
c、比較法
d、開發(fā)人性的潛意識(shí)（贈(zèng)品）
互動(dòng)PK演練：如何觸發(fā)情緒讓流量成為轉(zhuǎn)化率
案例:老頭子也想讓孩子買輛車，請(qǐng)問是什么心理？
e、合理報(bào)出價(jià)格
1)客觀因素
2)主觀因素
f、引導(dǎo)顧客購買
1)不同年齡段
2)不同類型
3)不同理由拒絕
g、靈活推薦商品
1)推薦商品的原則
2)顧問式推薦
3)讓商品自我推薦
4)抓住銷售要點(diǎn)
h、有效展示商品
1)介紹商品的方法
①　直接法
②　借助名人法
③　舉例展示法
④　資料展示法
2)展示商品應(yīng)注意的問題
3)說好第一句話
4)巧妙的提問
5)擅接旁證吸引注意
2、銷售進(jìn)行—讓銷售做的滴水不漏
a.找到關(guān)鍵客戶
b.運(yùn)用第三者的影響力
c.附加推銷增效益
d.饋贈(zèng)禮品要把握分寸
e.創(chuàng)造驚喜
銷售場(chǎng)景分析一：營業(yè)高峰進(jìn)店的顧客
銷售場(chǎng)景分析二：看上去和平日不一樣的顧客
3、了解客戶需求
a、打開心扉留住顧客
互動(dòng)演練：賣保險(xiǎn)
1）如何打開心扉
①　語義效應(yīng)
②　破解損失規(guī)避心理
b、按下心動(dòng)按鈕
1）心理賬戶
①　意外所得賬戶
②　情感維系賬戶
③　零錢賬戶
④　健康賬戶
⑤　慈善賬戶
⑥　虛榮賬戶
⑦　投資賬戶
互動(dòng)思考：A：其他人一年掙六萬，你掙七萬
B：其他人一年掙九萬，你掙八萬
你會(huì)選哪種，為什么？
2）連帶率
①　連帶妙招
②　什么是連帶率
③　連帶率花式使用
價(jià)格連帶
大件帶小件
親情連帶
搭配連帶
c、找到需求缺口
1）用戶是需求的結(jié)合
4、成交方法
a、逼單成交
b、贊美成交
c、主動(dòng)成交
d、機(jī)會(huì)成交
5、介紹產(chǎn)品，塑造價(jià)值
a、賣什么說什么好
b、把壞處說透
1)發(fā)現(xiàn)問題
2)放大問題
3)解決問題
4)產(chǎn)品介紹
c、把好處說夠
6、促銷活動(dòng)
花式打折的方法
7、銷售異議
a.投訴心理
b.處理原則
1)如何處理顧客異議
2)解決方法
8、售后服務(wù)
第四單元 溝通技巧
溝通基本技巧
1、溝通中的語言表達(dá)技巧
a、態(tài)度謙虛誠懇
b、表情親切自然
c、語調(diào)平和沉穩(wěn)
1)發(fā)育清晰易懂，不夾雜地方多土口音
2)放低聲調(diào)比提高嗓門來得悅耳
3)委婉、柔和的聲調(diào)比粗厲、溫硬的聲調(diào)顯得動(dòng)人
4)發(fā)音稍緩，比連珠炮式易使人接受
4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)中的語言表達(dá)技巧
a、語言禮儀基本要求“六聲十字”
b、言之有物：談話內(nèi)容具體充實(shí)
c、吉之有序：談話條理清晰
d、言之有禮：談話注意禮貌用語、禮貌行為舉止、語言文明、環(huán)境和諧
e、吉之有味：談話要注意對(duì)方的興趣簽好，選擇雙方都感興趣的話題
f、言之有故：談話內(nèi)容有根據(jù)
5、有效溝通三部曲
a、簡潔的說
b、用心的聽
c、恰當(dāng)?shù)膯?/p>

 

 

THE END

備注：此課程可以延伸做咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目 

 李晴（職業(yè)素養(yǎng)）
高級(jí)禮儀培訓(xùn)師
國家二級(jí)心理咨詢師
量子大學(xué)特聘講師
公民道德素養(yǎng)培訓(xùn)師
職業(yè)素養(yǎng)高級(jí)培訓(xùn)師
“三階成師”禮儀師資認(rèn)證

一、研究方向：多年來專注于商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、員工情緒管理、職業(yè)素養(yǎng)提升、溝通蛻變、售后服務(wù)等。自2009年從事管理培訓(xùn)行業(yè)至今。培訓(xùn)人數(shù)達(dá)25000人次以上。
二、課程特色：
李老師課程理論結(jié)合實(shí)踐：上課內(nèi)容生動(dòng)有趣，由點(diǎn)到面結(jié)合融通，易于學(xué)習(xí)，從案例到理論，從理論到實(shí)踐，深入淺出即學(xué)、即用、即吸收：當(dāng)場(chǎng)吸收實(shí)用經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于實(shí)際工作帶來啟發(fā)和收益，尤其是學(xué)員在職業(yè)化禮儀塑造和對(duì)客溝通和情緒管理的運(yùn)用方面得到很大改善，獲得了企業(yè)和學(xué)員的好評(píng)
多元化的授課形式：根據(jù)課程和學(xué)員的層面，采用不同的授課形式，運(yùn)用講授加演練，讓學(xué)員更好的理解和吸收，案例分析，讓學(xué)員更加清楚的記住正確的方式，采用有獎(jiǎng)問答，更好的檢視培訓(xùn)效果，尤其互動(dòng)的授課風(fēng)格的得到學(xué)員的好評(píng)。參訓(xùn)學(xué)員對(duì)課程滿意度達(dá)到95%，并多次被當(dāng)?shù)仄髽I(yè)返聘，好評(píng)如潮。李老師的課程效果達(dá)到了真正的為企業(yè)帶來利益和價(jià)值。
三、課程風(fēng)格：
通俗易懂，接地氣。李老師能根據(jù)客戶的不同需求及現(xiàn)狀，結(jié)合體驗(yàn)式學(xué)習(xí)培訓(xùn)模式進(jìn)行整合與引導(dǎo)。擅長“實(shí)用教學(xué)”和“體驗(yàn)式教學(xué)”解決一個(gè)個(gè)落地問題的模式，根據(jù)企業(yè)的具體培訓(xùn)需求量身定做，將知識(shí)理論與處理實(shí)際問題緊密結(jié)合起來，通過系統(tǒng)的課程授課，給企業(yè)留下“一套機(jī)制，一套有效的方法，一支工作隊(duì)伍”，使企業(yè)獲得最大的商業(yè)價(jià)值。
四、主講課程：
【主講課程】
一、職業(yè)素養(yǎng)：
《職業(yè)素養(yǎng)提升》中層版本 《職業(yè)素養(yǎng)提升》基層版本
《職業(yè)素養(yǎng)提升》全員版本 《職業(yè)素養(yǎng)提升》新員工版本
《職業(yè)素養(yǎng)提升》青年員工版本 《職業(yè)素養(yǎng)提升》后備干部版本
二、禮儀系列：
《客戶服務(wù)與商務(wù)禮儀》 《職場(chǎng)溝通禮儀》
《職場(chǎng)接待禮儀》 《職場(chǎng)銷售禮儀》
《職場(chǎng)形象打造》 《贏在售后：投訴處理》
《卓越客戶服務(wù)》 《情緒與壓力》
《大客戶經(jīng)理銷售技巧提升》 《從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到銷售提升》
五、服務(wù)客戶：
服務(wù)客戶： 中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、中國國電、浦發(fā)銀行、農(nóng)商銀行 沁新集團(tuán) 康偉煤焦 潞安集團(tuán) 黃土坡煤業(yè) 壺山溫泉 客都超市 飛躍汽車 人壽保險(xiǎn) 上黨區(qū)經(jīng)開區(qū) 壺關(guān)婦聯(lián) 易紅職校 中太行景區(qū) 千匯購物中心 八一百貨大樓 自來水公司 威爾信酒店 長治農(nóng)廣校、通州集團(tuán)、長沁集團(tuán)、··

 

• 銀行遠(yuǎn)程營銷中心理財(cái)顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動(dòng)營銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營銷會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)購買知識(shí)：顧客思考的..

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  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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