【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)收益】
認(rèn)知銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建過(guò)程中選人的背后理念及方法 了解銷(xiāo)售人員的管理的管理模式和方法 學(xué)習(xí)如何留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員及激勵(lì)方法 導(dǎo)入凱爾曼理論、軍姿效應(yīng)、GEM模式等工具 認(rèn)知三層管理在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的應(yīng)用 掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心技能及落地訓(xùn)練方法。

 一、吸才：人才選擇的兩個(gè)根本原則。
1.如何區(qū)分人員和人才？
2.不是所有的精英團(tuán)隊(duì)都需要人才
3.人才難找，又如何讓人才濟(jì)濟(jì)？
4.找到人才的絕招-那不都是人事部門(mén)的責(zé)任？
二、立規(guī)：行為和心理的規(guī)范是卓越團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。
1.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心要素-軍姿效應(yīng)：抓住要件，讓團(tuán)隊(duì)變得有序
2.工具應(yīng)用：凱爾曼理論，如何利用心理變化理論，是的團(tuán)隊(duì)成員在“依從“認(rèn)同“內(nèi)化”邏輯變化中，養(yǎng)成正確的心理認(rèn)同模式。
3.團(tuán)隊(duì)之規(guī)--崗位有規(guī)矩
4.團(tuán)隊(duì)之規(guī)--說(shuō)話（溝通）有規(guī)矩
5.團(tuán)隊(duì)之規(guī)--行為有規(guī)矩
6.團(tuán)隊(duì)之規(guī)--態(tài)度有規(guī)矩（污水定律）
三、目標(biāo)：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的設(shè)定與分解。
1.關(guān)于目標(biāo)的認(rèn)知
a)如果不是你制定任務(wù)，就不要管任務(wù)為什么是這個(gè)數(shù)字，迷信就好 。
b)不要考慮合理性，因?yàn)槟遣皇悄愕墓ぷ鲀?nèi)容
2.目標(biāo)化管理的思維導(dǎo)向
3.倒推模式的目標(biāo)完成法
4.完成計(jì)劃的執(zhí)行保障
四、技能：目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)技能匹配-大客戶營(yíng)銷(xiāo)要素
1.情感依賴(lài)打造-如何讓客戶喜歡你
2.專(zhuān)業(yè)依賴(lài)打造-如何讓客戶珍惜你
3.客戶心理特征分析及推論
五、管理：有效管理的要素舉要。
1.如何成為優(yōu)秀的教練
a)輔導(dǎo)員--做教練
b)督導(dǎo)員—做督導(dǎo)
c)計(jì)劃員—做計(jì)劃
d)管理員—做領(lǐng)導(dǎo)
e)信息員—做市場(chǎng)
2.團(tuán)隊(duì)管理要素舉要
a)綱要管理
b)三層管理
c)心態(tài)管理
d)能力管理
e)時(shí)間管理
f)標(biāo)準(zhǔn)管理
g)合作管理
h)工具致勝
i)遞進(jìn)式管理
j)習(xí)慣管理
六、激勵(lì)：如何激發(fā)人的最大潛能。
1.利：物質(zhì)類(lèi)激勵(lì)
“薪酬激勵(lì)” “危機(jī)激勵(lì)”“績(jī)效激勵(lì)” “福利激勵(lì)” “保障激勵(lì)”
2.名：位置類(lèi)激勵(lì)
“授權(quán)激勵(lì)”法、“晉升激勵(lì)”法
3.情：情感類(lèi)激勵(lì)：歸屬感、注重感、情感等社交需求的激勵(lì)措施
“感情激勵(lì)”法、“寬容激勵(lì)”法等；“尊重激勵(lì)”法、“贊美激勵(lì)”法、“鼓舞激勵(lì)”法、“支持激勵(lì)”法、“信任激勵(lì)”法、 “愿景激勵(lì)”法、“目標(biāo)激勵(lì)”法、“競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)”法、 “榜樣激勵(lì)”法
4.走向幸福法：人執(zhí)著于什么
什么叫幸福：人執(zhí)著什么？
肯定式激勵(lì)（贊美、認(rèn)可、典型、榮譽(yù)）
物質(zhì)式激勵(lì)
位置類(lèi)類(lèi)激勵(lì)（職位、職務(wù)、權(quán)利）
特殊關(guān)愛(ài)：家庭、榮譽(yù)餐
5.遠(yuǎn)離痛苦法
位置負(fù)激勵(lì)
物質(zhì)負(fù)激勵(lì)
體力負(fù)激勵(lì)：懲罰性
學(xué)習(xí)負(fù)激勵(lì)：?jiǎn)栴}點(diǎn)的500次重復(fù)
感覺(jué)負(fù)激勵(lì)：人拒絕被失望的感覺(jué)
6.氣氛氛圍才是最有效的激勵(lì)手段
目標(biāo)激勵(lì)法
員工承諾法
競(jìng)賽挑戰(zhàn)
弱勢(shì)管理法
7.根本性激勵(lì)

Ø 清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高?？偛冒嗵仄钢v師；哈工大EMBA班授課講師；北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人；搜狐一言堂、時(shí)代光華《名師在線》高級(jí)顧問(wèn)、特聘講師；《贏家大講堂》高級(jí)顧問(wèn)、特聘講師；北大縱橫、和君咨詢、聚成股份、前程無(wú)憂、智聯(lián)招聘等機(jī)構(gòu)名師團(tuán)講師、營(yíng)銷(xiāo)咨詢師，課程研發(fā)專(zhuān)家。

Ø 課程方向：營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)

Ø 主講課程：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《卓越大客戶營(yíng)銷(xiāo)》《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)》、《談判致勝》、《卓越溝通》、《卓越團(tuán)隊(duì)組建及打造》、《高效執(zhí)行力》、《經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)與管理（渠道）》、《勝在招投標(biāo)》、《欠款追繳及風(fēng)險(xiǎn)防范》

Ø 人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩(wěn)》等

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