【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)營(yíng)銷各層級(jí)從業(yè)人員

【培訓(xùn)收益】
1、理解保險(xiǎn)線上銷售的意義所在。 2、完整掌握線上線下相結(jié)合的銷售路徑。 3、了解線上與線下存在的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，如何實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)。 4、掌握3大線上工具在實(shí)戰(zhàn)中銷售如何提高銷售成功率。 5、理解線上賦能線下的銷售理念。 6、學(xué)會(huì)利用線上工具制作5大銷售工具。

第一講：精準(zhǔn)營(yíng)銷策略的制定
一、線上線下相結(jié)合的銷售路徑
1、線上工具如何迎合人們的消費(fèi)習(xí)慣
1）個(gè)性化
2）KOL關(guān)鍵領(lǐng)域的意見(jiàn)領(lǐng)袖
3）如何利用線上工具實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)捷性
2、消費(fèi)環(huán)境的改變有哪些體現(xiàn)
1）人們的生活逐漸“線上”化
2）線上工具如何營(yíng)造易決策的消費(fèi)環(huán)境
3）線下如何提高消費(fèi)者的體驗(yàn)
3、銷售方法如何迎合消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)環(huán)境的改變
二、銷售路徑的設(shè)計(jì)理念
1、由銷售向?qū)I(yè)經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)化
2、線上如何實(shí)現(xiàn)拓客
1）宣傳
2）推送
3）展示
3、線下如何服務(wù)客戶
1）講解
2）體驗(yàn)
3）建立聯(lián)系
4、線上如何賦能線下
5、線上線下相結(jié)合的銷售路徑演示
1）一對(duì)多線上推廣
2）一對(duì)一精準(zhǔn)推送
3）一對(duì)多線下服務(wù)
4）一對(duì)多線上篩選
5）一對(duì)一線下成交
第二講：線上工具的應(yīng)用助力銷售業(yè)績(jī)騰飛
一、線上宣傳工具的介紹
1、邀約活動(dòng)的技巧
1）邀約話術(shù)的設(shè)計(jì)理念
2）邀約工具
3）如何與客戶有效互動(dòng)交流
2、線上宣傳的制作方法
1）圖片制作方法
2）邀請(qǐng)函制作方法
3）線上宣傳視頻的制作方法
3、高曝光率時(shí)間的設(shè)計(jì)理念
二、個(gè)人品牌樹(shù)立的技巧
1、朋友圈的人格化
1）打造個(gè)人形象的定位
2）圖文的選擇
3）視頻的應(yīng)用
2、專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備的渠道
3、微信視頻號(hào)的應(yīng)用
4、短視頻的制作技巧
1）用戶需求分析
2）明確市場(chǎng)定位
3）短視頻標(biāo)簽的應(yīng)用
4）創(chuàng)意選題
三、線上保險(xiǎn)銷售的技巧
1、短視頻講解的技巧
1）如何利用熱門話題引入保險(xiǎn)
2）如何普及保險(xiǎn)知識(shí)彰顯專業(yè)性
3）如何種草客戶
2、圖文使用
1）如何設(shè)計(jì)一目了然的產(chǎn)品計(jì)劃
2）包含的元素
3、功能展示
1）圖片展示的技巧
2）視頻講解的技巧
4、保險(xiǎn)計(jì)劃展示的技巧
5、邀約線下講解的技巧
6、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行視頻制作的演練
第三講：線下保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧
一、客戶類型
1、客戶分類與對(duì)策
1）老虎型客戶
2）孔雀型客戶
3）貓頭鷹型客戶
4）考拉型客戶
二、挖掘客戶需求
1、有效傾聽(tīng)
2、有效溝通
3、有效提問(wèn)
4、有效工具
三、講解方法
1、工具的準(zhǔn)備
1）計(jì)劃書(shū)
2）保單
2、FABE法則+引導(dǎo)式
1）利用社會(huì)時(shí)事
2）選擇與客戶相接近的案例
3）解決方案的設(shè)計(jì)
4）產(chǎn)品功能的完整演示
3、客戶心理法
1）美好藍(lán)圖規(guī)劃
2）心理安慰
3）危機(jī)樹(shù)立
4）從眾心理
4、李佳琦直播帶貨的啟示
1）銷售工具準(zhǔn)備
2）賣點(diǎn)準(zhǔn)備
3）講故事做類比
4）放大價(jià)格優(yōu)勢(shì)
5、成交的技巧
6、現(xiàn)場(chǎng)制作銷售模型
第四講：線上線下相結(jié)合的銷售案例講解
一、線上宣傳
1、宣傳內(nèi)容的設(shè)計(jì)
2、宣傳模式與吸睛的技巧
3、宣傳重要時(shí)點(diǎn)的把握
4、怎樣觸發(fā)邀約
二、線上選擇邀約對(duì)象
1、理想型客戶名單的整理
2、試探性調(diào)研的拋出
3、精準(zhǔn)確定邀約對(duì)象
三、線上邀約話術(shù)的設(shè)計(jì)
1、邀約形式的多樣化
1）文字邀約
2）短視頻整理
3）線下邀約
2、邀約話術(shù)的設(shè)計(jì)
1）降低客戶防備心態(tài)
2）會(huì)議流程介紹
3）會(huì)議精彩環(huán)節(jié)介紹
3、辨別成交概率
1）客戶對(duì)會(huì)議講解內(nèi)容是否排斥
2）客戶是否近期有購(gòu)買需求
3）客戶家庭保障情況分析
4、為會(huì)議做好鋪墊
1）注意事項(xiàng)
2）產(chǎn)品鋪墊
3）線下如何遞送邀請(qǐng)函
四、線下如何提高客戶的體驗(yàn)
1、如何完成銷售目標(biāo)
1）會(huì)議時(shí)長(zhǎng)把控
2）各環(huán)節(jié)的主要目的與意義
2、如何服務(wù)客戶
1）等待期間的內(nèi)容設(shè)計(jì)
2）客戶的參與
3、提高客戶參會(huì)體驗(yàn)，買賣不成仁義在
1）互動(dòng)環(huán)節(jié)
2）增強(qiáng)體驗(yàn)感的設(shè)計(jì)
3）感人環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)
五、線下銷售的流程
1、會(huì)場(chǎng)的布局
1）如何讓客戶能夠融入會(huì)議
2、會(huì)議逐一鋪墊“破冰”，降低防備心理
1）讓客戶清楚會(huì)議各環(huán)節(jié)
2）自然的介紹會(huì)議課程內(nèi)容
3）讓客戶清楚現(xiàn)場(chǎng)推薦產(chǎn)品
3、如何“留住客戶”，關(guān)鍵環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)理念
1）互動(dòng)環(huán)節(jié)如何提高客戶參與度
4、巧妙互動(dòng)，會(huì)議的“奇兵”
5、高成交率簽單氛圍點(diǎn)燃技巧
6、如何延續(xù)會(huì)議效果
六、延續(xù)會(huì)議效果
1、再次上門理由的鋪墊環(huán)節(jié)
2、暖心工程
3、線上再銷售
1）線上做好參會(huì)體驗(yàn)調(diào)研
2）與客戶討論會(huì)議講解內(nèi)容
3）計(jì)劃推送
4）約好下次見(jiàn)面時(shí)間 

曾任：日本三井住友銀行投資顧問(wèn)
曾任：北京某創(chuàng)投公司投資項(xiàng)目分析師
曾任：上海某私人財(cái)富管理公司專職講師
曾任：中國(guó)平安（世界500強(qiáng)）專職講師
曾任：中國(guó)人壽（世界500強(qiáng)）特約理財(cái)講師
曾任：中國(guó)平安銀行家族財(cái)富管理特約講師

講師資歷 ------------------------------------------
12年金融領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，2年日本三井住友銀行工作經(jīng)歷，日本生命保險(xiǎn)研修經(jīng)歷。
獲得日本工商高級(jí)簿記師、日語(yǔ)N1最高等級(jí)證書(shū)
長(zhǎng)年在銀行保險(xiǎn)等金融領(lǐng)域?yàn)楦邇糁悼蛻暨M(jìn)行資產(chǎn)配置服務(wù)以及陪同績(jī)優(yōu)展業(yè)
每年近40場(chǎng)會(huì)銷及創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)專職講師
連續(xù)4年擔(dān)任保險(xiǎn)及銀行業(yè)開(kāi)門紅產(chǎn)品培訓(xùn)講師，產(chǎn)說(shuō)會(huì)、VIP財(cái)富沙龍講師
中國(guó)平安深圳總公司兩屆優(yōu)秀講師
中國(guó)平安省級(jí)講師技能大比武冠軍
為多家國(guó)有銀行輔導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目以及期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)
銀行開(kāi)門紅保險(xiǎn)蓄客輔導(dǎo)項(xiàng)目中創(chuàng)造多家國(guó)有銀行日均蓄客金額新高
擅長(zhǎng)領(lǐng)域： 會(huì)銷、期繳保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、金融理財(cái)、資產(chǎn)配置、營(yíng)銷技能。
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) ------------------------------------------
劉崢老師12年金融領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)。6年日本留學(xué)及工作經(jīng)歷，拿到了金融與經(jīng)營(yíng)管理雙學(xué)位，選修了保險(xiǎn)專業(yè)。曾在日本生命保險(xiǎn)有過(guò)為期1年的研修經(jīng)驗(yàn)?；貒?guó)后在保險(xiǎn)行業(yè)用8個(gè)月的時(shí)間達(dá)成了壽險(xiǎn)MDRT。2個(gè)月成功搭建起12人團(tuán)隊(duì)其中4人為海歸人士。每年為多家大型保險(xiǎn)公司的績(jī)優(yōu)人員進(jìn)行營(yíng)銷技能及資產(chǎn)配置課程的講解。主打大型創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)以及產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。產(chǎn)說(shuō)會(huì)場(chǎng)均簽單率達(dá)到30%以上，客戶的聽(tīng)課反饋十分好，表示還愿意參加此類課程。曾在一場(chǎng)200人左右的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)中，吸引了87位80、90后現(xiàn)場(chǎng)加盟了保險(xiǎn)業(yè)。在開(kāi)門紅期間不僅受到保險(xiǎn)公司的邀請(qǐng)，并且在銀行領(lǐng)域擔(dān)任保險(xiǎn)項(xiàng)目的主訓(xùn)老師，為多家銀行創(chuàng)造了日均業(yè)績(jī)新高。在銀保期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷技能方面，有一套專屬的教學(xué)流程，在全國(guó)多個(gè)省份進(jìn)行推廣。為當(dāng)?shù)劂y行期繳保險(xiǎn)業(yè)績(jī)帶來(lái)了突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)。

2021年5月在湖南省郵政集團(tuán)開(kāi)啟了《期繳保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》的項(xiàng)目，輔導(dǎo)150家網(wǎng)點(diǎn)，期間所到地市日均保費(fèi)平均增長(zhǎng)3倍以上，得到了領(lǐng)導(dǎo)與學(xué)員的好評(píng)。
2021年5月為焦作市建設(shè)銀行進(jìn)行了《期繳保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》的培訓(xùn)，輔導(dǎo)27家網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)?shù)劂y行員工快速掌握了核心營(yíng)銷技能，養(yǎng)成了自主營(yíng)銷期繳保險(xiǎn)的習(xí)慣，并提升了日均產(chǎn)能。
2021年4月?lián)谓魇≈袊?guó)郵政集團(tuán)全省資產(chǎn)配置項(xiàng)目培訓(xùn)的主訓(xùn)老師，輔導(dǎo)260家網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)助策劃了整個(gè)省份的特訓(xùn)營(yíng)項(xiàng)目，得到了省領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。
2021年1月?lián)窝舆叀⒓?、通化、白城郵儲(chǔ)銀行的開(kāi)門紅保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)的項(xiàng)目，輔導(dǎo)200多家網(wǎng)點(diǎn)，總計(jì)提升保險(xiǎn)蓄客目標(biāo)3個(gè)多億，得到總部和學(xué)員的高度認(rèn)可。
2021年1月起為江西省各地市郵政所所長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、柜員等進(jìn)行《期繳保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》的培訓(xùn)，各地市集訓(xùn)完成后第二天日均保費(fèi)翻5倍-10倍，每個(gè)項(xiàng)目周期均在10天以內(nèi)，且完成了一個(gè)季度長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)的業(yè)績(jī)目標(biāo)。
2020年12月輔導(dǎo)郵儲(chǔ)銀行開(kāi)門紅保險(xiǎn)蓄客，輔導(dǎo)60家網(wǎng)點(diǎn)，日均銷售額增長(zhǎng)270%，課程結(jié)束后5天時(shí)間創(chuàng)造了8289萬(wàn)元保險(xiǎn)儲(chǔ)備。
2019年7月為中國(guó)平安3級(jí)機(jī)構(gòu)講解200人左右創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名參加職前班進(jìn)班率達(dá)到60%。
2019年5月為中國(guó)平安MDRT群體講解法商課程并陪訪一位績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理面見(jiàn)超高凈值客戶，并完成2000萬(wàn)3年繳年金險(xiǎn)保單2張。
2018年10月為中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司講解KYC高客經(jīng)營(yíng)策略以及高凈值客戶答謝會(huì)舉辦技巧?？蛻艉笃诜答伇ＹM(fèi)50萬(wàn)元以上保單有明顯增量，VIP客戶答謝會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單率能夠達(dá)到20-30%。
2018年9月為中國(guó)太平3級(jí)機(jī)構(gòu)績(jī)優(yōu)群體講解年金險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的核心賣點(diǎn)。當(dāng)年度開(kāi)門紅年金險(xiǎn)銷售額較前一年度增長(zhǎng)105%，后期沖刺MDRT人數(shù)
同比增長(zhǎng)63%。
2017年10-12月期間擔(dān)任中國(guó)平安各機(jī)構(gòu)及縣域地區(qū)開(kāi)門紅產(chǎn)說(shuō)會(huì)主講老師，場(chǎng)均簽單率30%以上。60人客戶答謝酒會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)簽單370萬(wàn)左右。200人左右高端客戶產(chǎn)說(shuō)會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)預(yù)簽單3600萬(wàn)。

主講課程 ------------------------------------------
【優(yōu)選課】
產(chǎn)說(shuō)會(huì)類：
《財(cái)商如何讓你的資產(chǎn)攻守兼?zhèn)洹?br /> 《后疫情時(shí)代家庭資產(chǎn)配置策略》
創(chuàng)說(shuō)會(huì)類：
《最有價(jià)值職業(yè)發(fā)展選擇》
營(yíng)銷人員培訓(xùn)：
《創(chuàng)新型保險(xiǎn)營(yíng)銷策略》
《高端客戶理財(cái)沙龍的流程及講解技巧》
《期繳保險(xiǎn)的實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》
《成交百萬(wàn)年金險(xiǎn)的必修課》 

• 新媒體APP小程序營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)秘籍

   

  【課程背景】艾瑞咨詢斷言所有企業(yè)都將電商化，傳統(tǒng)行業(yè)電商化不是選擇題，而是必選題！商業(yè)地產(chǎn)也都將電商化—“萬(wàn)達(dá)的天敵將會(huì)是天貓？”網(wǎng)絡(luò)流傳著許多微營(yíng)銷的神話微信營(yíng)銷賣水果，月收入能過(guò)4萬(wàn)！來(lái)自一群大學(xué)生，微信營(yíng)銷賣板鴨，1個(gè)月流水過(guò)八萬(wàn)！來(lái)自兼職的柴公子微信賣黑枸杞，3個(gè)月 100萬(wàn)流水，全國(guó)發(fā)展代..

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• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷思維-營(yíng)銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無(wú)所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問(wèn)營(yíng)銷技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧信用卡營(yíng)銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 實(shí)戰(zhàn)新媒體——如何從粉絲經(jīng)濟(jì)到社群營(yíng)銷

   

  第一講：如何讓用戶幫你推廣1. 互聯(lián)網(wǎng)人群的特征2. 使用數(shù)據(jù)繪制客戶肖像3. 研讀用戶的心理訴求1) 用戶為什么愛(ài)吐槽?2) 用戶為什么轉(zhuǎn)發(fā)?3) 用戶誰(shuí)不想逆襲!4) 內(nèi)心的吶喊“求交往!”4. 粉絲經(jīng)濟(jì)理論5. 粉絲行為特征分析1) 喜歡你，沒(méi)道理2) 歸屬感@存在感2) 付出..

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