【培訓對象】


【培訓收益】
1、客戶經(jīng)理對于云業(yè)務的認識加深，能用最通俗的語言給客戶講清楚云； 2、客戶經(jīng)理掌握云的產(chǎn)品以及解決方案，能為客戶提供基于云的解決方案 3、客戶經(jīng)理銷售能力提升，帶動基于云的產(chǎn)品以及項目的銷售

第一部分（1天） 云的基本知識以及未來發(fā)展趨勢
一、云計算發(fā)展趨勢概述
1.全球云計算發(fā)展現(xiàn)狀
i.總體規(guī)模
ii.發(fā)展速度
iii.細分市場
a)PAAS
b)SAAS
c)IAAS
iv.產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展
2.中國云計算發(fā)展現(xiàn)狀
i.總體規(guī)模
ii.發(fā)展速度
iii.細分市場
a)PAAS
b)SAAS
c)IAAS
d)公有云/私有會/混合云
iv.產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展
3.云計算未來發(fā)展趨勢
a)云安全
b)多云部署
c)云端監(jiān)控即服務
d)云計算與邊緣計算融合發(fā)展
e)遏制云成本
f)云計算與物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)融合發(fā)展
g)云計算與人工智能的融合發(fā)展
h)云計算與數(shù)字化轉(zhuǎn)型
i)5G時代的云計算展望
4.小組討論案例：結(jié)合云計算現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，探討運營商云計算的商業(yè)機會點以及商業(yè)模式構(gòu)建
二、云計算標桿企業(yè)分析
1.亞馬遜云計算發(fā)展最佳實踐
i.總體規(guī)模
ii.發(fā)展速度
iii.細分市場
iv.主流產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展
v.商業(yè)模式
vi.營銷渠道與銷售
2.微軟云計算發(fā)展最佳實踐
i.總體規(guī)模
ii.發(fā)展速度
iii.細分市場
iv.主流產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展
v.商業(yè)模式
vi.營銷渠道與銷售
3.阿里巴巴云計算發(fā)展最佳實踐
i.總體規(guī)模
ii.發(fā)展速度
iii.細分市場
iv.主流產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展
v.商業(yè)模式
vi.營銷渠道與銷售
4.金山云云計算發(fā)展最佳實踐
i.總體規(guī)模
ii.發(fā)展速度
iii.細分市場
iv.主流產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展
v.商業(yè)模式
vi.營銷渠道與銷售
5.中國電信云計算發(fā)展最佳實踐（云數(shù)據(jù)公司發(fā)展情況）
i.總體規(guī)模
ii.發(fā)展速度
iii.細分市場
iv.主流產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展
v.商業(yè)模式
vi.營銷渠道與銷售
6.中國聯(lián)通云計算發(fā)展最佳實踐（沃云的云網(wǎng)一體化公司發(fā)展情況）
i.總體規(guī)模
ii.發(fā)展速度
iii.細分市場
iv.主流產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展
v.商業(yè)模式
vi.營銷渠道與銷售
7.小組討論：借鑒標桿企業(yè)，結(jié)合本地企業(yè)與政府的現(xiàn)實需求，以場景設計為導向，探討未來重點發(fā)展的產(chǎn)品與營銷策略
三、云計算未來發(fā)展建議
1.目標市場
2.重點產(chǎn)品
3.技術(shù)平臺與應用
4.商業(yè)與盈利模式
5.渠道體系構(gòu)建
6.營銷策略
7.小組討論：面向未來大接連戰(zhàn)略與萬物互聯(lián)時代，云計算如何助力企業(yè)發(fā)展
第二部分（1天） 云的銷售能力提升
一、 我們眼中的銷售
三種結(jié)果：贏單、輸單、停單
討論：我們?yōu)槭裁蹿A單
二、云產(chǎn)品銷售和傳統(tǒng)集客產(chǎn)品銷售區(qū)別
三、銷售格局：人、流程、方案
四、構(gòu)建以客戶為中心的銷售觀念
客戶購買流程
我們的銷售流程
萬物互聯(lián)時代云產(chǎn)品銷售有什么不同
五、顧問式銷售的根本
4P到4C的轉(zhuǎn)變
云產(chǎn)品顧問式銷售定義
小組討論：關系還是信任重要？
信任三角模型
信任來源：人、產(chǎn)品、公司
第二單元：客戶概念
小組討論：回顧一次自己的購買經(jīng)歷
一、客戶的購買動機
二、客戶的概念
認知：對現(xiàn)狀的不滿
期望：未來的感受
需求：產(chǎn)生于差距
第三單元：分析客戶
一、客戶的自我感知
錦上添花
亡羊補牢
我行我素
班門弄斧
二、拜訪客戶的目的
行動承諾
制定**小和**高標準
三、有效約見客戶理由
PPP三原則
四、識別關鍵人
決策者
使用者
采購者
內(nèi)線
五、客戶決策流程
關注點的變化
練習：編制你的云產(chǎn)品重要客戶決策圖
第四單元：有效拜訪客戶
一、信息準備清單
二、問什么
心靈共振
三、怎么問
四、有效傾聽
心態(tài)準備與 合理回應
傾聽之同理心與黃金靜默
五、超級溝通術(shù)
第五單元：呈現(xiàn)優(yōu)勢
一、客戶為什么不愿意承諾
行動—變化—未知
二、 客戶因相同接受了你
因不同選擇了你
五、優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧
SPAR模型
第六單元：合作共贏
一、消除顧慮
反對、異議和顧慮的區(qū)別
客戶顧慮的表現(xiàn)
如何應對顧慮
“太極推手”化解顧慮
LSC-SC模型應用
二、 面對競爭
關注客戶還是競爭對手
四種競爭模式
三、合作共贏
傳統(tǒng)銷售模式
合作經(jīng)營模式與 四季溝通術(shù) 

15年專業(yè)咨詢與研究經(jīng)歷，8年企業(yè)管理高管從業(yè)經(jīng)歷，成功為中國移動集團、中國電信集團和中國聯(lián)通集團提供戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)轉(zhuǎn)型，營銷與渠道管理、品質(zhì)服務打造、大數(shù)據(jù)精益運營等咨詢服務，是一個具有豐富經(jīng)驗的實戰(zhàn)管理與策略專家。
現(xiàn)任德瑞電信咨詢執(zhí)行董事、首席咨詢顧問；
北京時代光華管理學院高級講師；
北京郵電大學特邀教授；
中國市場協(xié)會會員；
中國移動通信協(xié)會會員；
中國管理科學研究院學術(shù)委員。
2004年  北京郵電大學工商管理碩士畢業(yè)，學習期間，成功為中國移動集團公司最初設立的移動夢網(wǎng)模式、彩鈴業(yè)務、彩信業(yè)務的發(fā)展提供策略咨詢，是中國電信運營商業(yè)務管理規(guī)定最初的參與者與起草者之一。
2004-2005年  FROST&SULIVAN咨詢集團中國區(qū)高級顧問
2006年  進入美國獨資研究機構(gòu)NORSON，擔任首席運營官，工作任內(nèi)，成功為法國電
信、英國電信、ASB、SKT、NTTDOCOMO提供中國通信市場策略研究，成功主導了SKT在深圳投資的位置導航業(yè)務。
 2006-2018年，在國內(nèi)成立了第一家專注于移動互聯(lián)網(wǎng)、通信和廣電行業(yè)研究的咨詢機構(gòu)，北京德瑞信通科技有限公司，先后成功為騰訊集團、阿里巴巴、百度網(wǎng)、大頭網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供策略咨詢。為10家省級廣電企業(yè)提供策略咨詢服務。公司主導的項目獲得國際級獎項1次、國家級一等獎（中國現(xiàn)代化企業(yè)管理成果獎）3次，運營商集團級獎項12次。
2007年  完成《基于企業(yè)內(nèi)外軟實力的營銷管理》中國企業(yè)現(xiàn)代化成果一等獎
2008年  完成《通信企業(yè)提升三力的卓越班組管理》   中國企業(yè)現(xiàn)代化成果一等獎
2010年  完成《大型事件創(chuàng)新管理體系與構(gòu)建》
2011年  編輯完成《中國移動互聯(lián)網(wǎng)藍海市場》書籍    銷售超過10萬冊 中國移動通信集團創(chuàng)新成果一等獎
2013年  主持編撰浙江移動戰(zhàn)略規(guī)劃 中國移動通信集團戰(zhàn)略規(guī)劃評比一等獎
2014年  完成《4G時代后流量經(jīng)營模式》 中國移動通信集團戰(zhàn)略論文評比一等獎
2014年  完成《農(nóng)村卓越績效管理模式》     通過中國質(zhì)量協(xié)會主持的專家認證評審會
2015年  完成《基于阿米巴模型的客戶經(jīng)理“5B”運營模式》  中國移動集團創(chuàng)新一等獎
2016年  完成《數(shù)字化時代通信企業(yè)IT2.0變革研究》中國移動通信集團戰(zhàn)略論文一等獎
2017年  完成《寬帶可視化、智能化服務》  中國移動通信集團服務示范項目一等獎
2017年  完成《通信企業(yè)動態(tài)流程管理模式》廣東質(zhì)量協(xié)會成果評比二等獎
2017年  完成《小前臺、大后臺服務運營模式》中國移動通信集團服務示范項目二等獎
主導的項目：
1、中國聯(lián)通學院、廣東移動、廣東聯(lián)通、寧夏移動、河北移動等省級運營商人工智能與智慧城市發(fā)展策略研討與制定；
2、貴州移動、河北移動、吉林移動、河南移動、廣東移動等省級運營商萬物互聯(lián)時代的經(jīng)營分析；
3、廣東移動、浙江移動、福建移動、新疆移動、四川電信、上海聯(lián)通、河南移動等全國15家省級運營商的戰(zhàn)略規(guī)劃，為企業(yè)規(guī)劃出面向數(shù)字化時代，企業(yè)未來的發(fā)展方向、目標、思路和舉措；
4、中國移動集團、廣東移動、福建移動、河南移動、貴州移動、山西移動、中國移動終端公司、中國移動終端廣東分公司、中國移動終端福建分公司的流程管理項目。為廣東移動梳理出1325條流程，56條核心流程，并建立了流程管理體系和流程系統(tǒng)建設方案；
5、山東移動、陜西移動、北京移動、上海聯(lián)通、北方電信事業(yè)部、廣東移動等省級運營商ICT策略制定；
6、廣東移動、上海聯(lián)通等省級運營商流量經(jīng)營策略制定；
7、河南移動、廣東移動、北京移動等省級運營商渠道轉(zhuǎn)型升級策略研討與制定；
8、廣東移動、福建移動、山西移動、河南移動等省級運營商物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展策略研討與制定；
9、上海移動、廣東移動、廣西移動、寧夏移動等省的創(chuàng)新管理實施方案，主導了近50個創(chuàng)新孵化項目；
10、廣東移動、福建移動、、河南移動、上海聯(lián)通等省的流量經(jīng)營、智慧城市、存量經(jīng)營、寬帶業(yè)務發(fā)展的策略制定。
11、廣東移動、北京移動等省的移動互聯(lián)網(wǎng)服務模式、客戶體驗管理、NPS提升和滿意度研究項目。
12、廣東廣電網(wǎng)絡、重慶有線、湖南廣電等10家廣電運營商戰(zhàn)略與市場規(guī)劃，為廣東廣電、重慶有線、湖北有線、貴州有線等省廣電公司開展數(shù)十場業(yè)務與營銷培訓。
培訓方向：
1、通信行業(yè)發(fā)展趨勢
2、5G發(fā)展趨勢與應用
3、運營商轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢
4、運營商數(shù)字化轉(zhuǎn)型與發(fā)展戰(zhàn)略
5、運營商大連接戰(zhàn)略
6、運營商經(jīng)營分析與實戰(zhàn)演練
7、電子渠道發(fā)展趨勢與應用
8、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢
9、新零售渠道轉(zhuǎn)型
10、政企客戶行業(yè)解決方案
a)智慧家庭
b)智慧醫(yī)療
c)智慧教育
d)智慧金融
e)智慧園區(qū)
11、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷模式、商業(yè)模式設計
12、大數(shù)據(jù)與客戶畫像、大數(shù)據(jù)精準營銷
13、電子渠道與實體渠道轉(zhuǎn)型
14、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢與案例研究
15、政企客戶發(fā)展策略
16、寬帶發(fā)展策略與渠道優(yōu)化
17、運營商客戶服務發(fā)展策略
18、智慧營業(yè)廳與生態(tài)合作店設計
19、運營商流程優(yōu)化與設計
20、運營商云業(yè)務發(fā)展策略
21、人工智能發(fā)展趨勢與應用
22、流量經(jīng)營模式與資費套餐優(yōu)化設計
23、不限量套餐發(fā)展策略 

• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預約1、電話預約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 破局--客戶經(jīng)理營銷能力提升的“3M”路徑

   

  破局——客戶經(jīng)理營銷能力提升的“3M”路徑一、營銷的準備1、營銷人的五項修煉一個惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個能說會道的嘴皮子——“口才”即“文才&..

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• 成就卓越—客戶經(jīng)理保險營銷實戰(zhàn)

   

  課程背景：在機遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關能力和系統(tǒng)的營銷策略，還要有強烈的服務意識，并且能夠積極調(diào)動商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標客戶推銷業(yè)務的核心展開，將市場調(diào)研、定位目標客戶、信息收集篩選、銷售流程、業(yè)務談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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• 低成本智能自動化技能實戰(zhàn)培訓

   

  課程特色全面：從無動力到有動力裝置的LCIA，從基礎到精細化LCIA再到手元化等高級LCIA；治具類、操作類、搬運類、品質(zhì)類等等，一應俱全；實操：學員在道場內(nèi)親自設計、動手制作，全情體驗（拉線、自重、杠桿等原理的巧妙設計）；案例：各種類型LCIA的視頻案例，如何建設LCIA道場LCIA模擬，茅塞頓開；系統(tǒng)：從單個LCIA“點&..

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