【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
-理解價(jià)值銷售的意義和必要性 -掌握價(jià)值銷售涵蓋的領(lǐng)域 -掌握價(jià)值銷售的關(guān)鍵心法、技法、和工具

一、為什么需要價(jià)值銷售？

1. 什么是價(jià)值銷售？
- 什么是價(jià)值營(yíng)銷
- 什么是價(jià)值銷售
2. 價(jià)值銷售的意義
- 避免價(jià)格戰(zhàn)
- 降低客戶成本
- 提升客戶體驗(yàn)
3. 價(jià)值銷售的必要性
- 信息透明
- 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)
- 客戶也很焦慮

二、哪些價(jià)值需要傳遞給客戶？

1. 品牌價(jià)值
- 品牌理念
- 企業(yè)文化（廠商的、經(jīng)銷商的）
2. 產(chǎn)品價(jià)值
3. 服務(wù)價(jià)值
- 服務(wù)無法簡(jiǎn)單比價(jià)
- 服務(wù)永遠(yuǎn)有提升空間
- 服務(wù)是避免價(jià)格戰(zhàn)的法寶
4. 形象價(jià)值
5. 體驗(yàn)價(jià)值
- 體驗(yàn)無法衡量，但令人印象深刻
- 體驗(yàn)促進(jìn)用戶主動(dòng)傳播
6. 案例分析

三、如何有效進(jìn)行價(jià)值銷售？

1. 價(jià)值梳理
- 梳理出所有銷售過程中，需要呈現(xiàn)的價(jià)值
- 價(jià)值梳理工具：思維云盤
- 課堂練習(xí)
2. 匹配價(jià)值
- 每個(gè)客戶/用戶最關(guān)注的核心價(jià)值是不一樣的
- 客戶內(nèi)部的角色分析
- 如何有效分析客戶需求？（全面需求分析工具）
- 如何匹配客戶的突出價(jià)值？（思維工具：?jiǎn)栴}機(jī)會(huì)輪）
3. 傳遞價(jià)值
- 價(jià)值點(diǎn)睛：如何用一句話精準(zhǔn)提煉價(jià)值？
- 如何有效地溝通價(jià)值？（3F傾聽和強(qiáng)有力提問技巧）
- 故事是克服客戶異議的最好武器（精彩商業(yè)故事的六大要素）
4. 課堂練習(xí)&角色扮演

四、銷售人員如何快速提升自我價(jià)值？

1. 最好的產(chǎn)品是我們自己
2. 自我價(jià)值的銷售，是最高境界
- 銷售的三部曲（銷售自己、銷售公司、銷售產(chǎn)品）
- 贏得客戶信任，是銷售自己的前提
- 優(yōu)秀的銷售人員能帶給客戶安全感
3. 如何快速提升自我價(jià)值？
- 樹立正確的“三觀”（價(jià)值觀、時(shí)空觀、工作觀）
- 塑造令人信賴的職業(yè)形象
- 堅(jiān)持學(xué)習(xí)和實(shí)踐、持續(xù)成長(zhǎng)
4. 快速贏得客戶信任的四大法寶
5. 課堂練習(xí) 

張嵐老師擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國(guó)（GE）、飛利浦中國(guó)和國(guó)內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。現(xiàn)任上海培訓(xùn)協(xié)會(huì)（STA）理事會(huì)主席。
她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場(chǎng)和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
張老師在銷售和市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績(jī)的提升。
因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會(huì)調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。
近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評(píng)。
專業(yè)領(lǐng)域：
銷售方向：
大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務(wù)演講與呈現(xiàn)、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、品牌建設(shè)與管理、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理、經(jīng)銷商管理
管理方向：
管理與領(lǐng)導(dǎo)力、打造高效執(zhí)行力、非職權(quán)影響力、管理者角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換、管理者五大加速器、教練式領(lǐng)導(dǎo)力、跨部門有效溝通與協(xié)作、魔力演講的六個(gè)引擎、女性領(lǐng)導(dǎo)力、情境領(lǐng)導(dǎo)力、數(shù)字時(shí)代下的領(lǐng)導(dǎo)力、演講與呈現(xiàn)技巧

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)
通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán) 中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司 亞太區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)
飛利浦照明中國(guó)集團(tuán) 供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國(guó)際商學(xué)院，國(guó)際商務(wù)管理專業(yè)，BA 

• 增值銷售技巧實(shí)操訓(xùn)練（醫(yī)療器械類）

   

  增值銷售技巧實(shí)操訓(xùn)練（醫(yī)療器械類）課程大綱 <br />【培訓(xùn)導(dǎo)言】 本課程是在對(duì)一般業(yè)績(jī)銷售代表和少數(shù)能創(chuàng)造出極限業(yè)績(jī)的代表進(jìn)行了廣泛、深入研究的基礎(chǔ)之上設(shè)計(jì)出來的。 <br />通過對(duì)頂尖銷售高手的調(diào)研，可以從中了解到造成業(yè)績(jī)差異如此懸殊的原因，并將學(xué)會(huì)如何把頂尖高手的營(yíng)銷技巧，應(yīng)用到學(xué)員自己的銷售工作中，幫助學(xué)員掌握..

  ￥   元/ 天

  人氣：3533  

  

• 增值銷售技巧實(shí)操訓(xùn)練（醫(yī)療器械類）

   

  第一講：工作態(tài)度與與轉(zhuǎn)變 轉(zhuǎn)變的原因和轉(zhuǎn)變的障礙 銷售結(jié)果的差異 標(biāo)桿銷售人員的工作態(tài)度和方法 成功銷售的法寶 成功銷售工具 故事：曾經(jīng)在上海張江高科做銷售的日子第二講：高額產(chǎn)品的銷售的特點(diǎn)，難點(diǎn) 游戲：誰是成功的銷售員 客戶為什么會(huì)購(gòu)買？ 小組討論與總結(jié) 客戶買的是什么？ 客戶會(huì)在什么地方購(gòu)買？ 如何建立..

  ￥   元/ 天

  人氣：2821