一、當前經(jīng)濟形勢下如何從本行本崗角度經(jīng)營好對公業(yè)務(wù)
1、互聯(lián)網(wǎng)時代和新競爭形式下對公業(yè)務(wù)的發(fā)展提升
2、外部經(jīng)濟環(huán)境不確定性增強，給銀行業(yè)務(wù)帶來的壓力
3、規(guī)劃踐行業(yè)務(wù)規(guī)律：把自己的本崗工作當作一項事業(yè)來經(jīng)營
4、經(jīng)營方法：精耕客戶，綜合綁定，努力拓客和增加業(yè)務(wù)儲備
5、優(yōu)秀客戶經(jīng)理必須養(yǎng)成敏銳觀察和及時行動的習(xí)慣

二、對公業(yè)務(wù)銷售團隊長應(yīng)當做什么、怎么做
1、銷售團隊管理必須掌握對公業(yè)務(wù)的營銷規(guī)律特征
2、角色轉(zhuǎn)變和經(jīng)驗傳遞：既要自己戰(zhàn)斗，又要激發(fā)團隊產(chǎn)能
3、團隊業(yè)務(wù)規(guī)劃行動從盤點現(xiàn)狀、骨干溝通和訓(xùn)練項目開始
4、人崗匹配：根據(jù)團隊成員資源、意愿、能力進行合理分工
5、營銷團隊的任務(wù)分配、支持協(xié)調(diào)、有效指導(dǎo)和過程管控
6、總結(jié)：成為對公業(yè)務(wù)優(yōu)秀銷團長的七個關(guān)鍵問題

三、大客戶精耕和結(jié)算存款等重點產(chǎn)品營銷規(guī)律

1、導(dǎo)入：客戶異議“你們行貸款利率太高”如何應(yīng)對
2、大客戶客情信息和客戶關(guān)系是經(jīng)營效果的決定因素
3、本行產(chǎn)品政策既定情形下，如何促進大客戶銷售勝率？
4、營銷特種兵：以要客拜訪準備“三業(yè)五最一同一非一過程”為例
5、大客戶營銷業(yè)務(wù)“五成一”“前后年”“1+3+N”等基本特征
6、基于存量找增量：對公業(yè)務(wù)新增有效戶的12個客群來源
7、常用營銷口訣：先經(jīng)營客戶再經(jīng)營產(chǎn)品，先服務(wù)后營銷等
8、為什么結(jié)算存款產(chǎn)品營銷比較困難？以及如何改變？
9、為什么招行零售業(yè)務(wù)把“月活”作為“北極星”考核指標
10、從產(chǎn)品、政策、成本競爭，升級到客情經(jīng)營金融服務(wù)能力提升
11、根據(jù)資源、能力和儲備，迅速開展目標客戶結(jié)算類業(yè)務(wù)拓展

四、本課程主要實踐案例解析
1、某國有銀行的老客戶，新機遇下被我行營銷成功
2、大客戶項目競爭激烈，我行如何經(jīng)營客戶關(guān)系、體現(xiàn)服務(wù)信心
3、對公客經(jīng)230人的微信群、活躍度及拆遷項目70%資金留存率
4、大客戶大額貸款到期，如何成功續(xù)貸并且價格稍微上浮
5、對公業(yè)務(wù)與第三方合作拓客，成為托管行也是服務(wù)客戶
6、競爭銀行被客戶上級認可，我行逆勢營銷如何步步推進
7、客戶領(lǐng)導(dǎo)說我行付息太低，關(guān)系再好也沒辦法跟我行成交
8、利用中信銀行外匯類產(chǎn)品優(yōu)勢，搜尋客戶成交，追銷階梯存款
9、銀行爭搶的優(yōu)質(zhì)大客戶，不缺少資金卻與我行合作短融發(fā)債
10、從根治“票販子”入手，承接三甲醫(yī)院結(jié)算業(yè)務(wù)和造價咨詢
11、客戶不符合本行政策，主動轉(zhuǎn)介他行，收獲后期穩(wěn)健業(yè)務(wù)成功
12、零售案例給對公業(yè)務(wù)啟迪參考：一下子購買400萬理財?shù)目蛻?br /> 13、從零售客經(jīng)積極追銷中發(fā)掘到9000萬對公存款的支行

五、課堂實踐問題的分析解決和課后工作建議
1、本人在對公業(yè)務(wù)展業(yè)和團隊營銷管理中遇到問題或困難的一件事
2、對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要考核優(yōu)化、作業(yè)優(yōu)化、全員思想能力優(yōu)化 

管理培訓(xùn)家

資深企業(yè)管理顧問和商事法律顧問

MBA導(dǎo)師

中國社會科學(xué)院研究生院MBA導(dǎo)師

國際勞工組織中國本土培訓(xùn)專家

愛立信中國學(xué)院高級培訓(xùn)專家

清華大學(xué)MBA教育中心、北京大學(xué)軟實力研究院、中國人民大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院客座教授

擅長企業(yè)綜合能力輔導(dǎo)和職業(yè)經(jīng)理人能力提升，涉及企業(yè)戰(zhàn)略、團隊建設(shè)、人力資源、管理能力、風險防范等多個領(lǐng)域，側(cè)重東西方管理比較研究和管理方法論。
長期從事管理培訓(xùn)和管理顧問工作，學(xué)術(shù)功底深厚，企業(yè)一線實踐經(jīng)驗豐富，擅長教練式培訓(xùn)和具體管理方法的傳授，課程生動實用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎。
《清華管理評論》和北大出版社特約撰稿人，主要著作包括《財經(jīng)簡史》《30天成為骨干員工》《規(guī)則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》《學(xué)易經(jīng)通管理》《中國管理思想之由來》等。 

2012年新開發(fā)的講題：
1、《問題分析與解決》
2、《系統(tǒng)管理思維和系統(tǒng)管理方法》
3、“怎么辦”系列主題，包括：企業(yè)文化怎么辦、員工激勵怎么辦、勞動風險怎么辦、績效管理怎么辦、股權(quán)籌劃怎么辦、輔導(dǎo)下屬怎么辦、期權(quán)激勵怎么辦，等。

• 銀行對公業(yè)務(wù)銷售漏斗管理心法

   

  一、認識銷售管理利器——銷售漏斗1、關(guān)注過程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡介2、銷售推進過程漏斗法營銷思維3、銀行對公業(yè)務(wù)分階段推進策略二、模塊一：銀行對公業(yè)務(wù)銷售漏斗構(gòu)建　　1、銀行對公業(yè)務(wù)推進階段與客戶分類2、界定銷售推進的里程碑3、明確階段目標達成的標志性事件4、賦予各階段..

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• 銀行遠程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認識大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內(nèi)心強大第一講 理財經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷售技能第三講 理財..

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