【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷人員

【培訓(xùn)收益】
保險(xiǎn)行業(yè)高凈值客戶營(yíng)銷技巧

一、保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品銷售應(yīng)具備的基本職業(yè)素養(yǎng)
1.產(chǎn)品銷售應(yīng)具備保險(xiǎn)相關(guān)專業(yè)的常識(shí)和素養(yǎng)
1.1 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售應(yīng)掌握與保險(xiǎn)相關(guān)的經(jīng)濟(jì)金融知識(shí)
1.2 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售應(yīng)掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品的適用范圍和條款細(xì)則
1.3 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售應(yīng)充分掌握不同社會(huì)階層的保險(xiǎn)配置需求
2.保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售應(yīng)有高素質(zhì)的情商和隨機(jī)應(yīng)變能力
2.1 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售應(yīng)有高素質(zhì)的情商和溝通能力
2.2 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售應(yīng)具備應(yīng)對(duì)營(yíng)銷過程中突發(fā)情況的控制能力
2.3 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售應(yīng)具備從客戶的需求和感受出發(fā)的營(yíng)銷策略
3.保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售應(yīng)深刻理解金融監(jiān)管政策與合規(guī)風(fēng)控要求
3.1 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售應(yīng)深刻理解產(chǎn)品相關(guān)的監(jiān)管政策與合規(guī)底線
3.2 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售應(yīng)注意防范營(yíng)銷過程中的“聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)”
3.3 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售應(yīng)具備保護(hù)好公司和自身聲譽(yù)的合規(guī)風(fēng)控能力
二、保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品銷售應(yīng)具備的營(yíng)銷技能
1. 產(chǎn)品銷售應(yīng)掌握熟人推薦營(yíng)銷技巧
1.1 保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售首先應(yīng)建立在信任的基礎(chǔ)上
1.2 保險(xiǎn)的社會(huì)價(jià)值需要帶有情感色彩的話術(shù)來營(yíng)銷
1.3 案例實(shí)證展示是保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售突破的法寶
2.保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售應(yīng)掌握低成本高效率的營(yíng)銷策略
2.1保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售應(yīng)掌握互聯(lián)網(wǎng)+高效率營(yíng)銷策略
2.2保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售應(yīng)掌握陌生人營(yíng)銷策略
2.3保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售應(yīng)掌握核心關(guān)鍵人物營(yíng)銷策略
3.保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售應(yīng)掌握校友圈層營(yíng)銷技巧
3.1 校友圈層覆蓋面廣，廣泛的流量帶來較好的優(yōu)質(zhì)客戶群
3.2 通過校友沙龍和座談會(huì)，批量營(yíng)銷高凈值校友客戶群體
3.3 通過校友關(guān)系引薦，批量獲取校友背后的客戶圈層
三、提升保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售能力的主要路徑
1.加強(qiáng)對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)的理解
1.1 系統(tǒng)學(xué)習(xí)保險(xiǎn)行業(yè)的相關(guān)經(jīng)典書籍
1.2 追蹤保險(xiǎn)行業(yè)的政策動(dòng)態(tài)以及發(fā)展趨勢(shì)
1.3 著重刨析保險(xiǎn)行業(yè)中的經(jīng)典案例
2.與高凈值客戶保持長(zhǎng)期的價(jià)值輸出型關(guān)系
2.1 組織高凈值客戶圈層的健康養(yǎng)生類型的研討會(huì)
2.2 與高凈值客戶培養(yǎng)長(zhǎng)期的價(jià)值輸出型關(guān)系
2.3 動(dòng)態(tài)掌握高凈值客戶的保險(xiǎn)配置需求
3.通過戰(zhàn)略資源庫的構(gòu)建，掌握高凈值客戶保險(xiǎn)配置的核心需求
3.1 積攢有社會(huì)價(jià)值的政商人脈圈層，儲(chǔ)備戰(zhàn)略甲方資源庫
3.2 通過廣泛的政商資源庫，挖掘有保險(xiǎn)配置需求的高凈值客戶
3.3 通過舉辦沙龍和俱樂部活動(dòng)，調(diào)研高凈值客戶的保險(xiǎn)配置需求

 –中央財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士、維也納經(jīng)濟(jì)大學(xué)訪問學(xué)者。
–宏觀經(jīng)濟(jì)分析師、北大國經(jīng)智庫首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家、央財(cái)教育特聘專家、北交所項(xiàng)目評(píng)審專家，北京趣快樂文明研究院院長(zhǎng)、TOP5 名校社交創(chuàng)始人。
–2013 年博士畢業(yè)后，在中信銀行總行營(yíng)業(yè)部、東興證券研究所、老虎證券財(cái)富管理部等知名機(jī)構(gòu)從事銀行信貸及宏觀研究方面的工作。
•職業(yè)經(jīng)歷：
–2016 年任職東興證券宏觀經(jīng)濟(jì)分析師以來，多篇研報(bào)被新財(cái)富研報(bào)、華爾街見
–聞、中國網(wǎng)轉(zhuǎn)載，多篇研報(bào)入選慧博財(cái)經(jīng)研報(bào)人氣排行前三，撰寫的海南省專題
–報(bào)告榮獲深交所領(lǐng)導(dǎo)自發(fā)批示。曾組織邀請(qǐng)社科院副院長(zhǎng)高培勇老師、發(fā)改委宏
–觀院副院長(zhǎng)畢吉耀老師、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)副校長(zhǎng)馬海濤老師、社科院國際專家葉海
–林老師赴基金公司反路演活動(dòng)。任職東興證券宏觀經(jīng)濟(jì)分析師期間，每年在公募
–基金、保險(xiǎn)、銀行等機(jī)構(gòu)路演 150 余場(chǎng)，每年路演機(jī)構(gòu)客戶 1000 人次/年，有
–諸多的企業(yè)家和董事長(zhǎng)粉絲資源。在東興證券全國范圍內(nèi)的分公司和營(yíng)業(yè)部路
–演量占據(jù)公司的三分之一，都是營(yíng)業(yè)部高凈值客戶定向邀請(qǐng)。
主講課程：
宏觀政治動(dòng)態(tài)分析
資本市場(chǎng)宏觀政策分析
TOP5 名校社交經(jīng)濟(jì)學(xué)
高凈值客戶營(yíng)銷策略分析
金融產(chǎn)品銷售營(yíng)銷方法
宏觀時(shí)政熱點(diǎn)分析
教育階層提升策略
考研考博的攻略分析
求職就業(yè)的秘笈
創(chuàng)業(yè)成功的要訣
網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)和知識(shí)變現(xiàn)剖析
資本市場(chǎng)案例分析

 

授課風(fēng)格：
–邏輯思維強(qiáng)，案例通俗易懂，課程根據(jù)客戶實(shí)踐需求定制。課程對(duì)于廣大客戶有很強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)價(jià)值。
–深厚的理論功底和知識(shí)底蘊(yùn)，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常引起學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴。注重客戶的實(shí)際研究需求，并能為客戶提供后期的免費(fèi)咨詢服務(wù)。
–實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué)，案例均來自于一線實(shí)踐調(diào)研，對(duì)于客戶的思維和認(rèn)知層次提升有巨大的幫助。
–充滿激情，幽默風(fēng)趣，受到廣大機(jī)構(gòu)客戶和高凈值客戶的歡迎，每次路演均能吸粉無數(shù)

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷思維-營(yíng)銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問營(yíng)銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營(yíng)銷SPIN技巧信用卡營(yíng)銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營(yíng)銷追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”顧問式營(yíng)銷SPIN技巧S—背景問題P—難點(diǎn)型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 保險(xiǎn)行業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

   

  課程背景壽險(xiǎn)行業(yè)在黨中央，國務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，特別是保監(jiān)會(huì)提出”保險(xiǎn)姓保““保監(jiān)姓監(jiān)”的要求以后，保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。2019年，我國保險(xiǎn)業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩(wěn)步前行，發(fā)展勢(shì)頭良好。..

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• 銀行金融高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營(yíng)..

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