【培訓(xùn)對象】
商業(yè)開發(fā)企業(yè)項(xiàng)目銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、營銷企劃經(jīng)理、招商經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理、一線銷售人員等商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)人員，各類商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)銷售代理公司，商業(yè)地產(chǎn)策劃營銷及相關(guān)業(yè)界人士。

【培訓(xùn)收益】
1、通過商業(yè)銷售邏輯搭建、銷售思路梳理、銷售策略制定、銷售技法實(shí)操、銷售技能支撐等維度開發(fā)本次課程，形成一張商鋪銷售去化完整的思維導(dǎo)圖，能夠使學(xué)員全方位考慮，360度建模，縱深領(lǐng)域延展，大開腦洞思維，掌握商鋪去化的方法； 2、通過銷售策略制定維度，重點(diǎn)講述商鋪聯(lián)動營銷去化策略、售后返租去化策略、帶租約銷售去化策略，使得學(xué)員深入了解商鋪產(chǎn)品銷售去化策略制定； 3、通過銷售能力搭建維度，重點(diǎn)講述一線銷售人員的專業(yè)能力、商務(wù)能力、轉(zhuǎn)化能力及拓展能力如何搭建和提高？通過案例分享、提升一線銷售人員商鋪銷售的思維高度和專業(yè)素養(yǎng)； 4、通過打通商業(yè)產(chǎn)品銷售邏輯，深入分析寫字樓、公寓及停車位去化的痛點(diǎn)，以營銷技法、銷售技法為抓手，解決痛點(diǎn)問題，使得學(xué)員掌握寫字樓、公寓、停車位產(chǎn)品去化的正確思路及快速去化方法？ 通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握“商鋪銷售邏輯”、“商鋪去化思維”、“商鋪去化策略”、“商鋪銷售技法”等一系列商鋪去化核心知識點(diǎn)。

 第一部分：商業(yè)地產(chǎn)—商鋪產(chǎn)品屬性解析
1、商品屬性—價格、產(chǎn)權(quán)、面積、戶型
2、經(jīng)營屬性—定位、規(guī)劃、招商、運(yùn)營
3、投資屬性—自營、托管、炒鋪、并舉
第二部分：商業(yè)地產(chǎn)—商鋪產(chǎn)品銷售邏輯解析
1、商鋪銷售邏輯—抓痛點(diǎn)
（1）開發(fā)商銷售商鋪的痛點(diǎn)解析
—商鋪銷售的本質(zhì)是出賣一份“經(jīng)營計(jì)劃書”
—商鋪的銷售和運(yùn)營是絕對的矛盾體？
—銷售型商鋪在定位方法上與持有型商鋪有何不同？
（2）客戶購買商鋪的痛點(diǎn)解析—商鋪購買核心訴求解析
—長期持有訴求、增值轉(zhuǎn)售訴求、自用需求訴求
（3）客戶投資理財(cái)?shù)耐袋c(diǎn)解析
—家庭理財(cái)黃金定律、客戶投資心理分析
—客戶投資心理培養(yǎng)、客戶投資風(fēng)險消除
（4）客戶投資收益落實(shí)—投資回報宣導(dǎo)、投資收益落實(shí)
2、商鋪銷售邏輯—強(qiáng)概念
（1）商業(yè)運(yùn)營邏輯概念強(qiáng)化
（2) 商業(yè)I P概念主觀打造—文化價值、品牌資源、共贏關(guān)系
（3）商業(yè)定位技法解析—市場調(diào)研、項(xiàng)目解讀解讀、商業(yè)定位思路
（4）商業(yè)招商技法解析—商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)劃分、品牌落位思路
（5）商業(yè)運(yùn)營技法解析—經(jīng)營品質(zhì)提升、資產(chǎn)增值、商業(yè)價值
3、商鋪銷售邏輯—造勢頭
（1）商鋪產(chǎn)品包裝思路解析—軟包思路+硬包思路
（2）商業(yè)招商推廣造勢—主次力店、頭部品牌、首店品牌
（3）商業(yè)宣傳推廣造勢—商業(yè)端推廣、行業(yè)端推廣、消費(fèi)端推廣
第三部分：商業(yè)地產(chǎn)—商鋪產(chǎn)品銷售策略支撐
1、商鋪銷售策略—售后返租去化策略
（1）真實(shí)售后返租解析
（2）虛擬售后返租解析
2、商鋪銷售策略—聯(lián)動營銷去化策略
（1）開業(yè)節(jié)點(diǎn)正確認(rèn)知
（2）聯(lián)動營銷策略執(zhí)行
（3）聯(lián)動營銷案例分析
3、商鋪銷售策略—帶租約銷售去化策略
（1）帶租約銷售前置條件
（2）帶租約銷售數(shù)據(jù)分析
第四部分：商業(yè)地產(chǎn)—商鋪產(chǎn)品銷售技法實(shí)操
1、商鋪產(chǎn)品銷售本質(zhì)解析
（1）商鋪產(chǎn)品銷售本質(zhì)— “投資計(jì)劃書”
（2）商鋪產(chǎn)品銷售核心—“可運(yùn)營的銷售”
（3）商鋪產(chǎn)品銷售維度—符合市場投資規(guī)律產(chǎn)品、高站位營銷傳播標(biāo)簽、優(yōu)質(zhì)
資源保駕護(hù)航
2、客戶投資回報率技法解析
（1）自營端技法解析—自營型商鋪投資解析、自營型商鋪經(jīng)營解析
（2）出租端技法解析—返租型商鋪收益解析、自租型商鋪收益解析
3、一線銷售人員的技能支撐
（1）銷售專業(yè)能力支撐—建立信任度
（2）商務(wù)專業(yè)能力支撐—建立選擇性
（3）轉(zhuǎn)化承接能力支撐—老帶新拓客
（4）售后拓展能力支撐—品牌拓客+個人拓客
4、商鋪產(chǎn)品銷售秘籍解析
（1）社區(qū)底商商鋪—“舍遠(yuǎn)求近”去化秘籍
（2）主題商街商鋪—“高舉高打”去化秘籍
（3）專業(yè)市場商鋪—“以小博大”去化秘籍
（4）購物中心商鋪—“統(tǒng)分結(jié)合”去化秘籍
第五部分：商業(yè)地產(chǎn)—公寓產(chǎn)品銷售技法解析
1、公寓產(chǎn)品屬性解析
（1）產(chǎn)品類型—平層公寓、LOFT公寓
（2）功能類型—酒店式公寓、商鋪化公寓、居住式公寓、公寓式辦公
2、公寓產(chǎn)品銷售技法解析
（1）直接銷售模式
（2）帶租約銷售模式
（3）售后返租+回購模式
3、公寓產(chǎn)品營銷技法解析
（1）公寓購買理由解析—總價低、投入少、穩(wěn)定收益等理由
（2）公寓購買用途解析—投資、理財(cái)、養(yǎng)老等用途
（3）公寓購買客群解析—白領(lǐng)、改善客戶、公務(wù)員等客群
4、公寓產(chǎn)品操盤技法解析
（1）公寓產(chǎn)品定位—分析客戶群體、建立銷售模型、控制推廣節(jié)奏
（2）公寓功能定位—投資客重收益、自用客看功能
（3）公寓業(yè)態(tài)定位—分樓層、定業(yè)態(tài)、注引導(dǎo)、控鋪排
（4）公寓客戶挖掘—圈層滲透、沙龍聚焦、企業(yè)團(tuán)購等精準(zhǔn)拓客
第六部分：商業(yè)地產(chǎn)—寫字間產(chǎn)品銷售技法解析
1、寫字間客戶分析技法解析
（1）自用型客戶分析
（2）投資型客戶分析—純投資型、兼顧型
2、寫字間大客戶銷售技法解析
（1）大客戶信息采集技法—面積、人數(shù)、功能等信息
（2）大客戶跟蹤與管理—來電、拜訪、洽談等信息管理
（3）大客戶決策人公關(guān)管理—關(guān)鍵人物及各層級公關(guān)管理
（4）大客戶跟蹤與管理—來電、拜訪、洽談等信息管理
（5）大客戶營銷團(tuán)隊(duì)組織與協(xié)調(diào)—成立營銷小組對接機(jī)制
3、寫字間商業(yè)化營銷技法解析
（1）規(guī)劃業(yè)態(tài)、招商先行
（2）區(qū)分客群、搭好框架
（3）聯(lián)合政府、產(chǎn)業(yè)奠基
（4）主力入網(wǎng)、放水養(yǎng)魚
第七部分；商業(yè)地產(chǎn)—停車位產(chǎn)品銷售核心技法解析
1、三段法則技法解析—“趕、引、售”三段法則
2、營銷設(shè)計(jì)技法解析—“購買心理”驅(qū)動法則
3、資產(chǎn)增值技法解析—“資產(chǎn)盤活”策略
4、快銷模式技法解析—“反面案例”解析
第八部分：商業(yè)地產(chǎn)—商鋪?zhàn)钚氯セＪ脚c案例分析
1、商鋪強(qiáng)勢營銷技法解析—案例分析
2、萬達(dá)金街去化技法解析—案例分析
3、恒大商鋪去化技法解析—案例分析
【現(xiàn)場解答】
1、商鋪從建筑成本角度制定價格，高出市場認(rèn)可價格，如何進(jìn)行銷售？
2、商鋪去化到底招商先行？還是銷售先行？
3、尾盤商鋪銷售，是否考慮降低價格出售，推翻之前價格體系？
……

 商業(yè)地產(chǎn)高級顧問
商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)專家
現(xiàn)任某知名商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)高管
曾任新星集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)部經(jīng)理
曾任大連新天地項(xiàng)目招商總監(jiān)
曾任萬達(dá)廣場沈陽區(qū)域招商運(yùn)營副總經(jīng)理

東北大學(xué)文法學(xué)院行政管理系，碩士研究生，12年商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，操盤項(xiàng)目包括城市綜合體、購物中心、傳統(tǒng)百貨、社區(qū)商業(yè)、白金五星級酒店，目前任職知名商企高管，對商業(yè)項(xiàng)目前期定位、業(yè)種業(yè)態(tài)劃分、招商、營運(yùn)、營銷有獨(dú)特的見解和豐富的操盤經(jīng)驗(yàn)，尤其，對籌備期項(xiàng)目經(jīng)歷的困局及破局，運(yùn)營期的經(jīng)營分析及調(diào)整方法，有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及正確處理方法，對整個商業(yè)項(xiàng)目的前期籌備、中期破局，后期調(diào)整，形成一條客觀正確的管理思路，可以從容面對各個商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營及管理。是一位實(shí)戰(zhàn)派商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理專家。
服務(wù)的幾個主要項(xiàng)目：新星中心城市綜合體項(xiàng)目，大連新天地購物中心項(xiàng)目、阜新萬達(dá)廣場項(xiàng)目、本溪萬達(dá)廣場項(xiàng)目、鞍山萬達(dá)廣場項(xiàng)目、丹東副食品批發(fā)城項(xiàng)目等。
主講課程:
《商鋪銷售去化—商業(yè)經(jīng)營角度詮釋商鋪銷售去化執(zhí)行》
《商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營管理》《購物中心招商運(yùn)營管理》