【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售人員，業(yè)務(wù)代表，營(yíng)銷人員，銷售主管，銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
◆ 認(rèn)知銷售的六大角色，了解自己行為特征。 ◆ 應(yīng)用SPIN銷售利器和分析客戶真實(shí)購(gòu)買(mǎi)心理，發(fā)掘客戶需求。 ◆ 學(xué)會(huì)應(yīng)用FABE，介紹產(chǎn)品特征、特效、利益和案例。 ◆ 解決銷售人員銷售中的主要心理困惑，建立自信心，發(fā)揮自我社交優(yōu)勢(shì)。 ◆ 掌握七大類客戶心理特征和實(shí)戰(zhàn)技巧。

入門(mén)篇：基礎(chǔ)掌握
第一講：銷售的自我認(rèn)知
導(dǎo)入：知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。——老子
互動(dòng)游戲：尋找你的客戶
一、銷售的六個(gè)角色定位
1. 形象大使
2. 情報(bào)員
3. 行業(yè)專家
4. 銷售高手
5. 服務(wù)大使
6. 客戶經(jīng)理
二、銷售的銷售原則
1. 積極心態(tài)，銷售的動(dòng)力源泉
2. 微笑第一，讓客戶為你微笑
3. 用心傾聽(tīng)，了解客戶真實(shí)表述
4. 注意儀表，尊重客戶選擇
5. 了解需求，解決客戶實(shí)際問(wèn)題
測(cè)試：自我社交行動(dòng)——了解自我

第二講：接觸客戶拉“新”轉(zhuǎn)換
導(dǎo)入：不要急于提產(chǎn)品的事，重要的是人與人之間的心靈交流微妙之處，業(yè)績(jī)就是從那個(gè)地方自然而然冒出來(lái)的。——日本推銷大師.原一平
一、了解客戶社交行為風(fēng)格
1. 掌控型——結(jié)果/控制/職權(quán)
2. 影響型——贊譽(yù)/互動(dòng)/認(rèn)可
3. 穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓
4. 謹(jǐn)慎型——完美/有序/刻薄
二、初見(jiàn)客戶的六種接近方式
1. 直截了當(dāng)接近法
2. 問(wèn)候感覺(jué)接近法
3. 親切關(guān)懷接近法
4. 了解背景接近法
5. 贊美夸獎(jiǎng)接近法
6. 輕松自如接近法
三、四種角度拉近客戶關(guān)系的八類話題
1. 從興趣愛(ài)好出發(fā)：吃喝/游玩/電子
2. 從時(shí)事熱點(diǎn)出發(fā)：時(shí)事娛樂(lè)
3. 從實(shí)用資訊出發(fā)：理財(cái)/教育/養(yǎng)生保健
4. 從打破戒備出發(fā)：介紹人
四、銷售溝通利器——成功運(yùn)用SPIN技術(shù)
1. 掌握SPIN技術(shù)的四個(gè)關(guān)鍵
1）開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題
2）激發(fā)痛苦與追求快樂(lè)
3）贊美的使用
4）銷售邏輯分析
2. 運(yùn)用SPIN技術(shù)的四個(gè)階段
1）S-背景問(wèn)題
2）P-難點(diǎn)問(wèn)題
3）I-暗示問(wèn)題
4）N-需求效益問(wèn)題
小組練習(xí)：頭腦風(fēng)暴產(chǎn)品SPIN問(wèn)題模塊

第三講：產(chǎn)品展示須熟知
導(dǎo)入：無(wú)論推銷什么東西，成功的推銷員都不忘“先把商品推銷給自己”——喬●吉拉德
一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容（熟悉流程）
產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競(jìng)爭(zhēng)因素
二、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉（抓住客戶的癢點(diǎn)）
1. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)抓取的三個(gè)立足點(diǎn)
1）獨(dú)特利益點(diǎn)
2）廣告訴求點(diǎn)
3）價(jià)值需求點(diǎn)
2. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）
1）以承諾為主旨，滿足客戶需要
2）以獨(dú)特為亮點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法或未曾提出
3）以客戶為核心，易于傳播
3. 三個(gè)層面提煉核心賣(mài)點(diǎn)——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶
三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(shù)（產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益）
1. FABE銷售法則：F（特征）+A（優(yōu)勢(shì)）+B（利益）+E（例證）
2. 運(yùn)用FABE銷售法則的注意事項(xiàng)
小組討論：分析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及產(chǎn)品FABE
現(xiàn)場(chǎng)演練：靈活運(yùn)用FABE銷售話術(shù)

進(jìn)階篇：內(nèi)修外練
第一講：內(nèi)修——銷售從養(yǎng)成工作習(xí)慣開(kāi)始
導(dǎo)入：也許作為銷售的你，已經(jīng)開(kāi)始在這些習(xí)慣上培養(yǎng)自己，那么，就為自己的慶賀一下，因?yàn)槟愕某晒χ溉湛纱?br /> 討論：怎樣的工作態(tài)度是銷售動(dòng)力的源泉？
一、好銷售應(yīng)該養(yǎng)成的七大習(xí)慣
1. 制定工作計(jì)劃表
2. 分類工作安排執(zhí)行
3. 早啟動(dòng)晚匯報(bào)
4. 隨時(shí)記錄編寫(xiě)工作表
5. 發(fā)掘潛在客戶
6. 持續(xù)學(xué)習(xí)推升
7. 保持職業(yè)化行為
二、客戶管理計(jì)劃
個(gè)人練習(xí)：制定目標(biāo)計(jì)劃表
三、習(xí)慣養(yǎng)成的六步驟

第二講：內(nèi)修——熟悉銷售自我心理
導(dǎo)入：今天在銷售業(yè)績(jī)上排在前10%的人都是從銷售業(yè)績(jī)排在最后的10%開(kāi)始的。
1. 銷售入職培訓(xùn)的三句話：這是你的名片，還有宣傳單，門(mén)在你后面
2. 銷售是數(shù)字游戲、碰壁游戲、分析游戲
3. 銷售的80/20法則
一、銷售應(yīng)具備的10大心態(tài)
1. 積極的心態(tài)
2. 主動(dòng)的心態(tài)
3. 空杯的心態(tài)
4. 雙贏的心態(tài)
5. 包容的心態(tài)
6. 自信的心態(tài)
7. 行動(dòng)的心態(tài)
8. 給予的心態(tài)
9. 學(xué)習(xí)的心態(tài)
10. 老板的心態(tài)
影音體驗(yàn)：天堂上的銷售
二、銷售的內(nèi)在博弈
1. 為什么一見(jiàn)客戶就會(huì)感覺(jué)緊張恐懼
2. 自我意識(shí)，你的主控程序
3. 影響銷售的10大決定因素
頭腦風(fēng)暴：銷售流程中的銷售心理
三、成功銷售的心理
1. 增強(qiáng)自尊，提升收入
2. 自我意識(shí)的裂變
3. 阻礙銷售成功的心理
現(xiàn)場(chǎng)演練：隨時(shí)給自己提出10個(gè)問(wèn)題

第三講：外練——挖掘客戶心理
導(dǎo)入：你不能教給一個(gè)人什么東西，只能協(xié)助他自己發(fā)現(xiàn)這些東西。---伽利略
一、客戶購(gòu)買(mǎi)流程
受到刺激→產(chǎn)生欲望→感受需求→信息搜索→評(píng)估選擇→做出決定→結(jié)果評(píng)估
二、客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的6大心理問(wèn)題
1. 你是誰(shuí)？
2. 我為什么要買(mǎi)？
3. 我為什么在你這買(mǎi)？
4. 我萬(wàn)一吃虧了怎么辦？
5. 我為什么要現(xiàn)在就買(mǎi)？
6. 我為什么要在你這里再買(mǎi)？
三、客戶的五層購(gòu)買(mǎi)需求——舒適感、安全感、歸屬感、被尊重、成就感
四、了解客戶購(gòu)買(mǎi)心理（促進(jìn)成單）
1. 安全產(chǎn)品和服務(wù)
2. 個(gè)人發(fā)展
3. 討人喜歡
4. 地位和名望
5. 健康和苗條
6. 贊美和認(rèn)可
7. 權(quán)力、影響力和受歡迎度
8. 領(lǐng)先潮流
9. 愛(ài)情和友誼
10. 自我轉(zhuǎn)變
練習(xí)：你說(shuō)我答

第四講：外練——分析客戶行為（世界咖啡分析）
導(dǎo)入：銷售人員需要敏銳的洞察力。不僅僅要聽(tīng)話聽(tīng)音，還要透過(guò)觀察客戶的肢體語(yǔ)言，洞察客戶細(xì)微的心理變化，體會(huì)客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辯虛假異后面的真實(shí)企圖，抓住簽單成交的最佳時(shí)機(jī)。
一、七類客戶介紹
1. 質(zhì)量檢驗(yàn)員
2. 品牌崇拜者
3. 歷史受害者
4. 職業(yè)經(jīng)理人
5. 價(jià)格控制者
6. 困難決策戶
7. 行業(yè)假內(nèi)行
二、分析七類客戶的五個(gè)維度
1. 特點(diǎn)
2. 需求
3. 溝通方式
4. 解決方案
5. 客戶收益
研討體驗(yàn)：世界咖啡分析七類客戶 

高級(jí)旅游顧問(wèn)

實(shí)戰(zhàn)派銷售講師

職業(yè)化訓(xùn)練專家

國(guó)家注冊(cè)人力資源管理師

中智凱靈特聘講師

公益校園執(zhí)行導(dǎo)師

北京高校特聘講師

首都職工素質(zhì)工程特聘講師

北京財(cái)經(jīng)管理高級(jí)培訓(xùn)中心委員

楊老師先后在國(guó)內(nèi)知名的服務(wù)行業(yè)公司中任銷售總監(jiān)及高層管理職務(wù)，十多年的工作閱歷積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)及管理經(jīng)驗(yàn)。在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)中，最大程度調(diào)動(dòng)學(xué)員的主動(dòng)性和積極性，能使學(xué)員認(rèn)識(shí)到自己的不足，使其從優(yōu)秀走向卓越。楊老師培訓(xùn)風(fēng)格以靈活、幽默，鼓勵(lì)學(xué)員參與為主，注重實(shí)用性，真正為學(xué)員解決問(wèn)題。培訓(xùn)服務(wù)后并獲得廣大學(xué)員和企業(yè)好評(píng)。

擅長(zhǎng)的課程：

管理類：《從業(yè)務(wù)骨干走向管理達(dá)人》《團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)》《銷售經(jīng)理的三張王牌》《創(chuàng)業(yè)工作坊》《發(fā)掘領(lǐng)導(dǎo)潛能》 《打造卓越領(lǐng)導(dǎo)力與高效執(zhí)行力》《銷售團(tuán)隊(duì)體系建設(shè)》

營(yíng)銷類：《成功銷售六步階梯》《銷售提升必修課》《如何做好口碑營(yíng)銷》

技能類：《職業(yè)化塑造及提升技能》《打造企業(yè)高效執(zhí)行力》《能言善辯口才提升》

服務(wù)類：《卓越客戶服務(wù)營(yíng)銷技巧》《優(yōu)質(zhì)禮儀服務(wù)》

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