【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷部主管、銷售業(yè)務(wù)員

【培訓(xùn)收益】
● 制定新客戶資源開(kāi)發(fā)拓展引流方案 ● 針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程中心理制定促單政策 ● 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈如何鎖住老客戶不流失 ● 新客戶初次見(jiàn)面如何迅速打破陌生感 ● 如何借助外部資源進(jìn)行銷售攻單促成 ● 銷售人員信心建立，不為金錢(qián)而工作，能量加持 ● 拓展銷售思路，調(diào)動(dòng)外部資源，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng) ● 業(yè)務(wù)技能標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)梳理，建立可復(fù)制性銷售賦能

第一講：如何快速掌握銷售核心方法？——銷售思維建立
討論：了解產(chǎn)品重要還是了解客戶重要？
一、如何確保銷售培訓(xùn)效果？——成功銷售必備的六項(xiàng)思考
1. 銷售過(guò)程控制：發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題的過(guò)程
2. 銷售核心要素：產(chǎn)品價(jià)值講述與客情處理
3. 銷售的疑難點(diǎn)：改變價(jià)值評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
4. 銷售基本邏輯：見(jiàn)面才有銷售機(jī)會(huì)
5. 銷售價(jià)值體現(xiàn)：只有被需要才能被尊重
6. 銷售機(jī)會(huì)挖掘：解決問(wèn)題為銷售根本
二、如何提升銷售成功率？——三個(gè)必備方案
1. 有方案——用戶思維導(dǎo)圖
2. 有備選——異議處理分析
3. 有縱深——延續(xù)性銷售
三、如何提升銷售工作的條理性？——銷售工作流程的五項(xiàng)核心
1. 產(chǎn)品定位與優(yōu)勢(shì)分析
2. 目標(biāo)客戶鎖定與分析
3. 客戶接觸與產(chǎn)品鋪墊
4. 價(jià)值塑造與異議處理
5. 客情維護(hù)與復(fù)購(gòu)引薦

第二講：如何讓銷售變得輕松簡(jiǎn)單化？——銷售實(shí)戰(zhàn)技巧運(yùn)用
一、如何吸引客戶主動(dòng)了解產(chǎn)品？
1. 鎖定目標(biāo)客戶群體
2. 客戶群體關(guān)注點(diǎn)分析
3. 以客戶關(guān)注點(diǎn)為吸引建立交流機(jī)會(huì)
4. 放大客戶某項(xiàng)待解決問(wèn)題
5. 分析解決方案的可行性
二、如何提升開(kāi)發(fā)客戶的轉(zhuǎn)化率？
1. 沒(méi)有需求不談產(chǎn)品
2. 沒(méi)有價(jià)值不談價(jià)格
3. 沒(méi)有意向不談促成
三、如何介紹產(chǎn)品更能激發(fā)需求？
1. 產(chǎn)品思維到用戶思維轉(zhuǎn)化
2. 價(jià)值點(diǎn)督造
3. 興趣點(diǎn)突出
4. 疑問(wèn)點(diǎn)埋藏
5. 當(dāng)下階段性好處
6. 用疑問(wèn)代替陳述
7. 從結(jié)果價(jià)值切入話題
四、如何避免產(chǎn)品介紹客戶產(chǎn)生厭煩感？
1. 切勿過(guò)于急躁
2. 進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)鋪墊
3. 賦予價(jià)值意義
4. 銷售目的性隱藏
5. 進(jìn)行場(chǎng)景描述
6. 產(chǎn)品持續(xù)影響降低頻次
五、線上宣傳如何展示更有效果？
1. 內(nèi)容多樣化
2. 信息精簡(jiǎn)直白
3. 參與感營(yíng)造
4. 認(rèn)同感營(yíng)造
5. 觀看者價(jià)值性
6. 目的性隱藏
7. 持續(xù)性展示
六、如何介紹讓產(chǎn)品更有吸引力？
1. 角色轉(zhuǎn)換
2. 結(jié)果呈現(xiàn)
3. 場(chǎng)景描述

第三講：如何快速掌握銷售技能？——銷售溝通的七大步驟
討論：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢的根本原因：穿新鞋（產(chǎn)品）、走老路（銷售方法）
一、如何快速打破客戶陌生感？——投其所好
互動(dòng)：如何“銷售”自己？
1. 滿足心理需求
1）愛(ài)慕虛榮多夸獎(jiǎng)
2）自命清高多請(qǐng)教
3）貪圖便宜多贈(zèng)送
4）猶豫不決做決斷
5）小心謹(jǐn)慎幫分析
6）事故老練別啰嗦
7）吹毛求疵別多說(shuō)
2. 同頻交流增進(jìn)感情
1）感同身受
2）過(guò)往經(jīng)歷
3）期許假設(shè)
3. 親和力塑造
1）愚鈍樸實(shí)
2）面相即“風(fēng)水”
3）禮敬謙卑
4. 經(jīng)營(yíng)虧欠感
互動(dòng)：如何理解”你剛好需要、我剛好專業(yè)”？
案例：旺夫相邏輯——受歡迎
二、如何快速挖掘客戶需求？——核心四問(wèn)
1. 有關(guān)現(xiàn)狀的提問(wèn)——基本信息
2. 有關(guān)問(wèn)題的提問(wèn)——探索需求
3. 有關(guān)影響的提問(wèn)——刺激需求
4. 有關(guān)回報(bào)價(jià)值提問(wèn)——價(jià)值體現(xiàn)
三、如何增強(qiáng)客戶成單率？——產(chǎn)品鋪墊六個(gè)步驟
1. 目標(biāo)客戶鎖定
2. 客戶關(guān)注點(diǎn)分析
3. 產(chǎn)品價(jià)值梳理
4. 關(guān)聯(lián)賣點(diǎn)提煉
5. 需求點(diǎn)價(jià)值強(qiáng)化
6. 分析解決方案
案例：表白的技巧
互動(dòng)：說(shuō)想聽(tīng)的VS說(shuō)想聽(tīng)得——會(huì)銷邀約
四、如何挖掘客戶購(gòu)買欲望？——產(chǎn)品價(jià)值塑造三個(gè)認(rèn)知
1. 分析消費(fèi)者真實(shí)需求——解決方案
2. 賦予產(chǎn)品超屬性意義——愛(ài)與責(zé)任
3. 追求快樂(lè)或逃避痛苦——購(gòu)買動(dòng)力
案例：露華濃品牌營(yíng)銷
互動(dòng)：消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買產(chǎn)品來(lái)證明自己
五、如何化解客戶異議？——信息反饋五項(xiàng)原則
1. 讀懂消費(fèi)者真實(shí)心理
2. 異議本質(zhì)價(jià)值不認(rèn)同
3. 拒絕反饋的化解話術(shù)
4. 禁忌糾結(jié)強(qiáng)化問(wèn)題點(diǎn)
5. 巧妙化解的5項(xiàng)原則
1）不講道理講故事
2）不講當(dāng)下講過(guò)去
3）不講問(wèn)題講方法
4）不講產(chǎn)品講作用
5）不講價(jià)格講價(jià)值
案例：水果攤的經(jīng)營(yíng)智慧
討論：消費(fèi)習(xí)慣分析
六、如何提升訂單促成功率？——創(chuàng)造六個(gè)要素
1. 樹(shù)立一個(gè)當(dāng)下選擇的理由
2. 超出預(yù)期的人情化處理
3. 客戶成就感營(yíng)造
4. 責(zé)任感激發(fā)
5. 情緒帶動(dòng)影響
6. 方案可行性分析
案例：火爆的餐館體驗(yàn)
互動(dòng)：消費(fèi)者決策心理：當(dāng)下所得未來(lái)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)
七、如何激發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹？——用戶價(jià)值轉(zhuǎn)化
1. 創(chuàng)造再次銷售機(jī)會(huì)
1）銷售是不斷影響的過(guò)程
2）有溝通就有銷售的可能
3）擬定非目的性溝通話題
2. 復(fù)購(gòu)空間探索
3. 客戶資源轉(zhuǎn)化
1）建立轉(zhuǎn)介紹的噱頭
2）創(chuàng)造轉(zhuǎn)介紹的空間
3）暗示轉(zhuǎn)介紹的收獲
案例：“免費(fèi)”體檢卡、游泳卡的銷售模式
互動(dòng)：資源價(jià)值與交易價(jià)值

第四講：如何提升銷售成功率？——消費(fèi)者心理分析與應(yīng)對(duì)技巧
討論：強(qiáng)化基本功VS技巧運(yùn)用
一、為什么銷售業(yè)績(jī)不佳？——六個(gè)常見(jiàn)消費(fèi)者心理誤區(qū)認(rèn)知
1. 價(jià)格元素認(rèn)知：降價(jià)打折促銷
2. 產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)定：價(jià)格品質(zhì)關(guān)系
3. 產(chǎn)品屬性了解：根本無(wú)法了解
4. 關(guān)注性價(jià)比高：產(chǎn)品附帶價(jià)值
5. 厭煩目的銷售：去產(chǎn)品化營(yíng)銷
6. 強(qiáng)調(diào)成本費(fèi)用：商業(yè)只認(rèn)結(jié)果
案例：財(cái)務(wù)代賬公司銷售
互動(dòng)：凡是屬性講解都是廉價(jià)產(chǎn)品
二、如何系統(tǒng)化提升競(jìng)爭(zhēng)力？——套系組合設(shè)計(jì)
案例：小區(qū)超市的競(jìng)爭(zhēng)
1. 引流產(chǎn)品
2. 體驗(yàn)產(chǎn)品
3. 核心產(chǎn)品
4. 利潤(rùn)產(chǎn)品
5. 服務(wù)粘性
6. 附加價(jià)值
7. 品牌文化
8. 產(chǎn)品迭代
三、如何介紹更容易被客戶認(rèn)可？——銷售溝通技巧
1. 屬性信息簡(jiǎn)單化
2. 信息傳遞故事化
3. 效果呈現(xiàn)數(shù)字化
4. 方案呈現(xiàn)方法化
5. 客戶關(guān)系情感化
6. 產(chǎn)品銷售服務(wù)化
7. 專業(yè)術(shù)語(yǔ)生活化
8. 價(jià)值塑造結(jié)果化 

東北師范大學(xué)管理學(xué)碩士、國(guó)家二級(jí)人力資源管理師、十年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，五年企業(yè)高管經(jīng)歷。
曾服務(wù)行業(yè)：互聯(lián)網(wǎng)金融、泛家居及珠寶行業(yè)。
八年專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)工作經(jīng)歷，積累了豐富的會(huì)場(chǎng)氛圍調(diào)動(dòng)及控場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，課程幽默風(fēng)趣，結(jié)合互動(dòng)體驗(yàn)、視頻學(xué)習(xí)、情景模擬，通過(guò)案例滲透培訓(xùn)主題，避開(kāi)生硬理論灌輸，融入當(dāng)下熱點(diǎn)話題，充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)者積極性，激發(fā)主動(dòng)思考并樂(lè)于表達(dá)觀點(diǎn)的積極性。主要針對(duì)一線銷售及團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)作溝通兩大課題深入研究，注重培訓(xùn)的時(shí)效性，體現(xiàn)培訓(xùn)價(jià)值。宣導(dǎo)理想，組建思維，訓(xùn)練技巧從而解決問(wèn)題，通過(guò)體系培訓(xùn)，贏得受眾認(rèn)可。 

• 秒懂客戶心，成為銷售高手

   

  課程背景：銷售的本質(zhì)：“客戶從來(lái)不會(huì)為我們的產(chǎn)品買單，只會(huì)為他的需求買單”。人類的本性是趨利避害?？蛻糁詴?huì)采取行動(dòng)、并產(chǎn)生購(gòu)買合作的原因，是為了實(shí)現(xiàn)更好的結(jié)果或者避免發(fā)生更差的局面。如果客戶沒(méi)有需求，銷售人員再勤奮也沒(méi)有用。經(jīng)過(guò)90年的發(fā)展，馬斯頓博士提出的DISC理論在內(nèi)涵和外延上都發(fā)生了巨大的變化，DISC幾乎成為..

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• 銀行高端客戶心理學(xué)

   

  第一章：富人的心理分析富人的心理特征分析富人的經(jīng)驗(yàn)理性模式富人的信心與盲目第二章：客戶關(guān)系管理中的心理因素客戶關(guān)系不同階段的心理影響緊張關(guān)系和放松關(guān)系與客戶的選擇第三章：高端客戶營(yíng)銷秘籍——九型人格性格的產(chǎn)生和對(duì)人生的影響九型人格的來(lái)源和學(xué)習(xí)方法九型人格測(cè)試九型人格中各個(gè)不同人格..

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• 房產(chǎn)客戶心理分析與應(yīng)對(duì)

   

  一、購(gòu)買房屋大宗商品客戶的基本心理分析 1、與購(gòu)買普通商品時(shí)心理區(qū)別； 2、六類客戶購(gòu)習(xí)房屋前、后的心理差異。二、客戶購(gòu)買行為分類 1、客戶購(gòu)買行為四類型分析 2、客戶外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析 3、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 4、客戶性格分析三、客戶購(gòu)買過(guò)程分析 1、建立需求 2、信息收集 3、盤(pán)樓分析 4、策決購(gòu)買 5、購(gòu)..

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• 郵政行業(yè)：顧客滿意服務(wù)與客戶心理分析

   

  第一講、滿意服務(wù)從心開(kāi)始——服務(wù)意識(shí)1.為什么要有服務(wù)顧客的意識(shí)2.服務(wù)的內(nèi)涵3.服務(wù)態(tài)度決定一切4.服務(wù)意識(shí)決定服務(wù)態(tài)度5.如何做好服務(wù)細(xì)節(jié)6.顧客是怎樣失去的7.顧客要什么——服務(wù)關(guān)鍵因素第二講、確定優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1.確定優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的目的2.從一般服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)到優(yōu)..

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