【培訓對象】
（40人左右）銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售主管、銷售代表

【培訓收益】
● 掌握企業(yè)選擇和定位渠道商的依據和方法 ● 提升渠道商開發(fā)的效率和質量：1個營銷價值鏈，4個開發(fā)步驟 ● 掌握經銷商的經營管理方法和提升盈利：4個經營管理維度 ● 掌握經銷商的日常管理方法：5大管理技巧

第一講：經營理念
一、生意增長的原理
1. 滲透率
案例分析：寶潔洗發(fā)水滲透率解析
2. 想得起
3. 買得到
案例分析：可口可樂觸手可得
二、消費趨勢
1. 消費普及
2. 消費升級
3. 消費分級
案例分析：得小鎮(zhèn)青年者得天下
三、渠道發(fā)展
零售1.0——傳統(tǒng)零售
案例分享：批發(fā)市場
零售2.0——現代零售
案例分享：現在大賣場
零售3.0——電商渠道
案例分享：淘寶、天貓、京東
零售4.0——新零售
案例分享：京東新通路

第二講：經營戰(zhàn)略
一、企業(yè)的渠道營銷價值鏈
1. 直銷
2. 直營（直供）
3. 分銷制（經銷制）
二、渠道營銷模式的選擇
1. 基于消費者
1）環(huán)境分析
2）消費者畫像
3）消費者痛點
研討練習：本公司產品的消費者分析
2. 基于產品
1）產品的知識含量
2）產品的生命周期
3）產品的附加值
4）產品的形態(tài)特征及服務
3. 基于渠道資源——中間商、零售商
4. 基于企業(yè)自身
1）自身資源
2）企業(yè)戰(zhàn)略
5. 基于競爭對手
案例分享：華為手機的經營模式
三、渠道經銷商的定位
1. 物流商
2. 分銷商
3. 營銷商

第三講：經營策略---業(yè)績增長的策略
一、業(yè)績再增長的空間在哪里
二、精準營銷戰(zhàn)思想
三、戰(zhàn)略決策-兩種生意增長模式
案例分析：伊利的生意增長解析
四、精準營銷定義
1. 精準營銷的生意分子
2. 精準營銷生意增長方向
五、精準區(qū)域生意增長策略
1. 區(qū)域策略
2. 渠道策略
3. 終端策略

第四講：開發(fā)——有流量的渠道
一、渠道的定義
二、新時期的渠道開發(fā)與傳統(tǒng)的渠道開發(fā)的區(qū)別
三、基于渠道價值鏈的渠道開發(fā)
1. 經銷商的開發(fā)
1）經銷商的職責
2）經銷商及廠家的分工
案例分享：聯合利華的經銷商職能及責任
2. 分銷商的開發(fā)
3. 零售商的開發(fā)（現代渠道、傳統(tǒng)渠道、特殊渠道）
4. 電商客戶的開發(fā)
1）電商經銷商
2）電商平臺
3）新零售
4）社交電商
5）IP電商
四、渠道開發(fā)的步驟
1. 調研：市場調研分析
2. 選擇：經營模式、客戶
3. 設立：設立的標準及流程
案例分享：伊利的渠道開發(fā)

第五講：管理——經銷商管理
一、經銷商管理管什么？
二、新時期經銷商管理與傳統(tǒng)經銷商管理的區(qū)別
三、新設經銷商的幫扶
1. 經銷商團隊建設
2. 經銷片區(qū)市場開發(fā)
1）區(qū)域策略
2）渠道策略
3）終端推廣策略
3. 經銷商市場運作計劃：一盤棋計劃
四、流量轉化的經營管理
1. ROI的管理：投資期與回報期的管理
2. 線下渠道引入流量的管理
練習：覆蓋多少店合適？
3. 線下渠道的流量轉化的管理
1）流量轉換與ROI的關聯
2）庫存結構與分析
3）流量轉化的方法
案例案例：海天的動銷管理
4. 提升盈利能力的管理
1）提升銷售額
2）提升毛利
3）優(yōu)化成本
4）優(yōu)化費用
案例分享：伊利提升經銷盈利的管理
五、日常管理
1. 士氣管理：
案例分享：《羋月傳》士氣管理
2. 目標管理：
案例分享：伊利的目標管理
3. 計劃管理：
工具：一盤棋計劃
4. 執(zhí)行管理（過程管理）
1）看報表
2）走市場
3）開好會
案例分享：康師傅的看板管理，獎懲管理
案例分享：李鴻章治軍

課程結尾
1. 回顧課程
2. 答疑解惑 

• 經銷商管理之實務篇——渠道開發(fā)與盈利性經銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線品牌廠家人員被經銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經銷商笑罵第一部分：經銷商開發(fā)經銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經銷商期望值管理1、經營杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線品牌廠家人員被經銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經銷商笑罵第一講 沒有經銷商調研，就不會有好的經銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個外行人 第二節(jié) 八個渠道，助你找到潛在優(yōu)質經銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經銷商的外在特征 第四節(jié) 進入..

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• 新時代銀行線上個貸產品營銷

   

  課題一、個貸業(yè)務現狀及痛點一、 宏觀經濟分享1、 主要經濟數據2、 2021年經濟走勢二、個貸市場分析1、經濟金融概覽2、個貸業(yè)務或產品情況3、本行產品SWOT分析三、個貸業(yè)務的難點1、個貸業(yè)務的實質2、個貸客戶畫像3、個貸客戶融資痛點課題二、新時期銀行個貸業(yè)務“危”與“..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經理——區(qū)域市場經銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標制定2.經銷商管理制度的設計3.經銷商管理合同的設計4.經銷商的類型分析5.區(qū)域市場經銷商的開發(fā)6.經銷商的考核7. 經銷商的管理..

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• 豹變共贏 活出自己：新時代核心干部的自我修養(yǎng)

   

  一、干部的成功——從戰(zhàn)略到執(zhí)行引子：阻礙我們前進的最大障礙是什么管理者五問領導者的轉身進階（領導梯隊轉身）領導者的思維進階業(yè)務管理者的HR思維如何突破勝任的悖論二、干部的使命和責任—&mdas..

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• 大數據萬物互聯新時代的5G技術、發(fā)展和趨勢

   

  一、5G的緣起與建設驅動力1、大數據和機器智能催生智能時代1)面向智能時代的信息通信產業(yè)現狀和發(fā)展趨勢2)面向智能時代的ICT技術發(fā)展趨勢3)世界信息通信產業(yè)發(fā)展的趨勢4)信息通信新技術變革2、移動通信的發(fā)展歷程和趨勢5)4G面臨的挑戰(zhàn)6)面向智能時代的未來移動通信的需求和挑戰(zhàn)3、移動互聯網驅動5G建設發(fā)展1)移動..

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