【培訓(xùn)對象】
大客戶經(jīng)理、渠道營銷人員、銷售主管

【培訓(xùn)收益】
● 認(rèn)識客戶：根據(jù)客戶價(jià)值與特性，深入理解目前的競爭形勢，有效應(yīng)對各類客戶。 ● 大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷技巧：溝通技巧、呈現(xiàn)技巧、談判技巧。 ● 學(xué)會(huì)客戶開發(fā)與維護(hù)各類客戶關(guān)系的方法與策略。 ● 握日?？蛻絷P(guān)系維護(hù)方式，拉近與客戶之間的距離，讓客戶對你產(chǎn)生依賴。

第一講：理清現(xiàn)狀—大客戶分析
一、20/80法則與大客戶
二、大客戶分類
1. 按收入分類
2. 按影響力分類
麥肯錫工具運(yùn)用：客戶重要度評分表
3. 按集團(tuán)和個(gè)人分類
三、按客戶產(chǎn)業(yè)鏈分類
1. 產(chǎn)業(yè)鏈上游
2. 產(chǎn)業(yè)鏈下游
3. 產(chǎn)業(yè)鏈之外的服務(wù)、項(xiàng)目
四、大客戶心理需求分析
討論：客戶喜歡哪類銷售人員？
1. 客戶不喜歡（討厭）哪類銷售人員
2. 拜訪客戶時(shí)，客戶心中的三個(gè)問題
3. 客戶購買心理過程分析

第二講：大客戶營銷策略
一、大客戶采購之六階段
1. 客戶采購第一步：內(nèi)部需求和立項(xiàng)
對應(yīng)銷售第一步：開發(fā)階段（收集客戶信息和評估）
2. 客戶采購第二步：對供應(yīng)商初步調(diào)查、篩選
對應(yīng)銷售第二步：銷售進(jìn)入階段（理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系）
3. 客戶采購第三步：指定采購指標(biāo)
對應(yīng)銷售第三步：提案階段（影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)，提供解決方案）
4. 客戶采購第四步：招標(biāo)、評標(biāo)
對應(yīng)銷售第四步：投標(biāo)階段
5. 客戶采購第五步：購買承諾
對應(yīng)銷售第五步：上午談判階段
6. 客戶采購第六步：安裝實(shí)施
對飲銷售第六步：項(xiàng)目實(shí)施階段
二、客戶開發(fā)的訣竅
1. 大客戶所在行業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈的情況分析
1）行業(yè)排名和競品企業(yè)分析
2）大客戶上游產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)相關(guān)
3）大客戶下游產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)相關(guān)情況
2. 大客戶拜訪策略和目標(biāo)
1）已有業(yè)務(wù)合作
2）介紹推薦
3）陌生拜訪
3. 獲取有效客戶信息
1）設(shè)計(jì)信息收集的框架
2）有效的提問獲得重要信息
3）獲取競爭對手相關(guān)信息
現(xiàn)場演示：如何有效利用提問獲取嘻嘻
三、如何與關(guān)鍵人物打好交道
1. 關(guān)鍵人物的角色
2. 關(guān)鍵人物的關(guān)系圖
動(dòng)手畫一畫：您曾打過交道企業(yè)的關(guān)鍵人物關(guān)系圖
3. 關(guān)鍵人物的動(dòng)機(jī)分析
1）參與購買者標(biāo)準(zhǔn)分析
2）參與購買者態(tài)度分析
3）關(guān)鍵人物的風(fēng)格分析
4. 順應(yīng)客戶風(fēng)格的溝通方法
四、方案和價(jià)值提煉
1. 運(yùn)用SPIN技巧了解客戶
2. 運(yùn)用FABE或EBAF銷售法展現(xiàn)產(chǎn)品或方案
1）FABE銷售法
2）EBAF銷售法
現(xiàn)場演示：FABE銷售法
3. 產(chǎn)品或方案演示
1）在客戶現(xiàn)場演示
2）邀請前往企業(yè)現(xiàn)場考察
3）邀請參觀交流已成交客戶
五、談判技巧
1. 正確認(rèn)識談判
1）談判時(shí)一場策劃
2）談判時(shí)講條件的過程
3）談判時(shí)一場陷阱游戲
2. 談判過程中的要點(diǎn)
1）政策性東西不要一步到位
2）非權(quán)限的事情不要擅自決策
3）客戶抱怨要認(rèn)真傾聽
4）原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解
3. 談判常見的問題
1）產(chǎn)品品質(zhì)保障
2）產(chǎn)品價(jià)格
3）付款方式和賬期
4）產(chǎn)品售后和應(yīng)急處理?xiàng)l件
小組討論：你在與客戶談判中遇到過哪些問題?
4. 談判實(shí)操技巧
1）確定談判態(tài)度
a談判對象的重要性
b談判結(jié)果的重要度
2）充分了解談判對手和主要競爭對手
3）準(zhǔn)備多套談判方案
4）充分運(yùn)用語言的魅力
a語言簡練，針對性強(qiáng)
b語氣適時(shí)進(jìn)行高、低、輕、種的變化
c穿插問句，引起對方主動(dòng)思考，增加注意力
5）曲線進(jìn)攻、讓步式進(jìn)攻
案例講解：美國現(xiàn)任總統(tǒng)特朗普最擅長的讓步式進(jìn)攻
6）控制談判局勢
六、大客戶銷售注意事項(xiàng)
1. 不能真正傾聽
2. 急于介紹產(chǎn)品
3. 臆想客戶需求
4. 過早涉及價(jià)格
5. 不能有效營銷決策者
6. 忽視客戶差異

第三講：卓越客戶關(guān)系管理
一、正確認(rèn)識客戶關(guān)系管理
1. 客戶關(guān)系管理的定義
2. 做好客戶關(guān)系管理的目的
案例分享：客戶關(guān)系管理CRM的一個(gè)生動(dòng)案例
3. 銷售與維護(hù)的關(guān)系
4. 客戶關(guān)系管理的重要性和價(jià)值
1）達(dá)成銷售
2）實(shí)現(xiàn)利潤
3）個(gè)人發(fā)展
4）公司業(yè)績
二、新時(shí)代下客戶關(guān)系管理的變革
1. 以人為本——以心為本
2. 滿意——感動(dòng)
3. 下——長遠(yuǎn)
4. 利己——利他
5. 挖掘——服務(wù)
案例分享：感動(dòng)客戶的三個(gè)客戶關(guān)系管理實(shí)例
三、如何有效建立客戶關(guān)系管理
小組討論：內(nèi)部分享自己最成功的客戶關(guān)系管理案例
1. 客戶關(guān)系管理基本素養(yǎng)
2. 客戶關(guān)系管理的六個(gè)“多”
四、客戶關(guān)系管理技巧
1. 建立客戶完整檔案
1）對已發(fā)展客戶要及時(shí)收集客戶信息
2）不斷把握客戶動(dòng)向
3）適當(dāng)拜訪客戶了解需求和意見
4）提供即時(shí)服務(wù)
5）形成固定客戶
2. 定期拜訪。注重客戶拜訪的質(zhì)與量的平衡與統(tǒng)一
3. 既要讓客戶滿意，也要讓客戶開心
現(xiàn)場演練：贊美
4. 客戶關(guān)系管理注意事項(xiàng)
5. 和很熟悉的客戶之間要不要講禮貌
情景再現(xiàn)“推敲”：到客戶辦公室門口，“先敲在推” VS “先推再敲”
6. 面對客戶的無理要求我們該如何處理？
沙盤推演：當(dāng)遇到題面無解的問題時(shí)，我們?nèi)绾螒?yīng)對
7. 大客戶感性，所以你要“贏在感覺”
8. 從最遠(yuǎn)的距離到最近的距離
1）大腦之間的距離是最遠(yuǎn)的
2）心靈之間的距離是最近的
9. 泡在客戶中，才能刨出問題
10. 客戶關(guān)系管理核心技巧：晃
1）持之以恒
2）不要面子
3）操之在我
4）科學(xué)地晃

第四講：客戶關(guān)系維系“吉祥三寶”
一、客戶維系之“一寶”：小禮物
1. 公司隨手禮、伴手禮
2. 具有特色的手信
3. 出游郵寄禮品
案例討論：中秋節(jié)，公司給重點(diǎn)客戶的月餅，您會(huì)送給誰?
二、客戶維系之“二寶”：與客戶互動(dòng)、分享
1. 微信互動(dòng)
2. 日常溝通互動(dòng)
3. 與客戶單位開展聯(lián)誼活動(dòng)
4. 尋找共同的愛好和話題
5. 投其所好，不如投其周圍人所好
小組討論：平常我們都有哪些與客戶互動(dòng)的較好方式
三、客戶維系之“三寶”：資源整合、資源共享
1. 經(jīng)濟(jì)利益型關(guān)系維護(hù)策略
2. 社交利益型關(guān)系維護(hù)策略
1）客戶經(jīng)理盤點(diǎn)身邊的資源
2）將資源整合、資源共享，成為客戶社交圈中的支點(diǎn)
3）在客戶處開設(shè)你的情感賬戶
案例分享：四兩撥千斤 

“黃飛企業(yè)經(jīng)營法”創(chuàng)始人

著名企業(yè)管理專家
三維系統(tǒng)分析法創(chuàng)始人

中國中國十大策劃專家
人事部全國人才流動(dòng)中心商務(wù)策劃師培訓(xùn)教師
中企聯(lián)高級職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)師
中國管理科學(xué)研究院科技進(jìn)步研究所副所長
清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等眾多高?？偛醚行薨嗵仄咐蠋?

1976 ～ 1991年，在內(nèi)地某大學(xué)教授15年，曾擔(dān)任過系級領(lǐng)導(dǎo)
1992 ～ 2007年，在深圳的大型企業(yè)中從事經(jīng)營管理工作15年。
在30多年的職業(yè)生涯中，細(xì)心觀察中國經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的發(fā)展規(guī)律，不斷探索企業(yè)發(fā)展的規(guī)律，形成獨(dú)立的原創(chuàng)知識體系，重點(diǎn)解決企業(yè)發(fā)展模式設(shè)計(jì)、公司治理與領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)文化的生產(chǎn)經(jīng)營等問題。
【工作經(jīng)歷】
 某大型投資公司運(yùn)營總監(jiān)
 中國某商品國際交易中心（籌備處）首席商務(wù)顧問，該交易中心年交易額將高達(dá)3000億人民幣；
 某大型國有企業(yè)改制、重組首席顧問，項(xiàng)目涉及資金總額約22億元人民幣；
 擔(dān)任過大型旅游公司的辦公室主任，熟悉企業(yè)的協(xié)調(diào)運(yùn)作；
 曾經(jīng)組建大陸、香港、臺(tái)灣三方高科技合資公司，出任合資公司副總經(jīng)理，對合資公司的成功與失敗有著深刻的認(rèn)識；
 曾經(jīng)組建大型中資合資企業(yè)，并出任合資公司總經(jīng)理，對中資企業(yè)合作的特殊性有著直接的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；
 曾經(jīng)在大型商業(yè)公司工作4年，對國有、外資、民營零售企業(yè)的經(jīng)營管理有著深入的比較研究；
 曾執(zhí)筆策劃總投資5.6億元人民幣的大型主題旅游項(xiàng)目，熟悉企業(yè)投融資策略的運(yùn)作技巧，尤其對投融資的風(fēng)險(xiǎn)控制有著豐富的經(jīng)驗(yàn)；
 北京市東城區(qū)政府制定過有關(guān)防止國有資產(chǎn)流失的政策法規(guī)。
 曾為全國各地多家大中型企業(yè)、政府部門、清華、北大等眾多高校開展講課、培訓(xùn)，得到各界人士的廣泛認(rèn)同。

 
【主要著作】
　　《三維管理》 《三維商戰(zhàn)》 《國企改制新思維》
　　《經(jīng)濟(jì)新思維》 《三維領(lǐng)導(dǎo)》 《三維分析法》；
《人力資源開發(fā)新思維》 《企業(yè)文化的生產(chǎn)與經(jīng)營》。

【品牌課程】
《公司治理的系統(tǒng)策略》
《公司戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)與執(zhí)行》
《企業(yè)文化建設(shè)的系統(tǒng)策略》
《企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的策略與設(shè)計(jì)》

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動(dòng)..

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• 大客戶“攻心”營銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營銷與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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