【培訓(xùn)對(duì)象】
營銷工作實(shí)踐者/銷售工作管理者

【培訓(xùn)收益】
● 掌握看似簡單的消費(fèi)行為背后的人類復(fù)雜的心理 ● 通過行為看本質(zhì)，抓住心理進(jìn)行銷售，事半功倍 ● 合心理特征進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，提高銷售的效率及質(zhì)量 ● 一系列不合邏輯的奇怪消費(fèi)行為，可以啟發(fā)我們的營銷思路

第一講：社會(huì)心理變遷如何塑造消費(fèi)決策
一、消費(fèi)文化的價(jià)值觀
1. 文化價(jià)值的概念
2. 文化價(jià)值觀的演變
3. 文化價(jià)值管對(duì)消費(fèi)者的影響因素
二、中國傳統(tǒng)文化與新興文化對(duì)消費(fèi)行為的營銷
1. 中國傳統(tǒng)文化的特點(diǎn)及核心價(jià)值
2. 中國傳統(tǒng)文化對(duì)消費(fèi)者的購買行為的影響
3. 新興文化對(duì)消費(fèi)行為的影響
三、現(xiàn)代消費(fèi)著的行為特點(diǎn)
1. 可誘導(dǎo)性特點(diǎn)
2. 伸縮性特點(diǎn)
3. 個(gè)性化特點(diǎn)
4. 主動(dòng)性特點(diǎn)
5. 品牌話特點(diǎn)
6. 享受性特點(diǎn)
7. 多樣性特點(diǎn)
四、企業(yè)營銷策略與消費(fèi)者行為的關(guān)系
1. 消費(fèi)者行為影響著營銷策略
2. 營銷策略影響著消費(fèi)者行為
3. 基于消費(fèi)者行為定制企業(yè)營銷策略
案例分析：米家聯(lián)盟質(zhì)量領(lǐng)先戰(zhàn)略
案例分析：開發(fā)潛在需求策略
案例分析：新產(chǎn)品持續(xù)開發(fā)戰(zhàn)略
案例分析：產(chǎn)品定制化營銷策略
案例分析：產(chǎn)品外形及包裝策略
案例分析：特斯拉品牌提升策略
案例分析：產(chǎn)品定價(jià)九宮格策略

第二講：消費(fèi)者到底要買什么
一、需求心理傾向
1. 為了生存，我得消費(fèi)的六大心態(tài)
2. 我買故我在的消費(fèi)理念
3. 為了是為了給別人看
4. 金錢與快樂有機(jī)結(jié)合
5. 你有我也要有
6. 買東西，也許因?yàn)橘u東西的人
7. 避無可避的“流行感染”
8. 興趣拉動(dòng)消費(fèi)
9. 征服感，從討價(jià)還價(jià)中來
10.消費(fèi)，不止是花錢
二、人性心理弱點(diǎn)
1. 專門太重，順便正好
2. 恐懼，擊潰消費(fèi)者心理防線
3. 排隊(duì)，是消費(fèi)者難以掩飾的情節(jié)
4. 不是便宜，而是占便宜
5. 心情好的時(shí)候，更愿意消費(fèi)
6. 你不賣，他偏要買
7. 案例分析：沙子換金子的智慧的不平等交換法則
8. 吊起消費(fèi)者的胃口來
9. 將消費(fèi)者的自私變害為寶
10. 降價(jià)不一定暢銷，漲價(jià)不一定難賣
11. 抓住心扉者的心理軟肋

第三講：消費(fèi)者怎么被誘導(dǎo)的
一、宣傳的心理暗示
1．消費(fèi)行為中的標(biāo)題黨，如何打造品名/包裝/廣告
項(xiàng)目研討：如何結(jié)合營銷3.0進(jìn)行宣傳布局
2. 罩在名人的光環(huán)下
3. 后付款的誘惑與威力
4. 吃不到的葡萄最甜，制造購買限制
5. 標(biāo)價(jià)上的三種錯(cuò)覺進(jìn)行心理暗示
6. 五大消費(fèi)體驗(yàn)，茲事體大
7. 產(chǎn)品維納斯的缺憾美
8. 給消費(fèi)者樂于模仿的榜樣
9. 自由與購買行為
10. 銷售霸氣
二、環(huán)境的潛移默化
1. 打造消費(fèi)者的好色之心
2. 刺激感官，刺激消費(fèi)的三種方式
3. 陳列也是一種藝術(shù)
4. 熱烈的氣氛是變相的銷售
5. 用環(huán)境的威懾來營銷客戶
6. 私人空間成交法
7. 掌握地盤中的小秘密
8. 帶著工具做推銷

第四講：消費(fèi)者都不是理性的
一、提供決策依據(jù)
1. 做消費(fèi)者的領(lǐng)路人
2. 面帶三分笑，生意跑不了
3. 他說你聽比你說他聽更重要
4. 第一個(gè)球，一定要投好
5. 激將法激發(fā)出購買欲望
6. 有對(duì)比才有銷路
7. 堅(jiān)持到底VS一退再退
8. 貼上小財(cái)標(biāo)簽，難逃銷售命運(yùn)
9. 別讓消費(fèi)者挑花了眼
10. 把消費(fèi)者蠶食
11. 拒絕，不見得不需要
12. 說到心坎上，一句頂千句
二、培養(yǎng)消費(fèi)忠誠
1. 你夠?qū)I(yè)，他夠忠誠
2. 給消費(fèi)者美好的第一印象
3. 你記住他名字，他記住你
4. 讓你的銷售從售后開始
5. 暗地里優(yōu)惠，豈不動(dòng)心
6. 與盈利為唯一目標(biāo)反其道而行
7. 人性，比產(chǎn)品更重要
8. 和你的消費(fèi)者日久生情
9. 不要?dú)г诩?xì)枝末節(jié)上
10. 滿意度決定忠誠度
11. 把投訴者變成忠誠者
12. 攻擊對(duì)手等與把客戶拱手相讓

第五講：神奇的消費(fèi)行為解讀
一、相對(duì)論的真相
1. 誘餌效應(yīng)是秘密的原動(dòng)力
案例分析：房地產(chǎn)中介銷售模型
二、供求關(guān)系的謬論
1. 羊群效應(yīng)與星巴克咖啡
案例分析：價(jià)值連城的次品珍珠
三、零成本的成本
1. 0成本的沖擊，免費(fèi)的誘惑
案例分析：博物館免費(fèi)開放日
四、社會(huì)規(guī)范的成本
1. 罰款不能杜絕遲到
案例分析：宜家雨傘再雨季促銷
五、所有權(quán)的高昂代價(jià)
1. 黃牛倒票實(shí)驗(yàn)
案例分析：免費(fèi)體驗(yàn)不滿意無條件退回
六、期望效應(yīng)
1. 啤酒實(shí)驗(yàn)
案例分析：產(chǎn)品與延伸業(yè)務(wù)的相互配合
七、價(jià)格魔力
1. 越貴的藥越有效
案例分析：產(chǎn)品定價(jià)的市場策略
八、性本善惡
1. 風(fēng)險(xiǎn)意味收益
案例分析：只需要3000就能買到iPhone 12 

10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
12年銷售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)
心理咨詢國家高級(jí)講師
市場營銷國家高級(jí)講師
連鎖門店?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
銷售技能實(shí)戰(zhàn)提升指導(dǎo)老師
現(xiàn)任：廣豐/奇瑞/合創(chuàng)4S店丨投資人
曾任：某知名汽車主機(jī)廠丨華南區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
擅長領(lǐng)域：銷售談判技巧、消費(fèi)心理分析、銷售團(tuán)隊(duì)管理、商務(wù)談判……

張老師擁有10年企業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)營銷板塊“了如指掌”，同時(shí)老師對(duì)消費(fèi)心理學(xué)有深入的研究，擅長從人性出發(fā)，解析“營銷”困境，尋求突破。并提煉營銷精華，萃取營銷套路，融入各行各業(yè)，融會(huì)貫通達(dá)到提升績效的最終效果：
（老師授課行業(yè)覆蓋金融、生產(chǎn)、連鎖、家電等，授課地點(diǎn)覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區(qū)）
★ 曾為東風(fēng)本田進(jìn)行《銷售經(jīng)理進(jìn)階培訓(xùn)》《銷售顧問認(rèn)證培訓(xùn)》《銷售服務(wù)流程優(yōu)化》等課程的賦能，累計(jì)30+期。其中《銷售顧問認(rèn)證培訓(xùn)》被廠家采購為每年定點(diǎn)培訓(xùn)課程，助力企業(yè)成交率平均提升13%以上。
★ 曾為海爾空調(diào)進(jìn)行《海外事業(yè)部營銷管理》《賣場銷售導(dǎo)購策略》《新人銷售技巧培訓(xùn)》等課程的賦能，累計(jì)6+期。
★ 曾為廣汽本田汽車有限公司進(jìn)行《中級(jí)銷售顧問認(rèn)證》課程賦能，提升銷售顧問的接待流程、強(qiáng)化執(zhí)行細(xì)節(jié)，增強(qiáng)產(chǎn)品講解能力。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷售人員參訓(xùn)后的客戶邀約能力提升20%，簽單成交率提升11%，獲得企業(yè)的高度認(rèn)可，進(jìn)一步聘請(qǐng)《高級(jí)銷售顧問認(rèn)證》培訓(xùn)課程，并連續(xù)2年獲得廣汽本田高級(jí)銷售顧問培訓(xùn)認(rèn)證。
★ 曾為重慶機(jī)電集團(tuán)進(jìn)行《讓客戶愛上產(chǎn)品——引導(dǎo)性產(chǎn)品推銷技巧》課程賦能，提升銷售員對(duì)產(chǎn)品的推薦、銷售能力，獲得當(dāng)月單店利潤增加13%的顯著效果，累計(jì)4+期。
★ 曾為中國電信進(jìn)行《大客戶營銷策略》《展廳銷售導(dǎo)購策略》《政企客戶維護(hù)》等課程的賦能，累計(jì)4期，后《大客戶營銷策略》列為該服務(wù)點(diǎn)的定期培訓(xùn)課程。

主講課程：
《00后銷售團(tuán)隊(duì)管理》
《消費(fèi)趨勢與營銷工作開展》
《客戶業(yè)務(wù)心理分析專項(xiàng)修煉》
《精準(zhǔn)營銷系列——快速盈利商業(yè)模式》
《精準(zhǔn)營銷系列——事半功倍團(tuán)隊(duì)管理》
《精準(zhǔn)營銷系列——一劍封喉金牌銷售》
《精準(zhǔn)營銷系列——觸點(diǎn)策略優(yōu)化定制》
《精準(zhǔn)營銷系列——神奇的消費(fèi)行為心理學(xué)》
《精準(zhǔn)營銷系列——企業(yè)全員營銷立體訓(xùn)練》
《精準(zhǔn)營銷系列——商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧》
《精準(zhǔn)營銷系列——喜悅雙贏銷售談判策略》
《管理揚(yáng)帆訓(xùn)練營——銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)管理》一階
《管理揚(yáng)帆訓(xùn)練營——銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)管理》二階
《管理揚(yáng)帆訓(xùn)練營——銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)管理》三階 

• 精準(zhǔn)營銷管理

   

  1.5小時(shí) 現(xiàn)代營銷管理理念精準(zhǔn)營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價(jià)值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營銷理念，導(dǎo)出精準(zhǔn)營銷及其技巧工具的設(shè)計(jì)原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續(xù)的介紹都會(huì)響應(yīng)本章的理念。3小時(shí) 精準(zhǔn)客戶分析腦白金的精準(zhǔn)營銷客戶信息的維度設(shè)計(jì)客戶購買力分析客戶的購買習(xí)慣分析客戶的決策流程..

  ￥   元/ 天

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• 保險(xiǎn)營銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無人問津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對(duì)他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看沒人會(huì)買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會(huì)建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 搶時(shí)機(jī)，賣重疾——保險(xiǎn)業(yè)重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：重疾險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險(xiǎn)銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險(xiǎn)配置的迫切性，給保險(xiǎn)市場銷售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計(jì)..

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• 大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷及社群營銷

   

  課程重點(diǎn)：大數(shù)據(jù)時(shí)代的商業(yè)機(jī)會(huì) Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商業(yè)模式 ..

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  人氣：1227  

  

• 心理學(xué)在高端客戶營銷中的應(yīng)用

   

  課程背景：據(jù)胡潤研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬 戶，比上一年增長 8.1%，其中擁有億萬可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 識(shí)人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶

   

  課程背景：中國壽險(xiǎn)市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長，對(duì)比歐美等成熟市場，中國壽險(xiǎn)市場目前滲透率仍相對(duì)較低。展望未來，大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機(jī)，中高凈值客戶對(duì)養(yǎng)老保障、子女教育、財(cái)富管理等等需求將為壽險(xiǎn)帶來持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長，在城市家庭戶數(shù)中的占..

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