【培訓(xùn)對(duì)象】
商務(wù)經(jīng)理、談判人員

【培訓(xùn)收益】
● 掌握關(guān)鍵人性格分析HLLH模型，找到關(guān)鍵人共鳴點(diǎn) ● 三大準(zhǔn)備贏在商務(wù)談判溝通起跑線，獲得談判溝通中的有利地位； ● 掌握商務(wù)談判溝通雙贏思維，高效運(yùn)用雙贏溝通談判技能提升談判效率 ● 掌握商務(wù)談判溝通的6個(gè)流程及6個(gè)技能談判能力 ● 掌握應(yīng)用“差異化利益”替換“互斥利益”達(dá)到“雙贏利益”的工具方法

第一講：談判溝通信息及策略準(zhǔn)備
問(wèn)題討論：為什么會(huì)失去談判主導(dǎo)權(quán)？
一、談判溝通形勢(shì)分析準(zhǔn)備（談判前的未雨綢繆）
1. 接近客戶談判前的3W分析
2. 我方優(yōu)勢(shì)柱子的展示
3. 他方婉拒柱子的“偷梁換柱”
4. SOWT分析法理清我方談判地位
5. 談判工具資料的周密準(zhǔn)備
案例討論：利益之爭(zhēng)如何應(yīng)用“差異化利益”來(lái)替換“互斥利益”達(dá)到雙贏
二、初次談判溝通容易陷入的5大黑洞
1. 準(zhǔn)備不足
2. 匆忙讓步
3. 無(wú)蠶食技巧
4. 施壓不力
5. 不懂掛鉤術(shù)
三、談判溝通戰(zhàn)術(shù)的4法準(zhǔn)備
1. 資源增加法
2. 交集法
3. 切割法
4. 掛鉤法
案例討論：高效雙贏談判溝通戰(zhàn)術(shù)4法解析
情景演練：如何掌握談判溝通的杠桿

第二講：雙贏談判溝通的“望、聞、問(wèn)、切”——商務(wù)談判的“聽、說(shuō)、問(wèn)”
一、高效商務(wù)雙贏談判高效雙贏談判溝通之“聽”
1. 聽三層
1）聽表層、聽中層——弦外之音
2）聽內(nèi)層——情緒感受
案例討論：看視頻感悟萃取“聽三層”精髓
二、高效商務(wù)雙贏談判溝通之“說(shuō)”
問(wèn)題討論：如何有理有據(jù)，有聲有色“說(shuō)”產(chǎn)品
1. 說(shuō)四層：說(shuō)特性、說(shuō)不同、說(shuō)利益的FABE工具
2. 能說(shuō)會(huì)道的“上提下壓、左迎右合”工具
課堂訓(xùn)練：看視頻感悟萃取“說(shuō)四層”精髓
三、高效商務(wù)雙贏談判溝通之“問(wèn)”
問(wèn)題討論：如何面對(duì)的“江湖型”談判對(duì)手，不問(wèn)不知道
1. 問(wèn)：三從四問(wèn)——從“細(xì)節(jié)、結(jié)論、邏輯”突破
2. 四問(wèn)：往“表層、問(wèn)題層、影響層、解決層”問(wèn)四層SPIN工具
課堂訓(xùn)練：看視頻感悟如何運(yùn)用SPIN提問(wèn)術(shù)贏得談判籌碼

第三講：搞定關(guān)鍵人——關(guān)鍵人畫像
一、找到關(guān)鍵人
1. 關(guān)鍵人四角圖畫像
2. 找到關(guān)鍵人的3W分析
二、關(guān)鍵人性格分析HLLH工具
1. 支配強(qiáng)勢(shì)型性格沖動(dòng)表達(dá)型性格的高效溝通
2. 沖動(dòng)表達(dá)型性格關(guān)鍵人語(yǔ)言行為特征
3. 和氣軟弱型性格關(guān)鍵人語(yǔ)言行為特征
4. 嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格的關(guān)鍵人語(yǔ)言行為特征
三、搞定關(guān)鍵人——知己知彼找溝通對(duì)方的共鳴區(qū)，規(guī)避雷區(qū)
1. 支配強(qiáng)勢(shì)型性格的高效談判溝通
2. 沖動(dòng)表達(dá)型性格的高效談判溝通
2. 和氣軟弱型性格的高效談判溝通
4. 嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格的高效談判溝通
課堂討論：看視頻，找到關(guān)鍵人的共鳴點(diǎn)

第四講：商務(wù)談判流程訓(xùn)練
一、開局
問(wèn)題討論：如何應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的開局
1. 出牌
2. 高開/低開/平開
3. 主客之間如何互換？如何借力使力？
視頻感悟：看感悟高效雙贏談判開局術(shù)
二、挺局
問(wèn)題討論：如何改頭換面爭(zhēng)取好價(jià)錢？
1. 鉗子策略
2. 小題大作？還是大題小作？
視頻感悟：看視頻感悟高效雙贏談判鉗子挺局術(shù)
三、僵局
問(wèn)題討論：如何應(yīng)付威脅？
1. 施壓/紅、白臉
2. 請(qǐng)示、蠶食
3. 切割、休會(huì)
四、讓局
問(wèn)題討論：如何不再讓步？
1. 談判時(shí)如何用好手中的讓步資源
2. 讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？
五、收局
問(wèn)題討論：如何讓對(duì)方感覺到你的籌碼已經(jīng)觸底
1. 反悔策略
2. 利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”？
情景案例全程解析：一位談判高手的9式談判連環(huán)計(jì) 

28年大型實(shí)戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗(yàn)
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士
北京大學(xué)營(yíng)銷管理創(chuàng)新總裁班特聘講師
愛普生、殼牌中國(guó)常年合作核心講師
阿里巴巴集團(tuán)金牌講師
《銷售與市場(chǎng)》雜志“銷售力提升訓(xùn)練”專欄作家
曾任：金日集團(tuán) | 中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售技巧，顧問(wèn)式銷售，大客戶銷售，雙贏談判、銷售團(tuán)隊(duì)管理

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
何老師擁有28年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在任職香港金日集團(tuán)期間，從北京市場(chǎng)部銷售經(jīng)理、華北市場(chǎng)部大區(qū)經(jīng)理、中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)，帶領(lǐng)全國(guó)銷售及服務(wù)團(tuán)隊(duì)潛心為客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)每年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)130%以上。
2012年成為殼牌中國(guó)、愛普生投影儀長(zhǎng)期合作核心講師，多方位為殼牌中國(guó)、愛普生銷售人員提供銷售及團(tuán)隊(duì)管理技能提升訓(xùn)練！
何老師市場(chǎng)一線摔磨滾打20年，“從干銷售、管銷售，寫銷售、講銷售”，一步一臺(tái)階、步步為營(yíng)，市場(chǎng)一手案例信手拈來(lái)，巧妙融入自己的課程教材中，課程頗接地氣！何老師堅(jiān)持原創(chuàng)、堅(jiān)持結(jié)合企業(yè)真實(shí)銷售情景案例，以全新的“課前診斷、課中行動(dòng)學(xué)習(xí)、課后萃取復(fù)盤”方式，幫助學(xué)員從“知道”“悟到”“做到”！課程“有邏輯、有工具、有話術(shù)”！

部分返聘案例：
● 為殼牌中國(guó)講授《不銷而銷——顧問(wèn)式銷售特訓(xùn)營(yíng)》，累計(jì)36期
● 為金太陽(yáng)教育講授《團(tuán)隊(duì)致勝——高效銷售團(tuán)隊(duì)管理四項(xiàng)核心工具》，累計(jì)12期
● 為金太陽(yáng)教育講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計(jì)13期
● 為金太陽(yáng)教育講授《談定天下——高效雙贏談判》，累計(jì)12期
● 為石藥集團(tuán)講授《《團(tuán)隊(duì)致勝——高效銷售團(tuán)隊(duì)管理四項(xiàng)核心工具》，累計(jì)20期
● 為愛普生講授《不銷而銷——顧問(wèn)式銷售特訓(xùn)營(yíng)》，累計(jì)20期
● 為中國(guó)郵政講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計(jì)18期
● 為中國(guó)人壽講授《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售業(yè)績(jī)突破六步法》，累計(jì)12期
● 為江蘇省醫(yī)療器械協(xié)會(huì)講授《渠道為王——金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理》，累計(jì)10期
● 為江蘇軟件協(xié)會(huì)講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計(jì)10期
● 為長(zhǎng)城潤(rùn)滑油講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計(jì)12期
……

主講課程：
01-《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》
02-《不銷而銷——顧問(wèn)式銷售特訓(xùn)營(yíng)》
03-《關(guān)系拓客——金牌客戶關(guān)系管理》
04-《渠道為王——金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理》
05-《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售技能訓(xùn)練》
06-《信任五環(huán)——超級(jí)大客戶銷售拜訪技巧》
07-《團(tuán)隊(duì)致勝——高效銷售團(tuán)隊(duì)管理四項(xiàng)核心工具》
08-《談定天下——高效雙贏談判技能訓(xùn)練》

課程三大優(yōu)勢(shì)：
1. 有邏輯：通過(guò)梳理銷冠的邏輯思維框架，引導(dǎo)學(xué)員建立清晰的銷冠邏輯思維，步步為贏
2. 有工具：抽絲剝繭銷售常見難題，層層解碼銷冠的應(yīng)對(duì)方法，從中萃取行動(dòng)工具，便于學(xué)員立竿見影找對(duì)方法
3. 有話術(shù)：從方法工具中，協(xié)助受訓(xùn)企業(yè)整理提煉輸出銷售話術(shù)，梳理萃取企業(yè)經(jīng)典案例，將散落在企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)秀隱性經(jīng)驗(yàn)顯性化，成果化，建立企業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)葵花寶典，徹底拋棄傳統(tǒng)的銷售灌輸式培訓(xùn)方式以全新的“課前診斷、課中行動(dòng)學(xué)習(xí)、課后萃取復(fù)盤”方式，使學(xué)員通過(guò)訓(xùn)練，達(dá)到“思維創(chuàng)新、技能提升、話術(shù)提煉”三大目標(biāo)！迅速提升銷售績(jī)效！

部分客戶領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)：
何葉從金日集團(tuán)北京市場(chǎng)部的一線銷售主管做起，在北京市場(chǎng)部三年期間，負(fù)責(zé)華北片區(qū)的銷售與培訓(xùn)工作，何葉帶領(lǐng)北京市場(chǎng)部的全體員工兢兢業(yè)業(yè)，深入市場(chǎng)一線，找問(wèn)題找方法，3年市場(chǎng)部業(yè)績(jī)每年以1360%的增長(zhǎng)速度鳳凰涅磐，讓金日品牌從默默無(wú)聞到家喻戶曉！靠自己的努力與才干脫穎而出調(diào)至集團(tuán)總部當(dāng)任全國(guó)銷售管理中心總監(jiān)及集團(tuán)培訓(xùn)師，他從干銷售到管銷售，到現(xiàn)在的講銷售、寫銷售，一步一個(gè)臺(tái)階地成長(zhǎng)！
——金日集團(tuán)李董事長(zhǎng)
何老師的課程不一樣，是我們公司聘請(qǐng)的最接地氣的老師，課程內(nèi)容非常實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用，加上何老師扎實(shí)銷售背景，課程內(nèi)容生動(dòng)有趣，被我集團(tuán)公司評(píng)為最好的培訓(xùn)課程之一
——草原興發(fā)渠道孟總監(jiān)
何老師的課程很精彩，生動(dòng)演繹了銷售的本質(zhì)與技巧，將銷售的“道、法、術(shù)”娓娓道來(lái)，親切而有內(nèi)涵，何老師以他高度的敬業(yè)精神、飽滿的精神狀況、淵博的知識(shí)以及松弛有度的授課風(fēng)格，征服了我，在短短三天課堂中，讓所有學(xué)員們都成為何老師的追隨者，很震撼！
我們非常期待和何葉老師再次“攜手共贏，決勝營(yíng)銷”！
——愛普生中國(guó)區(qū)陳HR
何葉老師不愧是營(yíng)銷專家，講的非常生動(dòng)、易于理解，何老師能駐扎在我們大連就好了，我們的銷售業(yè)績(jī)就不怕不突破、不提升了！
——中國(guó)電信大連公司人力資源湯經(jīng)理
受益匪淺，何葉老師今天的課講的太好了，所講到的都是我們實(shí)際銷售工作上常碰到的難題，現(xiàn)在回去就有好方法了，肯定能服務(wù)好每個(gè)客戶！
——福建省海峽人才服務(wù)中心廖董事
“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”直接決定培訓(xùn)課程效果，“實(shí)用、實(shí)操”直接決定培訓(xùn)書籍的銷售量，何葉老師的課程受歡迎就是源自他的言之有物，宏仁藥業(yè)能夠從6年前的年銷量2000萬(wàn)飛速發(fā)展到現(xiàn)在的10個(gè)億，和眾多的像何葉老師這樣的實(shí)戰(zhàn)派優(yōu)秀培訓(xùn)師的合作分不開，特別是他課后輔導(dǎo)的我集團(tuán)“大客戶銷售部”的銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，2019年銷售業(yè)績(jī)勁增360%！相信何葉老師的課程及書籍輔導(dǎo)一定會(huì)讓更多的企業(yè)、更多的銷售人員大開眼界，大受其益！
——廈門宏仁醫(yī)藥集團(tuán)陳董事長(zhǎng)
何老師將他為皇家殼牌的多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為我們長(zhǎng)城潤(rùn)滑油東北區(qū)經(jīng)銷商的培訓(xùn)輔導(dǎo)很完美、課程貼近我們市場(chǎng)一線的需求，一下子打開了我們的銷售思維模式，同時(shí)每季度的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)讓我們受益匪淺！2020年公司的銷售業(yè)績(jī)?cè)霎a(chǎn)169%，躍居同行前茅！
——長(zhǎng)城潤(rùn)滑油東北經(jīng)銷商張總經(jīng)理 

• Office綜合技能訓(xùn)練與實(shí)操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務(wù)數(shù)據(jù)處理與分析之技巧實(shí)操1、如何函數(shù)查詢與引用2、如何利用函數(shù)操作文本3、數(shù)據(jù)透視表4、字段安排5、過(guò)濾數(shù)據(jù)理解數(shù)據(jù)透視表二、PPT撰寫與呈現(xiàn)1、成功的商務(wù)文案應(yīng)該具有結(jié)構(gòu)2、不同類型信息展示規(guī)則①文字類信息②數(shù)據(jù)類信息③圖示類信息3、通過(guò)文字陳述內(nèi)容4、通..

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• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗(yàn)萃取與導(dǎo)師工作技能訓(xùn)練

   

  【課程說(shuō)明】對(duì)很多餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工的經(jīng)驗(yàn)是一筆寶貴的財(cái)富，是推動(dòng)崗位管理者持續(xù)發(fā)展的核心資源，但在現(xiàn)實(shí)中卻存在著諸多的問(wèn)題和挑戰(zhàn)：餐飲企業(yè)最大的浪費(fèi)是經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗(yàn)也將隨之流失。新員工摸著石頭過(guò)河，從頭再來(lái)，增加了探索時(shí)間和試錯(cuò)成本，成長(zhǎng)速度緩慢，崗位管理者與專家的價(jià)值無(wú)法體現(xiàn)。..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：打造個(gè)人品牌一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道案例..

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• 制造型企業(yè)金牌班組長(zhǎng)技能訓(xùn)練

   

  第一部分 班組長(zhǎng)的職責(zé)、角色、態(tài)度1、班組長(zhǎng)的主要職責(zé)勞務(wù)管理現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)管理輔助上級(jí)支持你所在區(qū)域?qū)σ韵聨追矫孀鞒鲐暙I(xiàn)班組長(zhǎng)的六大核心使命-QCDSPM2、班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知從“自己做”到“帶..

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• 實(shí)用采購(gòu)問(wèn)題分析與采購(gòu)綜合技能訓(xùn)練

   

  一、采購(gòu)的戰(zhàn)略與決策1、采購(gòu)的含義及深度解析 2、什么是采購(gòu)職能3、什么是戰(zhàn)略采購(gòu) 4、采購(gòu)品種的戰(zhàn)略決策5、對(duì)供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 6、不同的采購(gòu)方式及其選擇7、采購(gòu)要絕對(duì)的“物美價(jià)廉”? 8、供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值與特性9、產(chǎn)品的采購(gòu)特性及壽命周期 10、案例：供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研案例分析與評(píng)估..

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• 實(shí)用采購(gòu)問(wèn)題分析與采購(gòu)綜合技能訓(xùn)練

   

  一 采購(gòu)戰(zhàn)略與流程采購(gòu)的戰(zhàn)略與決策1.采購(gòu)的含義及深度解析 2.什么是采購(gòu)職能3.什么是戰(zhàn)略采購(gòu) 4.采購(gòu)品種的戰(zhàn)略決策5.對(duì)供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 6.不同的采購(gòu)方式及其選擇7.采購(gòu)要絕對(duì)的“物美價(jià)廉”? 8.供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值與特性9.產(chǎn)品的采購(gòu)特性及壽命周期 案例：供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研案例分..

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