【培訓(xùn)對(duì)象】
公司業(yè)務(wù)模式為To B銷售形態(tài)的一線銷售人員

【培訓(xùn)收益】
● 調(diào)整心態(tài)，銷售中面對(duì)挑戰(zhàn)迅速調(diào)整狀態(tài)； ● 掌握大客戶銷售的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧 ● 學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵 ● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶家居顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變 ● 掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益 ● 掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

第一講：大客戶銷售流程與客戶價(jià)值類型及銷售模式分析
一、銷售流程分析
二、客戶的價(jià)值類型
1. 內(nèi)在價(jià)值型
2. 外在價(jià)值型
3. 戰(zhàn)略價(jià)值型
三、常見(jiàn)銷售模式
1. 交易型銷售
1）客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
2）關(guān)系的本質(zhì)
3）銷售的本質(zhì)
2. 顧問(wèn)型銷售
1）客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
2）關(guān)系的本質(zhì)
3）銷售的本質(zhì)
3. 企業(yè)型銷售
1）客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
2）關(guān)系的本質(zhì)
3）銷售的本質(zhì)

第二講：大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)策略——基于客戶心理的五維銷售模型
第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)
1. 哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？
分組研討／分享：如何去建立好的第一印象？
2. 做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見(jiàn)的因素
1. 請(qǐng)思考：我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)？
1）盲目與客戶爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷售人員失敗的重要原因
2）在銷售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3）銷售不是辯論賽，請(qǐng)注意：贏了爭(zhēng)議，輸了生意
2. 善用全腦思維拿下訂單
1）左腦利益，邏輯線索，理性思維
2）右腦關(guān)系，模糊意識(shí)，感性思維
討論：幾段對(duì)話帶來(lái)的不同感受
第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對(duì)人做對(duì)事
1. 請(qǐng)思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒(méi)有購(gòu)買？
1）對(duì)方是否有支付能力？
2）在該公司／或日程生活中，對(duì)方是否有決策的能力
2. 如何找對(duì)決策人
1）老客戶：重視所有采購(gòu)中的參與人（影響者、情報(bào)者、高層支持者、反對(duì)者）
2）陌生開發(fā)
a無(wú)視“謝絕銷售”的牌子
b事先準(zhǔn)備好充分的產(chǎn)品材料和名片
c謙和地向?qū)Ψ秸?qǐng)求幫助
d問(wèn)明決策人的姓名、職務(wù)，要一張名片
e如未見(jiàn)到?jīng)Q策人，把材料留下，請(qǐng)求對(duì)方轉(zhuǎn)交
f問(wèn)明最佳的拜訪時(shí)間
g記住對(duì)方的姓名、職務(wù)，并向?qū)Ψ奖硎靖兄x
第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵
1. 什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？
討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？
1）基于前者的銷售溝通方式
2）兩種不同理念的結(jié)果
結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對(duì)方需求
2. 需求角度下客戶的分類與溝通策略
1）不明確型
2）半明確型
3）完全明確型
第五維：“價(jià)值”的意義——我們到底在賣什么
1. 請(qǐng)思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是不要？
1）如何理解“價(jià)值”？
2）客戶心中的價(jià)值等式
3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
2. 價(jià)值塑造的方式
1）緊扣需求：依需求而推薦
2）展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎？
3）導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣成份
4）FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)
小組練習(xí)

第三講：異議處理及成交推動(dòng)
一、客戶的異議類型
1. 沉默不語(yǔ)
2. 連環(huán)問(wèn)題
3. 心有猶疑
4. 直接批評(píng)
二、異議處理的三大策略與六大流程
三、成交的關(guān)鍵 

4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師
國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
四川大學(xué)等多所高?？偛冒嗵仄钢v師
曾任：泰康人壽廣州分公司丨營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：廣州華潤(rùn)電器丨銷售部負(fù)責(zé)人
曾任：美加集團(tuán)丨西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)后
曾任：美加集團(tuán)丨總部培訓(xùn)總監(jiān)
【一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者】：
十多年國(guó)內(nèi)外，名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人，滿意度高達(dá)95%以上。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：狼性營(yíng)銷/顧問(wèn)式銷售/狼性團(tuán)隊(duì)管理/商務(wù)談判/卓越員工成長(zhǎng)系統(tǒng)

☀ 泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)：從一名營(yíng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為公司最年輕的營(yíng)銷總監(jiān)
☀ 廣州華潤(rùn)電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無(wú)自有銷售渠道）：組建銷售部，任銷售部副總，兩年時(shí)間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無(wú)到有，公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬(wàn)增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億
梁輝先生歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練，一直沒(méi)有離開營(yíng)銷一線，至今還是兩家公司的營(yíng)銷顧問(wèn)，梁輝先生的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。

主講課程：
《卓越員工成長(zhǎng)系統(tǒng)訓(xùn)練營(yíng)》
《360°大客戶銷售的策略與技巧》
《創(chuàng)新營(yíng)銷思維與新媒體營(yíng)銷方法論》
《狼性營(yíng)銷之營(yíng)銷精英的八大狼性生存法則》（心態(tài)篇）
《狼性營(yíng)銷之銷售流程管控六步戰(zhàn)法》（技巧篇）
《狼性營(yíng)銷之業(yè)績(jī)倍增的四大關(guān)鍵按鈕》（策略篇）
《狼性營(yíng)銷之營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》（團(tuán)隊(duì)篇）
《狼性營(yíng)銷之雙贏談判實(shí)戰(zhàn)兵法》（談判篇） 

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