【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)人員

【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)員通過(guò)訓(xùn)練掌握4張表的使用方法 ● 學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)增強(qiáng)營(yíng)銷員的從業(yè)信心 ● 學(xué)員掌握技能樹(shù)立營(yíng)銷員的專業(yè)形象

第一講：為什么要做保單檢視？
一、保單檢視的必要性
案例：與客戶交流保單檢視的聊天截圖
互動(dòng)討論：你觀察到了什么？
小結(jié)：
1. 客戶不排斥“保單檢視”
2. 客戶的成長(zhǎng)速度遠(yuǎn)超我們的想像
3. 后續(xù)如何轉(zhuǎn)換是專業(yè)與否的區(qū)別所在
二、保單檢視的兩大好處
1. 保單檢視對(duì)客戶的好處
2. 保單檢視對(duì)銷售人員的好處
互動(dòng)討論：平時(shí)做“保單檢視”嗎？有什么感受？
互動(dòng)討論：操作中有什么問(wèn)題？
三、保單檢視的重要性
1. 營(yíng)銷員的角色定位
1）引導(dǎo)人員：通過(guò)專業(yè)的分析引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
2）專業(yè)人員：給專業(yè)建議，但不幫客戶做最后決定
3）抽身事外、身在其中
2. 保單檢視的重要性
1）營(yíng)銷沒(méi)有永遠(yuǎn)的秘密
2）保持初心堅(jiān)守標(biāo)準(zhǔn)流程
3）熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品的基本形態(tài)
4）學(xué)會(huì)借助工具
5）掌握基本知識(shí)點(diǎn)

第二講：保單檢視的操作方法
一、適用客戶群體
1. 中高端客戶
2. 轉(zhuǎn)介紹客戶
3. 孤兒?jiǎn)慰蛻?br /> 二、保單檢視的三個(gè)步驟
1. 邀約（核心邏輯：服務(wù)）
1）免費(fèi)服務(wù)
2）精美禮物
3）名額有限
2. 對(duì)不同客戶的跟進(jìn)邏輯（附話術(shù)）
1）能來(lái)
2）不確定
3）不來(lái)
要點(diǎn)提示：
1）對(duì)“不確定”的客戶
a反復(fù)強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的稀缺性，引導(dǎo)客戶珍惜機(jī)會(huì)
b嘗試再次邀約
2）對(duì)“不來(lái)”的客戶
a強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的重要性
b創(chuàng)造后續(xù)登門服務(wù)的機(jī)會(huì)
3. 4個(gè)關(guān)鍵提問(wèn)，贏保單檢視機(jī)會(huì)
關(guān)鍵提問(wèn)1：您每張保單的繳費(fèi)時(shí)間、繳費(fèi)帳戶都清楚嗎？
目的：通過(guò)詢問(wèn)交錢，引起客戶注意，從服務(wù)入手，取得客戶認(rèn)可
關(guān)鍵提問(wèn)2：您知道您的保單什么時(shí)候領(lǐng)錢，可以領(lǐng)多少嗎？
目的：通過(guò)詢問(wèn)領(lǐng)錢，觸及客戶利益，引發(fā)客戶興趣
關(guān)鍵提問(wèn)3：請(qǐng)問(wèn)您所購(gòu)買的保險(xiǎn)，您知道什么時(shí)候可以獲得理賠？該怎樣理賠？賠多少嗎？
目的：通過(guò)詢問(wèn)賠錢，涉及客戶最重要的權(quán)利，鎖定客戶關(guān)注點(diǎn)
關(guān)鍵提問(wèn)4：作為保單非常關(guān)鍵的要素：受益人，您的每張保單是否指定？分別是哪些人呢？
目的：通過(guò)詢問(wèn)留錢，體現(xiàn)專業(yè)，增加客戶的信賴感
提問(wèn)邏輯：交錢——領(lǐng)錢——賠錢——留錢
5. 邀約的目的
1）參加保單檢視會(huì)
2）上門做保單檢視
三、保單檢視（四張表）
1. 保單信息表
1）設(shè)計(jì)原理
2）基本內(nèi)容
3）填寫注意事項(xiàng)
2. 合同單列信息表（每本合同建一個(gè)表）
1）設(shè)計(jì)原理
2）基本內(nèi)容
3）填寫注意事項(xiàng)
3. 家庭成員保障匯總表
1）設(shè)計(jì)原理
2）基本內(nèi)容
3）填寫注意事項(xiàng)
4. 保單體檢建議表
1）設(shè)計(jì)原理
2）基本內(nèi)容
3）填寫注意事項(xiàng)
互動(dòng)討論：四張表之間的邏輯結(jié)構(gòu)是什么？
互動(dòng)討論：如果你是客戶，收到這樣的保單檢視表是什么感受？
互動(dòng)討論：如果使用，你感覺(jué)會(huì)遇到什么問(wèn)題？
四、提供加保建議
1. 加保需遵循的原則：從缺口最大，由易到難
1）從沒(méi)保障的家庭成員入手
2）從重點(diǎn)關(guān)注的家庭成員入手
3）從意外—醫(yī)療—養(yǎng)老—子女教育—理財(cái)入手
2. 示范并講解
互動(dòng)討論：為什么是這樣的原則？有什么好處？

實(shí)操：
1. 學(xué)員填寫：以自己的家庭保單為例
2. 講師現(xiàn)場(chǎng)給予指導(dǎo)
3. 優(yōu)秀學(xué)員示范 

 

12年保險(xiǎn)培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

5年保險(xiǎn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家中級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

RFC國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)師

榮獲陽(yáng)光保險(xiǎn)總公司【五星級(jí)外導(dǎo)】

榮獲陽(yáng)光保險(xiǎn)總公司【綜合金融規(guī)劃師】

榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營(yíng)銷部經(jīng)理】

曾任：湖北泰康荊門中支丨組訓(xùn)/培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人

曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營(yíng)銷/培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：新華人壽湖北分公司丨高級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)/培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：湖北陽(yáng)光武漢本部丨高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：產(chǎn)/創(chuàng)說(shuō)會(huì)、增員類、年金險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)營(yíng)銷職涯規(guī)劃、銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取等

 

至今累計(jì)主講產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)1000場(chǎng)以上

至今累計(jì)授課《私人財(cái)富管理》、《增員訓(xùn)練營(yíng)》、《年金險(xiǎn)銷售邏輯》等課程超500場(chǎng)

……

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

嚴(yán)老師擁有17年保險(xiǎn)/金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內(nèi)、外勤兩種身份轉(zhuǎn)換中不斷積累個(gè)人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點(diǎn)、瓶頸點(diǎn)，能針對(duì)行業(yè)問(wèn)題，將自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)化為知識(shí)點(diǎn)傳授給學(xué)員。

新人培養(yǎng)導(dǎo)師：曾擔(dān)任【新華保險(xiǎn)武漢本部江北聯(lián)合楚天營(yíng)業(yè)區(qū)】新人特訓(xùn)營(yíng)營(yíng)長(zhǎng)，通過(guò)6個(gè)多月理論與訓(xùn)練相結(jié)合的方式，最終實(shí)現(xiàn)留存率87%、晉升率55%。詳細(xì)數(shù)據(jù)如下：

進(jìn)營(yíng)人數(shù)

在職人數(shù)

留存率

離職人數(shù)

在營(yíng)人數(shù)

在營(yíng)率

38

33

87%

5

26

68%

在職人數(shù)

晉升客經(jīng)

晉升高級(jí)客經(jīng)

晉升主任

內(nèi)籌主任

晉升率

33

9

7

2

8

55%

團(tuán)隊(duì)/個(gè)人業(yè)績(jī)銷售王：曾擔(dān)任【陽(yáng)光保險(xiǎn)武漢本部】高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)轄下200多人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同達(dá)成各項(xiàng)業(yè)績(jī)目標(biāo)，在公司取得相應(yīng)榮譽(yù)：

01-榮獲全省營(yíng)業(yè)部第二名、營(yíng)業(yè)組第9名；

02-個(gè)人在分公司當(dāng)月個(gè)人件數(shù)為第一、標(biāo)保第12名；

03-持續(xù)三年“陽(yáng)光之星”鉑金會(huì)員（27星、雙星16星）；

04-個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，總公司第二季TOP600鉆石班（全國(guó)第92名）

保險(xiǎn)課程案例萃取師：曾擔(dān)任【新華人壽湖北分公司】培訓(xùn)部經(jīng)理期間，跟隨鄭榮祿博士團(tuán)隊(duì)一同學(xué)習(xí)并完成總、分公司的各項(xiàng)萃取工作，其中：《解讀“國(guó)十條”走進(jìn)高端》、《畫圖講健康險(xiǎn)》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個(gè)課件入選總公司典范課件；分公司各類培訓(xùn)班訪談制作典范課件50多個(gè)；培養(yǎng)了4位分公司級(jí)案例萃取師，10多位中支級(jí)別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊(duì)伍建設(shè)做出巨大貢獻(xiàn)！

 

主講課程：

《產(chǎn)/創(chuàng)說(shuō)會(huì)》

《增百成千——增員特訓(xùn)營(yíng)》

《大單銷售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財(cái)富管理》

《專業(yè)之秘——保單檢視促加?！?/p>

《成功之基——保險(xiǎn)營(yíng)銷職涯規(guī)劃》

《一招制勝——揭秘年金險(xiǎn)銷售》

《掘“金”之旅——銷售實(shí)戰(zhàn)粹煉術(shù)》

《經(jīng)營(yíng)之訣——產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作》

部分客戶評(píng)價(jià)：

嚴(yán)老師的授課風(fēng)格是我一直想學(xué)的那種，干凈利索，吐字清晰，聲音洪亮，帶有豐富的感情色彩；特別是老師的點(diǎn)評(píng)對(duì)我的成長(zhǎng)很有幫助，我一直在不斷的改進(jìn)，我也把嚴(yán)老師當(dāng)成我講師生涯中的偶像。

——新華人壽江西分公司業(yè)務(wù)主任 謝糧裕

超級(jí)喜歡嚴(yán)老師上課，因?yàn)榻拥貧?，?shí)用性強(qiáng)，學(xué)了就能上手。按照老師給我提的建議，通過(guò)實(shí)踐運(yùn)用，例：排比、提問(wèn)、反問(wèn)等技巧，比賽現(xiàn)場(chǎng)效果很好，沖進(jìn)了2019年中國(guó)好講師的全國(guó)總決賽。

——太平人壽江西銀保渠道經(jīng)理 鄧玉璐

精雕細(xì)琢、嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)是嚴(yán)老師的風(fēng)格；講課不會(huì)枯燥，重點(diǎn)突出，認(rèn)真細(xì)心，沒(méi)有哪個(gè)錯(cuò)誤能逃過(guò)嚴(yán)老師的法眼，對(duì)學(xué)員點(diǎn)評(píng)十分到位，聽(tīng)過(guò)無(wú)數(shù)次課程，嚴(yán)老師的課程是印象最深刻的。“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”，學(xué)習(xí)后深受啟發(fā)，回到團(tuán)隊(duì)試著用了嚴(yán)老師的教學(xué)方法，確實(shí)非常有效果。

——新華人壽江西分公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 尚金花

嚴(yán)老師講課親切自然，樸實(shí)無(wú)華，沒(méi)有矯揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而談，細(xì)細(xì)道來(lái)，整個(gè)課程在和諧的氣氛下，進(jìn)行情感的交流，引發(fā)學(xué)生在靜靜的思考、默默的首肯中獲得知識(shí)。嚴(yán)老師講課雖然聲音不高，但是神情自若，情真意切，猶如春雨滲入心田，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，它雖沒(méi)有江海波瀾的壯闊，卻不乏山澗流水之清新，給人一種心曠神怡、恬靜安寧的感受。可見(jiàn)嚴(yán)老師的功力深厚。我聽(tīng)完老師的課腦洞大開(kāi)，對(duì)思路開(kāi)拓非常有幫助。

——華夏人壽銀保渠道營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 龔筱艷

嚴(yán)雅麗老師行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷豐富，具有多年外勤團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。授課內(nèi)容生動(dòng)、活潑，接地氣，深受學(xué)員喜愛(ài)。

——華夏人壽江西分公司銀保管理處經(jīng)理 周文捷

非常喜歡嚴(yán)老師的授課風(fēng)格，嚴(yán)謹(jǐn)風(fēng)趣，和我的磁場(chǎng)很對(duì)路，專業(yè)性強(qiáng)卻不乏味，易接受，課程內(nèi)容我已經(jīng)運(yùn)用到實(shí)際的工作中，工具的使用，談單的理論能夠掌握自如，使得客戶能夠加速促成快速簽單，增加轉(zhuǎn)介紹的成功率，同時(shí)更方便我用專業(yè)來(lái)服務(wù)客戶，建立在客戶心中的地位。

——華夏人壽江西分公司銀保高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 雷蕾

授課架構(gòu)清晰，環(huán)節(jié)緊湊，專業(yè)，嚴(yán)謹(jǐn)，在循循善誘中讓學(xué)員獲取新知，唯一的建議是課堂氛圍還可以更輕松一點(diǎn)。

——新華保險(xiǎn)江西分公司副總經(jīng)理 邱冰

• 保險(xiǎn)專業(yè)之秘——保單檢視促加保

   

  課程背景：隨著國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)的不斷宣傳與普及，老百姓對(duì)于保險(xiǎn)的接受程度越來(lái)越高，從過(guò)去不接受保險(xiǎn)，不愿意了解和購(gòu)買，到現(xiàn)在主動(dòng)了解、學(xué)習(xí)、比較各家公司的產(chǎn)品等，客戶的角色已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化。從而迫使?fàn)I銷員必須以更加專業(yè)的能力為客戶提供更好的服務(wù)！保單檢視，能非常自然的幫助營(yíng)銷員切入保險(xiǎn)話題，展現(xiàn)營(yíng)銷員專業(yè)形象的一種非常好的展業(yè)方法。雖然很多公司也..

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