【培訓對象】
個險銷售人員，績優(yōu)、主管、優(yōu)質(zhì)準主管

【培訓收益】
● 了解終身壽產(chǎn)品特點和核心價值，激發(fā)銷售動力； ● 認知宏觀環(huán)境，升級知識結(jié)構(gòu)，增強對終身壽險銷售信心； ● 認知客戶畫像與銷售過程中的“關(guān)鍵人”角色、確保主顧開拓能及時落地； ● 認知并掌握終身壽險在“宏觀風險、財商風險、法商風險”三大場景的風險挖掘。

第一講：新時代的中產(chǎn)/高凈值家庭財富管理風險
一、2021年宏觀現(xiàn)象背后的深意
研討：校外培訓為什么被整頓？娛樂圈為什么被整頓？房地產(chǎn)為什么被調(diào)控？
1. 內(nèi)循環(huán)政策：長期不確定性劇增的應(yīng)對方案
二、中產(chǎn)/高凈值人群資產(chǎn)管理風險
1. 利率下行風險
2. 老齡化風險
3. 房產(chǎn)投資風險
三、高凈值人群專屬風險
1. 解讀“共同富裕+三次分配”的深刻含義
2. 中國高凈值人群的資產(chǎn)透明化進程
3. 直接稅推進中的高客稅務(wù)風險（金稅四期）

第二講：終身壽險產(chǎn)品功能及賣點
一、終身壽險如何實現(xiàn)“鎖定傳承”
1. 從《民法典》視角看客戶的“傳承困局”
2. 如何巧設(shè)“投保人”、“被保險人”、“受益人”實現(xiàn)傳承無憂
工具：《一個故事+一張圖》講好終身的傳承功能
二、終身壽險如何實現(xiàn)“債務(wù)隔離”
1. 從“富貴鳥案”看債務(wù)風險破壞力
2. 如何巧用“投保人”、“被保險人”、“受益人”實現(xiàn)債務(wù)隔離
工具：《隔離操作五步法》
三、終身壽險如何實現(xiàn)“稅收籌劃”
1. 從娛樂圈案例看稅務(wù)籌劃必要性
2. 《稅法》視角看終身壽險的稅務(wù)籌劃功能

第三講：終身壽險客戶畫像與需求分析
一、以“社會身份”坐標進行客戶需求定位
身份一：家庭頂梁柱
身份二：社會新鮮人
身份三：女性群體
身份四：企業(yè)家人群
二、以“人生階段”坐標進行客戶需求定位
第一階段：個人單身期
第二階段：家庭形成期
第三階段：家庭成長期
第四階段：家庭成熟期
練習：如何通過“需求坐標體系”分析客戶畫像需求

第四講：終身壽險產(chǎn)品銷售邏輯
一、終身壽險產(chǎn)品銷售邏輯
1. 鎖定風險：客戶家庭架構(gòu)分析
2. 制造需求：客戶家庭風險推演
3. 方案呈現(xiàn)：客戶家庭方案設(shè)計
二、終身壽險產(chǎn)品溝通步驟
1. 首談責任，鎖定保額
2. 二說意外，放大功用
3. 三說現(xiàn)價，養(yǎng)老無憂
4. 四談控制，規(guī)避風險
5. 五談傳承，指定受益
練習：為李先生家設(shè)計一份《終身壽險產(chǎn)品計劃》 

12年保險營銷實戰(zhàn)專家

連山財富機構(gòu)聯(lián)合創(chuàng)始人

重慶智渝律師事務(wù)所特約顧問

曾任：中國平安好房 綜合拓展部總監(jiān)

曾任：中國平安保險 培訓部產(chǎn)品負責人/銷售企劃部負責人

曾任：重慶達育教育 市場部營銷總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：增員留存系統(tǒng)課程、高凈值客戶營銷、年金險銷售、重疾險銷售、法商系列、創(chuàng)說會

 

李老師具有8年平安壽險金融管理培訓、金融理財培訓經(jīng)驗，3年地產(chǎn)培訓經(jīng)驗，他專注于將宏觀歷史、當下的經(jīng)濟形勢融入實戰(zhàn)課程，在保險高凈值客戶的系列課程中，追求真正讓學員現(xiàn)學現(xiàn)用，把理論實戰(zhàn)的知識運用到工作和生活中去，實現(xiàn)企業(yè)和個人的財富管理。

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

李老師曾為中國平安保險公司、平安銀行、平安信托、中國工銀安盛、中國陽光保險公司、中國百年人壽保險公司、碧桂園等大型上市公司舉行了數(shù)百場高端客戶產(chǎn)品說明會，對金融人才系統(tǒng)搭建、產(chǎn)說會系統(tǒng)搭建、創(chuàng)說會系統(tǒng)、高凈值客戶經(jīng)營系統(tǒng)方面有具有較深的理論研究及豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗：

◆ 30000+位學員培養(yǎng)：2019年至今，累計為30000多名學員送去專業(yè)化系統(tǒng)培訓服務(wù)；

◆ 68場線上爆款課程：疫情期間，爆款課程“微產(chǎn)會線上經(jīng)營三板斧”單品銷售68場；

◆ 203場線下保險金融授課：2019年全年授課203場，服務(wù)全國172家保險銀行金融機構(gòu)；

◆ 12+n年保險營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗：9年保險金融培訓經(jīng)驗+3年地產(chǎn)經(jīng)融培訓經(jīng)驗+n年市場營銷經(jīng)驗。

 

課程體系：

◆ 線上版權(quán)課程

01 《3板斧打造個人金牌微產(chǎn)會》

02 《引爆客流——閉環(huán)線上化經(jīng)營特訓營》

◆ 保險營銷課程

01 《天下無疾、病不可怕——健康險銷售技能提升培訓》

02 《玩轉(zhuǎn)年金險銷售——銷售技能提升培訓》

03 《玩轉(zhuǎn)終身壽銷售——銷售技能提升培訓》

◆ 增員主講課程

01 《從“零”到“百”——搭建人力成長的核心引擎》

◆ 產(chǎn)說會主講課程

01 《新經(jīng)濟形勢下的家庭財富管理》（年金險/終身壽）

02 《病不可怕》（重疾險）

◆ 創(chuàng)說會主講課程

01 《為成功而來——大型創(chuàng)業(yè)說明會》

 部分學員評價：

李竟成老師的產(chǎn)說會非常精彩，觀念溝通能牢牢抓住客戶的注意力；特別是李老師從宏觀政策和法商案例切入保險，能讓員工輕松促成高端客戶，是我們開門紅最信賴的主講嘉賓！

——平安重分經(jīng)理  李艾遐

李老師算是我保險業(yè)務(wù)上的“良師益友”，培新課上頻出奇招，用幽默生動的案例將保險知識演繹得通俗易懂。他的課程真的有“過目不忘”的功效，歷史法學時政融會貫通，培訓課程全程高能，干貨滿滿，真的是受益匪淺。

——百年人壽重慶分公司總監(jiān)  喻川

李老師的課程讓我知道了未來理財規(guī)劃師的走向與實務(wù)操作的技巧，而且李老師非常細心回答我們眾多的問題都不厭其煩！

——陽光保險重慶分公司總經(jīng)理  袁毅

李老師講課案例風趣，深入淺出，讓我對系統(tǒng)的理論知識有全面直觀的認識，對我的業(yè)務(wù)幫助很大。期待李老師帶來更多精彩的講演！

——工銀安盛重慶分公司經(jīng)理  梁淋

從事保險行業(yè)多年，發(fā)現(xiàn)高端客群服務(wù)的需求逐漸個性化，深入了解高端客戶需求成了保險營銷的萬能匙。李老師倡導(dǎo)“變化是唯一的不變”，用豐富的實戰(zhàn)案例剖析客戶的痛點，抓住高端人群的安全需求進行精準溝通。這些培訓不僅提升了我的知識專業(yè)度，對團隊及我個人的成長也有很大的幫助，真心感謝！

——百年人壽重慶分公司經(jīng)理  梅小燕

• 讓疫情警鐘敲響沉睡的人們——重構(gòu)后疫情時代健康險銷售邏輯

   

  導(dǎo)引：重新認識健康險第一講：通過疫情看健康險的價值一、疫情帶來的反思1.疫情揪心的回憶2.疫情帶來的影響3.疫情帶來的反思二、認清健康“灰犀牛”1.認識“灰犀牛”1）“灰犀牛”的特點2）“灰犀牛&rdqu..

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• 開啟保障型保險銷售的關(guān)鍵步驟

   

  課程背景：2019年，我國保險業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩(wěn)步前行，發(fā)展勢頭良好。全行業(yè)凈利潤合計同比增長72.2%。我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場。專家預(yù)測中國有可能在2030年代中期成為全球最大的保險市場。但密度深度仍在低位，特別是密度差距較為懸殊。險種結(jié)構(gòu)依舊失衡，2019年壽險、健康險、意外險占人身險保費..

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• 玩轉(zhuǎn)期繳——銀行保險銷售技能與攻略

   

  課程背景：19年8月26日銀保新政發(fā)布，8月30日準備金評估利率下調(diào)文件正式發(fā)布，銀保業(yè)務(wù)正面臨一系列考驗。一名合格的理財顧問如何理解金融監(jiān)管“保障做足，理財做長”的內(nèi)涵，如何讀懂監(jiān)管推動“保險姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費者為中心背后的轉(zhuǎn)型信號？中國的人身險市場起于團險渠道，興于個險渠道..

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• 全球財富傳承時代下的“高客管理”與“家族信托“保險銷售技能提升

   

  課程背景：隨著政策法規(guī)的不斷推陳出新，無論中產(chǎn)家庭還是雙高家庭，其家庭財富管理的目標和需求都在發(fā)生著或大或小的變化，對于家族企業(yè)中法律風險的防范和對金融工具的識別等方面的專業(yè)，更是從業(yè)者需要重點學習和提高的。同時在十九大后政策轉(zhuǎn)型中國私人企業(yè)數(shù)量眾多，一二線城市高凈值客戶可支配資產(chǎn)呈井噴趨勢，財富管理進入保險傳承的專業(yè)時代，如何從法商、稅商、財商..

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• 從新手到高手——保險銷售全流程技能提升

   

  課程背景：保險新人在前3個月內(nèi)，學習了很多話術(shù)、技巧，但總是覺得面對客戶時運用不上，有時感覺自己的話術(shù)說的挺好，但客戶不知為啥就是不買單，有時客戶提出的異議又感覺從來沒聽過。其實，不是話術(shù)、技巧學的不夠多，而是對于銷售技能的掌握沒有整體的系統(tǒng)化的提升。本課程基于營銷員的基本技能，從保險銷售循環(huán)的七個環(huán)節(jié)入手，從流程解析到技巧細節(jié)，再到具體的話術(shù)，..

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• 九步成單——壽險銷售標準化全流

   

  課程背景：保險代理人入門門檻較低，代理人團隊大多采用大浪淘沙般，大進大出的粗放式人海戰(zhàn)術(shù)經(jīng)營，如果改變傳統(tǒng)的低效經(jīng)營模式？保險代理人團隊普遍營造了良好的分享文化，Topsales搞定客戶的經(jīng)驗、技巧或套路的分享是其中重要的內(nèi)容，還有打雞血式的口號呼喊、精神激勵等等，但這種培訓方式的實際效果卻越來越弱，如何從根本上解決代理人的底層焦慮？聽了很多..

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