【培訓(xùn)對(duì)象】
需要了解保險(xiǎn)產(chǎn)品及保險(xiǎn)銷售技巧的崗位

【培訓(xùn)收益】
清晰客戶購(gòu)買心理決策機(jī)制，建立強(qiáng)大的銷售信心 掌握6種影響客戶決策的方法，增加對(duì)客戶的銷售掌控力 理解面談溝通中沖突的本質(zhì)及沖突的正向轉(zhuǎn)化方法 在實(shí)訓(xùn)中能夠綜合運(yùn)用銷售面談技巧，對(duì)銷售面談?dòng)胸S富的質(zhì)感體驗(yàn)

一、第一部分：洞悉人性的營(yíng)銷心理
1.銷售心理學(xué)的影響力
案例：無(wú)處不在的銷售心理學(xué)
1)銷售心理學(xué)的三個(gè)研究?jī)?nèi)容
消費(fèi)者心理
銷售策略
銷售者心理
2)銷售心理學(xué)在銷售中的影響力
2.消費(fèi)者心理
1)消費(fèi)者的心理決策機(jī)制
案例：客戶為什么購(gòu)買
客戶購(gòu)買決策模型
2)不得不知的前景理論
確定效應(yīng)
反射效應(yīng)
損失規(guī)避
迷戀小概率事件
參照依賴
3)前景理論帶來(lái)的五個(gè)銷售提示
3.銷售者心理
1)銷售者的6種影響力武器
互惠
承諾和一致
社會(huì)認(rèn)同
喜好
權(quán)威
稀奇
2)優(yōu)秀銷售者心理情緒的自我調(diào)節(jié)
審視自己的心理情緒
呼吸練習(xí)：與你的情緒和平共處
二、第二部分：獲得人心的面談溝通
1.面談溝通的爬山理論
1)溝通模型
溝通特點(diǎn)
溝通五要素
溝通漏斗理論
2)面談溝通的爬山理論
從上山到下山
兩種不同的爬山之道
2.面談溝通中的人際關(guān)系處理
1)面談溝通中的沖突
為什么沖突無(wú)可避免
沖突識(shí)別與判斷
2)跨越?jīng)_突為共贏
認(rèn)知自己的情緒和個(gè)人偏見(jiàn)
激發(fā)他人進(jìn)一步開(kāi)放和包容的心態(tài)
對(duì)事不對(duì)人
3)面對(duì)四色性格類型的人的面談技巧
紅色性格類型人的面談技巧
黃色性格類型人的面談技巧
藍(lán)色性格類型人的面談技巧
綠色性格類型人的面談技巧
3.面談溝通的能力提升
1)信息編碼能力提升
認(rèn)識(shí)溝通的金字塔法則
影響思想表達(dá)的三大原因
溝通金字塔的TOPS原則
2)信息傳遞能力提升
信息的語(yǔ)言傳遞與非語(yǔ)言傳遞
語(yǔ)言傳播中“說(shuō)”什么
客戶溝通的3A技巧
3)信息反饋能力提升
聽(tīng)力三角工具
兩種提問(wèn)方式
有效傾聽(tīng)的兩個(gè)“核心”

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]

 

◇ 農(nóng)總行入庫(kù)優(yōu)秀講師

 

◇ 曾任某國(guó)有銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

 

◇ 銀行場(chǎng)景營(yíng)銷專家

 

◇ 一線網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)效能提升專家

 

◇ CIPMT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

 

◇ CFP國(guó)際理財(cái)師持證人

 

◇ IFM國(guó)際財(cái)務(wù)管理師

 

◇ 國(guó)家心理咨詢師（二級(jí)）

 

◇ 美國(guó)NGH協(xié)會(huì)認(rèn)證國(guó)際催眠師

 

◇ 美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力版權(quán)課程認(rèn)證講師

 

◇ 美國(guó)HeartMath國(guó)際情緒教練認(rèn)證講師

 

◇ 《績(jī)效改進(jìn)》版權(quán)課程認(rèn)證講師

 

◇ 《結(jié)構(gòu)性思維》版權(quán)課程認(rèn)證講師

 

◇ 課程研發(fā)與設(shè)計(jì)師

 

◇ 從事銀行培訓(xùn)9年時(shí)間

 

◇ 輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)300家

 

◇ 大課集中授課每年120天以上

 

王肖老師專注于銀行培訓(xùn)多年，具有豐富的集中授課、項(xiàng)目管理、項(xiàng)目試點(diǎn)及駐點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)的銀行網(wǎng)點(diǎn)涵蓋國(guó)有銀行體系中、農(nóng)、工、建四大行總行及股份制商業(yè)銀行，城商行等。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，授課方法獨(dú)特，深得銀行管轄領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，廣受學(xué)員喜歡。

 

【核心課程】

 

主題一：精品課系列

 

✦ 《網(wǎng)點(diǎn)管理穿透力—卓有成效的網(wǎng)點(diǎn)管理藝術(shù)》

 

✦ 《智能化時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力》

 

✦ 《基于營(yíng)銷心理學(xué)的銷售技巧》

 

主題二：網(wǎng)點(diǎn)中基層管理者系列

 

✦ 《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的績(jī)效管理行為》

 

✦ 《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合管理能力提升》

 

✦ 《四步打造標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)》

 

✦ 《網(wǎng)點(diǎn)全員賦能》

 

主題三：情緒教練系列

 

✦ 《沖突處理與解決》

 

✦ 《銀行客戶流失預(yù)警與挽留技巧》

 

✦ 《五步把投訴變?yōu)闋I(yíng)銷》

 

✦ 《陽(yáng)光心態(tài)轉(zhuǎn)變》

 

主題四：談判與溝通系列

 

✦ 《優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧》

 

✦ 《存量休眠客戶的電話激活營(yíng)銷》

 

✦ 《客戶關(guān)系心理學(xué)》

 

✦ 《產(chǎn)品營(yíng)銷與客戶維護(hù)》

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營(yíng)銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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