【培訓(xùn)對象】
集團(tuán)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

第一部分、深度認(rèn)識ITC與電信行業(yè)集團(tuán)發(fā)展策略與要求
1、集團(tuán)客戶于全業(yè)務(wù)和移動互聯(lián)網(wǎng)競爭中的戰(zhàn)略意義
2、三大電信運(yùn)營商集團(tuán)客戶競爭的策略
3、競爭對手在進(jìn)行集團(tuán)客戶“保增拓”中的策略
4、政企客戶主任和客戶經(jīng)理的應(yīng)對策略；
4、DICT趨勢下客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知與觀念認(rèn)知；
5、DICT解決方案在關(guān)鍵行業(yè)的應(yīng)用對標(biāo)：
DICT在政府、醫(yī)療、教育、旅游、服務(wù)高科技等行業(yè)等的行業(yè)應(yīng)用
DICT在政府、醫(yī)療、教育、旅游、服務(wù)、高科技等行業(yè)的標(biāo)桿信息化解決方案
DICT在政府、醫(yī)療、教育、旅游、服務(wù)、高科技等等行業(yè)商機(jī)模式

第二部分、建立DICT競爭決勝的能力之一：DICT關(guān)系認(rèn)同的差異性：
一、DICT關(guān)鍵影響因素：客戶的關(guān)系認(rèn)同；
1、客戶關(guān)系的重要性：
1、1客戶的情感認(rèn)同貫穿著行業(yè)信息化營銷的整個過程；
——如挖掘出正確的需求、了解到競爭對手的底牌、適時根高層的需求調(diào)整方案
1、2為什么一定要以關(guān)系認(rèn)同為導(dǎo)向進(jìn)行信息化營銷？
基于消費(fèi)心理學(xué)的人性本質(zhì)；
基于消費(fèi)心理學(xué)的營銷流程；
基于消費(fèi)心理學(xué)的群體影響
基于消費(fèi)心理學(xué)的個體影響
基于消費(fèi)心理學(xué)的個人特征
二、集團(tuán)客戶情感認(rèn)同的技巧方法使用：
1、案例導(dǎo)入：信息化營銷的演練與客戶案例
關(guān)系認(rèn)同與關(guān)系陌生下的客戶反映；
2、情景引入：通過信息化營銷的演練來學(xué)習(xí)關(guān)系認(rèn)同：
2、1分別針對六類型的客戶進(jìn)行演練：現(xiàn)有集團(tuán)、老集團(tuán)、新增集團(tuán)、潛在集團(tuán)、離網(wǎng)集團(tuán)、異網(wǎng)集團(tuán);
2、2 關(guān)系認(rèn)同的十大方法；
3、針對不同類型的集團(tuán)客戶建立關(guān)系：
3、1針對不滿意的客戶建立關(guān)系的方法；
3、2針對一般的客戶建立關(guān)系的方法；
3、3針對滿意的客戶建立關(guān)系的方法；
3、4針對忠誠的客戶建立關(guān)系的方法；
三、集團(tuán)客戶情感認(rèn)同的關(guān)鍵話術(shù)與實(shí)戰(zhàn)工具總結(jié)：
氛圍制造話術(shù)和關(guān)系建立話術(shù)
不同類型集團(tuán)客戶的關(guān)系認(rèn)同工具
四、能力演練和工具應(yīng)用：
4、1問題案列研討：
——如何與關(guān)鍵人建立關(guān)系認(rèn)同；
——如何與高層進(jìn)行良好的溝通；
4、2標(biāo)桿案例研討：
——運(yùn)營商情感認(rèn)同建立的標(biāo)桿案例；
——高校市場關(guān)系認(rèn)同建立的標(biāo)桿案例；
——與不同行業(yè)的集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人建立情感認(rèn)同的標(biāo)桿案例；
4、3團(tuán)隊(duì)總結(jié)應(yīng)用：團(tuán)隊(duì)總結(jié)并制定個人關(guān)系認(rèn)同的話術(shù)與表格工具；
第三部分、建立DICT競爭決勝的能力之二：DICT需求滿足的差異性：
一、DICT需求滿足的重要性：
需求的多重性和復(fù)雜性導(dǎo)致需求挖掘不到位影響方案效果
需求的挖掘不清未起來幫助客戶解決問題和提升效益的目的
需求的真正挖掘是解決方案寫作的前提；
二、集團(tuán)客戶需求滿足的技巧方法使用：
1、演練導(dǎo)入：進(jìn)行目標(biāo)行業(yè)的需求分析與需求挖掘演緡；
2、需求分析方法應(yīng)用：
2、1 客戶基本需求的分析方法；
2、2 客戶重要需求的分析方法；
2、3 客戶核心需求的分析方法；
2、4客戶期望需求的分析方法；
三、需求挖掘能力演練和工具應(yīng)用：
3、1案列研討：
——如何深度地分析出客戶的真正需求？
3、2標(biāo)桿案例研討：
——運(yùn)營商情感需求滿足的標(biāo)桿案例；
——某行業(yè)大地公司需求案例分析標(biāo)桿啟示；
3、3工具討論應(yīng)用：演練需求分析的三大工具；
第四章、建立DICT競爭決勝的能力之三：DICT方案提供的差異性：
一、DICT方案提供的重要性：
方案的好壞往往決定的客戶最終決策；
方案的質(zhì)量決定客戶對我們團(tuán)隊(duì)的能力判斷；
二、解決方案提供的技巧方法使用：
1、優(yōu)秀標(biāo)桿解決方案的四大關(guān)鍵方法：
1、1中心思想；1、2重點(diǎn)分明；1、3框架結(jié)構(gòu)；1、4邏輯語言；
2、方案提供的關(guān)鍵技巧：
2、1 方案如何結(jié)合客戶的核心需求進(jìn)行制定
2、2 方案的結(jié)構(gòu)如何根據(jù)客戶的需求進(jìn)行調(diào)整；
三、集團(tuán)客戶方案提供的關(guān)鍵方案模板工具：
1、標(biāo)桿一：以產(chǎn)品為導(dǎo)向的解決方案；
2、標(biāo)桿二：以企業(yè)為導(dǎo)向的解決方案；
3、標(biāo)桿三：以需求分析為導(dǎo)向的解決方案；
4、標(biāo)桿四：以問題影響為導(dǎo)向的解決方案；
5、標(biāo)桿五：以企業(yè)價值為導(dǎo)向的解決方案；
四、能力演練和工具應(yīng)用：
4、1問題案列研討：
——根據(jù)天方公司的問題設(shè)計(jì)出針對性的方案結(jié)構(gòu)
4、2標(biāo)桿案例研討：
——天方公司的解決方案標(biāo)準(zhǔn)答案；
——五大方案模板在不同集團(tuán)企業(yè)中的應(yīng)用；
4、3工具討論應(yīng)用：應(yīng)用方案模板與進(jìn)行方案的寫作；

第五章、DICT商機(jī)競爭決勝差異化優(yōu)勢之五：DICT價值呈現(xiàn)的差異性：
一、DICT價值呈現(xiàn)的方案附加價值差異化：
1、讓客戶感受附加價值差異化的關(guān)鍵公式：
1、1顧客得到的總價值；1、2顧客付出的總成本；
2、提供給集團(tuán)客戶的八大附加總價值的方法：
——如形象價值、發(fā)展價值、服務(wù)價值、標(biāo)桿價值等；
3、減少集團(tuán)客戶的付出總成本的方法：
——貨幣成本、精力成本、風(fēng)險成本等；
4、標(biāo)桿案例研討：
——四方公司標(biāo)桿方案的附加價值提供方法；
——基于不同集團(tuán)的關(guān)注點(diǎn)設(shè)計(jì)方案的附加價值案例；
5、工具應(yīng)用：應(yīng)用附加價值價值表與差異化優(yōu)勢對比表；
二、DICT解決方案價值呈現(xiàn)技巧：
1、方案價值表達(dá)的表達(dá)技巧之一：AIDIA
2、方案價值表達(dá)的表達(dá)技巧之二：FABE
3、方案價值表達(dá)的表達(dá)技巧之二：ABESS
4、標(biāo)桿案例研討：
——四想公司和天方公司對比方案表達(dá)的效果
——方案價值呈現(xiàn)表達(dá)的標(biāo)桿案例；
第六章、課程總結(jié)與課程工具輸出：
1、工具輸出：
《行業(yè)信息化客戶情感關(guān)系管理表》
《行業(yè)需求問題分析與發(fā)掘表》
《DICT設(shè)計(jì)的五大結(jié)構(gòu)模板》
《解決方案介紹的價值呈現(xiàn)表》
《客戶價值提供的雷達(dá)圖》
《DICT的內(nèi)部多層次影響管理表》
 

 

梁宇亮 數(shù)字化轉(zhuǎn)型培訓(xùn)師

電信運(yùn)營商管理與營銷專家、香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師、清華大學(xué)遠(yuǎn)程在線課程特邀講師、西門子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)特聘專家講師，國內(nèi)多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作講師，電信運(yùn)營商、銀行行業(yè)、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時兼任了多家大型民營企業(yè)的常年顧問。

梁老師曾在外資西門子工作多年，并有民企、國企和港企的創(chuàng)新工作經(jīng)驗(yàn)，聚焦在電信運(yùn)營商工作、咨詢和培訓(xùn)將近15年（2007年開始在電信行業(yè)從業(yè)），使得梁老師在市場營銷、團(tuán)隊(duì)管理和數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方面具有很強(qiáng)的專業(yè)及管理經(jīng)驗(yàn)。梁老師曾培訓(xùn)過來自通訊、金融、石化、工業(yè)品、IT互聯(lián)網(wǎng)、零售、高科技和制造業(yè)等十多個行業(yè)，并長期為三大電信運(yùn)營商提升供培訓(xùn)與咨詢，對企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨(dú)到和深入的見解。

 

所獲獎項(xiàng)：

l 2011年初成為賽迪網(wǎng)、中國移動LAB、中國通信人、艾媒網(wǎng)認(rèn)證的電信運(yùn)營商專家。

l 2012年專著《感動營銷，讓客戶無法拒絕的52個策略》出版；

l 2012年8月博客被中國移動研究學(xué)院從上萬個博客中選為五十個“行業(yè)博客"之一；

l 2013年11月在被譽(yù)為"通訊行業(yè)奧斯卡"的中國移動嘉年華評選中入選"市場營銷"專家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動研究學(xué)院的專訪

l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學(xué)常年培訓(xùn)顧問，負(fù)責(zé)其外國課程的引進(jìn)與培訓(xùn)工作

l 2015年5月 移動互聯(lián)網(wǎng)研究中心首席研究員和核心顧問。

l 2016年5月被評為中國通信領(lǐng)域影響力十大講師

l 2016年專著《粉絲經(jīng)濟(jì)實(shí)戰(zhàn)法則》出版；

l 2017年7月賽迪網(wǎng)十大通信名博

l 2017年9月被艾媒網(wǎng)評為移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)專業(yè)講師

l 2018年6 月 被評為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)營銷專家講師

l 2018年專著《商業(yè)模式4.0重塑未來商業(yè)邏輯》出版；

l 2019年7月被中國講師網(wǎng)評為“電信行業(yè)營銷專家”

l 2020年9月繼續(xù)為中國移動集團(tuán)公司中標(biāo)的“IDC”課程開展全國巡講

l 2020年專著《高效提問，如何讓提問精準(zhǔn)有效》出版；

 

講師優(yōu)勢：

Ø 管理營銷專家：多年?duì)I銷和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專注營銷市場策劃和數(shù)字化團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型的研究，對數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨(dú)到的見解

Ø 行業(yè)專題研究：長期為中國電信家園、賽迪網(wǎng)、中國電信運(yùn)營商網(wǎng),C114網(wǎng)，艾迪網(wǎng)、中國移動研究學(xué)院等專業(yè)網(wǎng)站提供營銷創(chuàng)新、電信發(fā)展、行業(yè)趨 勢、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等課題研究

Ø 行業(yè)教學(xué)相長：三年電信企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，十二年電信行業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)，八年行業(yè)授課經(jīng)驗(yàn)，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續(xù)三年當(dāng)選中國移動研究學(xué)院外部電信專家，2017、2018、2019年連續(xù)三年當(dāng)選中國通信領(lǐng)域影響力講師

Ø 客戶價值導(dǎo)向：堅(jiān)持客戶效果的價值導(dǎo)向332原則，即課前的三調(diào)研（問卷調(diào)研、屬地案例收集、電話調(diào)研原則），課中三提升（方法、案例、工具實(shí)戰(zhàn)提升原則），課后兩輔導(dǎo)（行動計(jì)劃和教練輔導(dǎo)）。通過332原則確保學(xué)員學(xué)有所知、學(xué)有所用、學(xué)有所得、學(xué)有所成。

專長課程：

政企營銷、網(wǎng)格營銷、網(wǎng)格管理、數(shù)字化團(tuán)隊(duì)管理等；

 

重要成果：

1、協(xié)助電信運(yùn)營商省公司完成《流量經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略和市場經(jīng)營規(guī)劃》方案；

2、協(xié)助電信運(yùn)營商省人力公司完成《戰(zhàn)訓(xùn)師賦能能力課程體系》和《戰(zhàn)訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)操作手冊》；

3、推動全球第一家的基于大數(shù)據(jù)平臺的共享書店項(xiàng)目落地；

4、推動人工智能音箱“禪居士”的實(shí)施落地和市場推廣；

5、推動農(nóng)商行5G智慧銀行網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)、制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型；

6、完成電信運(yùn)營商三級經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展體系的建設(shè)，制定了《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃能力評估手冊》、《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃體系》。

7、負(fù)責(zé)電信運(yùn)營商《政企經(jīng)理個人標(biāo)桿手冊》和《政企經(jīng)理團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿手冊》的編寫，并獲集團(tuán)創(chuàng)新評比擬三等獎，開發(fā)政企客戶經(jīng)理分層分級的能力素質(zhì)模型，制定電信運(yùn)營商《政企經(jīng)理分層分級管理手冊》和《政企經(jīng)理營銷手冊》編寫；

8、多年負(fù)責(zé)電信運(yùn)營商營銷技能大賽的輔導(dǎo)項(xiàng)目和10年來渠道、社區(qū)、樓宇、小微、政企營銷實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目和戰(zhàn)訓(xùn)項(xiàng)目（2010年開始做3G和寬帶營銷活動實(shí)戰(zhàn)）。

 

授課風(fēng)格：

主要授課方法是引導(dǎo)式教練授課法, 獨(dú)創(chuàng)”情景設(shè)置+工作實(shí)操+動作分解+舉一反三”的教學(xué)模式,運(yùn)用PBL教練模式，引用100% 行業(yè)案例，根據(jù)客戶需求定制，貼近學(xué)員實(shí)際，遵循學(xué)員的學(xué)習(xí)規(guī)律，讓學(xué)員自己發(fā)現(xiàn)答案，并幫助學(xué)員重新塑造和改善行為習(xí)慣，有效地達(dá)到培訓(xùn)的目標(biāo)。

客戶評價：

幽默風(fēng)趣+新穎生動+易于運(yùn)用” —— 廣州移動市場部 王先生

“教學(xué)方式獨(dú)特創(chuàng)新，寓教于實(shí)戰(zhàn)，受益匪淺！”——深圳聯(lián)通政企經(jīng)理 張小波

“實(shí)際、有效、做得到！——上海電信 李小芳

課程嚴(yán)謹(jǐn)，內(nèi)容深刻！案例分析和演練很到位，學(xué)員收獲很大，培訓(xùn)效果明顯。”—重慶廣電 郭先生

“講課緊緊貼近我們營銷人員的實(shí)際銷售環(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――北京移動政企經(jīng)理 梁小姐

梁老師給我們先后上過四期課程，學(xué)員評價普遍很高，特別在區(qū)域營銷方面有獨(dú)到見解。——河南鐵塔 張經(jīng)理

梁老師的課程培訓(xùn)氣氛活躍，互動性強(qiáng)，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請梁老師過來上課。——廣東聯(lián)通 黃總

課程能結(jié)合我們工作的實(shí)際，讓員工能運(yùn)用于工作當(dāng)中——江蘇移動 林經(jīng)理