【培訓(xùn)對象】
政企經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1.幫助學(xué)員建立招投標(biāo)“規(guī)則”的思維認(rèn)知； 2.掌握招標(biāo)方式的引導(dǎo)方式，了解有效控標(biāo)的手段； 3.掌握如何搞定評(píng)委的路徑以及方法； 4.掌握現(xiàn)場招投標(biāo)現(xiàn)場的操作方法和技巧； 5.掌握招投標(biāo)流程管理和投標(biāo)能力的培養(yǎng)，學(xué)習(xí)“控標(biāo)”能力；

第一部分、控標(biāo)引導(dǎo)營銷：招標(biāo)規(guī)則的引導(dǎo)
案例分析：公安局決定啟動(dòng)“智慧監(jiān)控”項(xiàng)目。在進(jìn)行招投標(biāo)過程中，友商無論產(chǎn)品或價(jià)格都沒有優(yōu)勢，但最終中標(biāo)。您知道其中的關(guān)鍵成功因素嗎？
“遵守規(guī)則，利用規(guī)則”的理解認(rèn)知
現(xiàn)場討論：項(xiàng)目進(jìn)入招投標(biāo)階段，可以利用哪些“規(guī)則”？
現(xiàn)場討論：如何在項(xiàng)目還沒進(jìn)入招投標(biāo)階段前提前影響客戶？
現(xiàn)場討論：招投標(biāo)100%成功的關(guān)鍵成功因素有哪些？
規(guī)則利用“三切入“：
招標(biāo)方式
招標(biāo)文件
專家評(píng)委
第二部分、控標(biāo)引導(dǎo)營銷：招標(biāo)方式的引導(dǎo)
招標(biāo)方式的認(rèn)知
現(xiàn)場討論：招投標(biāo)方式有哪些
認(rèn)識(shí)三種不同的招標(biāo)方式
公開招投標(biāo)
邀請招標(biāo)
議標(biāo)
讓人困惑的“公開招投標(biāo)”與“邀請招標(biāo)”的差異化區(qū)分
讓人可遇而不可求的“議標(biāo)”的理解與認(rèn)知
招標(biāo)方式的引導(dǎo)思維
公開招投標(biāo)如何轉(zhuǎn)化成邀請招標(biāo)
《通信工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》的政策的解讀
公司招投標(biāo)轉(zhuǎn)向邀請招標(biāo)的條件以及原則
“議標(biāo)”方式引導(dǎo)的可行性
招標(biāo)文件條款的引導(dǎo)機(jī)會(huì)大嗎
闡述招標(biāo)文件條件的引導(dǎo)意識(shí)
招投標(biāo)資質(zhì)的引導(dǎo)路徑
招投標(biāo)資質(zhì)如何引導(dǎo)
如何排除競爭對手參與競標(biāo)
如何排除廣電參與競標(biāo)
聯(lián)合體投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
正確認(rèn)識(shí)聯(lián)合體投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)，以及如何避免風(fēng)險(xiǎn)
技術(shù)條款如何進(jìn)行引導(dǎo)
招投標(biāo)過程中，涉及到最多的三項(xiàng)業(yè)務(wù)的技術(shù)條款引導(dǎo)思路
專線、設(shè)備、DICT,IDC業(yè)務(wù)的可以設(shè)置的技術(shù)條款壁壘
練習(xí)：結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，列出專線、設(shè)備、DDICT,IDC業(yè)務(wù)的技術(shù)壁壘條款
技術(shù)條款，該引導(dǎo)客戶“什么寫法”
闡述三種不同的技術(shù)條款的寫法
如何防止競爭對手的虛假技術(shù)應(yīng)標(biāo)
認(rèn)識(shí)評(píng)標(biāo)方法
正確認(rèn)識(shí)綜合評(píng)標(biāo)法
基于不同場景的商務(wù)條款的設(shè)置
場景1：客戶關(guān)系好的情況下如何引導(dǎo)規(guī)則
場景2：希望高價(jià)拿單
場景3：客戶關(guān)系差的規(guī)則引導(dǎo)
第三部分、控標(biāo)引導(dǎo)營銷：專家評(píng)委的引導(dǎo)
案例：你怎么搞定評(píng)委
評(píng)委名單我們獲取的可能性有多大
《通信工程建設(shè)項(xiàng)目評(píng)標(biāo)專家及評(píng)標(biāo)專家?guī)旃芾磙k法》解讀
評(píng)委引導(dǎo)的時(shí)間窗口認(rèn)知
引導(dǎo)專家的途徑
獲取專家名單的路徑
應(yīng)標(biāo)現(xiàn)場與專家互動(dòng)的注意事項(xiàng)
評(píng)標(biāo)后，如何與評(píng)委進(jìn)行互動(dòng)
第四部分、控標(biāo)引導(dǎo)營銷：招標(biāo)項(xiàng)目的關(guān)鍵成功節(jié)點(diǎn)控制
與招標(biāo)方的關(guān)系管理與公共關(guān)系影響
對競爭對手招標(biāo)策略與競標(biāo)方案的應(yīng)對
引導(dǎo)招標(biāo)方確定招標(biāo)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)
提前對招標(biāo)方的重點(diǎn)需求和核心需求進(jìn)行引導(dǎo)
讓招標(biāo)方認(rèn)同我們針對性的解決方案
呈現(xiàn)我們方案的價(jià)值和成功案例
工具一：應(yīng)標(biāo)前引導(dǎo)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)圖
工具二：投標(biāo)成功的關(guān)鍵管控表格
第五部分、控標(biāo)引導(dǎo)營銷：招標(biāo)流程的管控
招標(biāo)流程的有效管控
招投標(biāo)十大關(guān)鍵流程的節(jié)點(diǎn)把控
招投標(biāo)十大關(guān)鍵流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)的跟蹤：
文件購買——資格預(yù)審——標(biāo)書制作——裝訂密封——出差安排
現(xiàn)場遞交——開標(biāo)記錄——標(biāo)后匯總——簽定合同——回保證金
招投標(biāo)流程的關(guān)鍵細(xì)節(jié)管控:
篩選招標(biāo)信息——資格申請報(bào)名——購買獲取文件
詳讀招標(biāo)文件——提取要點(diǎn)備忘——競爭對手分析
產(chǎn)品分析與詢價(jià)——編制招標(biāo)文件——審核完善標(biāo)書
打印密封裝訂——遞交開標(biāo)記錄——中標(biāo)簽定合同
“控標(biāo)”能力培養(yǎng)：
議題：招投標(biāo)中“控標(biāo)”要從那些角度入手
如何深入到客戶的潛意識(shí)了解客戶的需求
控標(biāo)過程的顧問式引導(dǎo)方法
控標(biāo)引導(dǎo)能力現(xiàn)場模擬
招投標(biāo)關(guān)鍵能力培養(yǎng)：
案例導(dǎo)入：招投標(biāo)過程事有那些關(guān)鍵能力需要培養(yǎng)？
公關(guān)能力的培養(yǎng)；
引導(dǎo)能力的培養(yǎng)；
項(xiàng)目管理能力的培養(yǎng)；
大地公司案例的沙盤模擬。
第六部分、控標(biāo)引導(dǎo)營銷：現(xiàn)場招標(biāo)的控制
現(xiàn)場招投標(biāo)的流程認(rèn)知以及注意事項(xiàng)
現(xiàn)場招投標(biāo)的流程認(rèn)知
闡述現(xiàn)場招投標(biāo)的流程環(huán)節(jié)
不同環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)以及操作思路
現(xiàn)場招投標(biāo)的四類典型評(píng)委問題的回答技巧
了解信息類提問
考察能力類提問
陷阱類提問
點(diǎn)撥類提問
現(xiàn)場招投標(biāo)的意外場景處理
議題：招標(biāo)現(xiàn)場的二次報(bào)價(jià)，你是如何處理？
議題：廢標(biāo)，你需要面臨什么風(fēng)險(xiǎn)？
課程回顧與問題解答
 

 

梁宇亮 數(shù)字化轉(zhuǎn)型培訓(xùn)師

電信運(yùn)營商管理與營銷專家、香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師、清華大學(xué)遠(yuǎn)程在線課程特邀講師、西門子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)特聘專家講師，國內(nèi)多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作講師，電信運(yùn)營商、銀行行業(yè)、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時(shí)兼任了多家大型民營企業(yè)的常年顧問。

梁老師曾在外資西門子工作多年，并有民企、國企和港企的創(chuàng)新工作經(jīng)驗(yàn)，聚焦在電信運(yùn)營商工作、咨詢和培訓(xùn)將近15年（2007年開始在電信行業(yè)從業(yè)），使得梁老師在市場營銷、團(tuán)隊(duì)管理和數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方面具有很強(qiáng)的專業(yè)及管理經(jīng)驗(yàn)。梁老師曾培訓(xùn)過來自通訊、金融、石化、工業(yè)品、IT互聯(lián)網(wǎng)、零售、高科技和制造業(yè)等十多個(gè)行業(yè)，并長期為三大電信運(yùn)營商提升供培訓(xùn)與咨詢，對企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨(dú)到和深入的見解。

 

所獲獎(jiǎng)項(xiàng)：

l 2011年初成為賽迪網(wǎng)、中國移動(dòng)LAB、中國通信人、艾媒網(wǎng)認(rèn)證的電信運(yùn)營商專家。

l 2012年專著《感動(dòng)營銷，讓客戶無法拒絕的52個(gè)策略》出版；

l 2012年8月博客被中國移動(dòng)研究學(xué)院從上萬個(gè)博客中選為五十個(gè)“行業(yè)博客"之一；

l 2013年11月在被譽(yù)為"通訊行業(yè)奧斯卡"的中國移動(dòng)嘉年華評(píng)選中入選"市場營銷"專家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動(dòng)研究學(xué)院的專訪

l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學(xué)常年培訓(xùn)顧問，負(fù)責(zé)其外國課程的引進(jìn)與培訓(xùn)工作

l 2015年5月 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)研究中心首席研究員和核心顧問。

l 2016年5月被評(píng)為中國通信領(lǐng)域影響力十大講師

l 2016年專著《粉絲經(jīng)濟(jì)實(shí)戰(zhàn)法則》出版；

l 2017年7月賽迪網(wǎng)十大通信名博

l 2017年9月被艾媒網(wǎng)評(píng)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)專業(yè)講師

l 2018年6 月 被評(píng)為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)營銷專家講師

l 2018年專著《商業(yè)模式4.0重塑未來商業(yè)邏輯》出版；

l 2019年7月被中國講師網(wǎng)評(píng)為“電信行業(yè)營銷專家”

l 2020年9月繼續(xù)為中國移動(dòng)集團(tuán)公司中標(biāo)的“IDC”課程開展全國巡講

l 2020年專著《高效提問，如何讓提問精準(zhǔn)有效》出版；

 

講師優(yōu)勢：

Ø 管理營銷專家：多年?duì)I銷和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專注營銷市場策劃和數(shù)字化團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型的研究，對數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨(dú)到的見解

Ø 行業(yè)專題研究：長期為中國電信家園、賽迪網(wǎng)、中國電信運(yùn)營商網(wǎng),C114網(wǎng)，艾迪網(wǎng)、中國移動(dòng)研究學(xué)院等專業(yè)網(wǎng)站提供營銷創(chuàng)新、電信發(fā)展、行業(yè)趨 勢、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等課題研究

Ø 行業(yè)教學(xué)相長：三年電信企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，十二年電信行業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)，八年行業(yè)授課經(jīng)驗(yàn)，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續(xù)三年當(dāng)選中國移動(dòng)研究學(xué)院外部電信專家，2017、2018、2019年連續(xù)三年當(dāng)選中國通信領(lǐng)域影響力講師

Ø 客戶價(jià)值導(dǎo)向：堅(jiān)持客戶效果的價(jià)值導(dǎo)向332原則，即課前的三調(diào)研（問卷調(diào)研、屬地案例收集、電話調(diào)研原則），課中三提升（方法、案例、工具實(shí)戰(zhàn)提升原則），課后兩輔導(dǎo)（行動(dòng)計(jì)劃和教練輔導(dǎo)）。通過332原則確保學(xué)員學(xué)有所知、學(xué)有所用、學(xué)有所得、學(xué)有所成。

專長課程：

政企營銷、網(wǎng)格營銷、網(wǎng)格管理、數(shù)字化團(tuán)隊(duì)管理等；

 

重要成果：

1、協(xié)助電信運(yùn)營商省公司完成《流量經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略和市場經(jīng)營規(guī)劃》方案；

2、協(xié)助電信運(yùn)營商省人力公司完成《戰(zhàn)訓(xùn)師賦能能力課程體系》和《戰(zhàn)訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)操作手冊》；

3、推動(dòng)全球第一家的基于大數(shù)據(jù)平臺(tái)的共享書店項(xiàng)目落地；

4、推動(dòng)人工智能音箱“禪居士”的實(shí)施落地和市場推廣；

5、推動(dòng)農(nóng)商行5G智慧銀行網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)、制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型；

6、完成電信運(yùn)營商三級(jí)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展體系的建設(shè)，制定了《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃能力評(píng)估手冊》、《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃體系》。

7、負(fù)責(zé)電信運(yùn)營商《政企經(jīng)理個(gè)人標(biāo)桿手冊》和《政企經(jīng)理團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿手冊》的編寫，并獲集團(tuán)創(chuàng)新評(píng)比擬三等獎(jiǎng)，開發(fā)政企客戶經(jīng)理分層分級(jí)的能力素質(zhì)模型，制定電信運(yùn)營商《政企經(jīng)理分層分級(jí)管理手冊》和《政企經(jīng)理營銷手冊》編寫；

8、多年負(fù)責(zé)電信運(yùn)營商營銷技能大賽的輔導(dǎo)項(xiàng)目和10年來渠道、社區(qū)、樓宇、小微、政企營銷實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目和戰(zhàn)訓(xùn)項(xiàng)目（2010年開始做3G和寬帶營銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)）。

 

授課風(fēng)格：

主要授課方法是引導(dǎo)式教練授課法, 獨(dú)創(chuàng)”情景設(shè)置+工作實(shí)操+動(dòng)作分解+舉一反三”的教學(xué)模式,運(yùn)用PBL教練模式，引用100% 行業(yè)案例，根據(jù)客戶需求定制，貼近學(xué)員實(shí)際，遵循學(xué)員的學(xué)習(xí)規(guī)律，讓學(xué)員自己發(fā)現(xiàn)答案，并幫助學(xué)員重新塑造和改善行為習(xí)慣，有效地達(dá)到培訓(xùn)的目標(biāo)。

客戶評(píng)價(jià)：

幽默風(fēng)趣+新穎生動(dòng)+易于運(yùn)用” —— 廣州移動(dòng)市場部 王先生

“教學(xué)方式獨(dú)特創(chuàng)新，寓教于實(shí)戰(zhàn)，受益匪淺！”——深圳聯(lián)通政企經(jīng)理 張小波

“實(shí)際、有效、做得到！——上海電信 李小芳

課程嚴(yán)謹(jǐn)，內(nèi)容深刻！案例分析和演練很到位，學(xué)員收獲很大，培訓(xùn)效果明顯。”—重慶廣電 郭先生

“講課緊緊貼近我們營銷人員的實(shí)際銷售環(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動(dòng)，使我們深受震動(dòng)，受益終身”――北京移動(dòng)政企經(jīng)理 梁小姐

梁老師給我們先后上過四期課程，學(xué)員評(píng)價(jià)普遍很高，特別在區(qū)域營銷方面有獨(dú)到見解。——河南鐵塔 張經(jīng)理

梁老師的課程培訓(xùn)氣氛活躍，互動(dòng)性強(qiáng)，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請梁老師過來上課。——廣東聯(lián)通 黃總

課程能結(jié)合我們工作的實(shí)際，讓員工能運(yùn)用于工作當(dāng)中——江蘇移動(dòng) 林經(jīng)理

• FIDIC條款和海外工程項(xiàng)目管理

   

  一、海外工程現(xiàn)狀及國際承包項(xiàng)目的挑戰(zhàn)1.地區(qū)經(jīng)濟(jì)和跨國項(xiàng)目戰(zhàn)略2.海外工程的特點(diǎn)工程規(guī)模、行業(yè)價(jià)值、戰(zhàn)略效益專業(yè)分布和市場分布3.國際承包項(xiàng)目的分類DDB：設(shè)計(jì)-招標(biāo)-建造模式設(shè)計(jì)、施工總承包EPC交鑰匙工程BOT及其變種 ..

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