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政企集團客戶與大項目營銷實戰(zhàn)訓練營

課程編號:36615

課程價格:¥18000/天

課程時長:1 天

課程人氣:433

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:梁晨

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


概述 課程內容概述
移動互聯(lián)網(wǎng)
大潮 1、全業(yè)務和移動互聯(lián)網(wǎng)時代給行業(yè)信息化帶來的促進和變革
a)電信運營商的“內憂”與“外患”
b)新型競爭對手研討
c)案例:華為ICT戰(zhàn)略與阿里云戰(zhàn)略
2、 “互聯(lián)網(wǎng)+”與ICT概述
a)定義與發(fā)展
b)ICT的背景分析
c)ICT與運營商戰(zhàn)略轉型 了解移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下集團客戶市場的變化,以及現(xiàn)階段集團客戶市場競爭的關鍵點 0.5h
客戶需求挖掘與分析 1、客戶購買流程和銷售流程
a)客戶購買流程詳解
b)營銷人員銷售流程詳解
c)銷售流程的關鍵控制點
d)流程匹配的指導意義
e)研討:銷售流程實操與存在問題
2、客戶融合需求挖掘與分析
a)客戶需求的真相
b)客戶需求解析
c)從需求表象到內在驅動力
d)深層次需求的挖掘與掌控
e)準確判斷、合理歸納、綜合分析和有效匹配
3、客戶需求引導
a)幫助客戶認識問題與需求
b)深層次需求的客戶認知
c)SPIN方法實戰(zhàn)
d)購買愿景重構
e)澤伊加爾尼克效應的應用
f)SPIN方法與“九宮格”應用
g)痛苦鏈診斷應用 結合政企集團客戶工作實戰(zhàn),從客戶購買流程入手,在融合需求分析歸納、客戶關系地圖方面等方面進行針對性訓練 1.5h
案例演練第1階段:
客戶信息綜合分析 1、行動學習1:行業(yè)解析
a)案例內容:根據(jù)學員需求與實際情況確定
b)行動學習:
i.掌握行業(yè)解析的基本要求與方法
ii.在講師的指導下,針對案例行業(yè)進行解析
iii.輸出行業(yè)解析成果,為下階段行動學習做輸入準備
iv.掌握從課堂到實戰(zhàn)的能力,指導學員回到實際工作中應如何應用該方法和工具
2、行動學習2:問題列表
a)案例內容:延續(xù)前述案例
b)行動學習:
i.掌握SPIN方法
ii.在講師指導下,結合行業(yè)解析成果進行問題列表設計
iii.輸出問題列表成果,為下階段行動學習做準備
iv.掌握從課堂到實戰(zhàn)的能力,指導學員回到實際工作中應如何應用該方法和工具 以行動學習法和基于實戰(zhàn)的案例,模擬實戰(zhàn)中可能碰到的系列問題,并以深入交流探討的方式,深化學員對方法的理解和運用。同時幫助學員掌握實戰(zhàn)方法技巧,避免課程理論學習之后難以運用到實踐中的脫節(jié)現(xiàn)象 1.0h
價值導向型解決方案設計實戰(zhàn) 1、客戶需求明晰與產品/服務選擇
a)客戶需求明晰的重要性
b)案例:淺層次需求和深層次需求的分析對比
2、客戶價值提升
a)解決方案與客戶需求層次的契合與價值提升
b)案例:從需求橋接到解決方案價值提升
i.客戶需求呈現(xiàn):深層、淺層對比
ii.客戶愿景呈現(xiàn):當前、長期對比
iii.客戶價值呈現(xiàn):價格導向和價值導向對比
iv.特色設計呈現(xiàn):堅守陣地和攻守兼?zhèn)鋵Ρ?br /> 3、價值導向型解決方案
a)從“以我為主”向“以客為主”轉變
b)從“關注成本”向“關注成長”轉變
c)從“價格導向”向“價值導向”轉變
d)從“呈現(xiàn)式銷售”向“顧問式銷售”轉變
4、價值導向型解決方案能力
a)顧問式營銷的核心理念應用
b)客戶影響與價值提煉
c)反對意見處理與交易促成
d)案例:某地市運營商教育行業(yè)解決方案設計與呈現(xiàn) 實現(xiàn)客戶需求與運營商產品/服務的“橋接”,充分利用客戶關系地圖、以客戶價值為導向,通過基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的ICT融合解決方案對客戶實施積極影響 2.0h
案例演練第2階段:
解決方案設計 1.行動學習3:價值導向型解決方案設計
a)案例內容:延續(xù)前述案例
b)行動學習:
i.掌握價值導向型解決方案設計的基本要求與方法
ii.在講師的指導下,運用行業(yè)解析、問題列表、痛苦鏈分析與痛苦清單等工具和方法,針對案例行業(yè)開展解決方案設計
iii.各團隊根據(jù)所設計的解決方案進行呈現(xiàn)和說服影響,講師作指導點評
iv.輸出解決方案基本模板框架,可用于今后的實際工作中 采用行動學習法、承接上述案例,學習運用價值導向的方式設計“互聯(lián)網(wǎng)+”解決方案,深化方法的掌握 1.5h
結束語 1、課程回顧和總結  

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