【培訓(xùn)對(duì)象】
市場(chǎng)部經(jīng)理、市場(chǎng)部人員

【培訓(xùn)收益】

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子：

從菲利普.科特勒的戰(zhàn)略4P說(shuō)起

一、新常態(tài)下，為何要對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行研究？
1、白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)促使企業(yè)必須找到核心顧客人群
2、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式極大地推動(dòng)著消費(fèi)者消費(fèi)模式的改變
3、與時(shí)俱進(jìn)，找到匹配的市場(chǎng)資源，做強(qiáng)做大企業(yè)
案例：金冠食品逆勢(shì)飛揚(yáng)之道
二、需求挖掘的前提——認(rèn)識(shí)顧客及消費(fèi)
1、顧客的含義
2、什么是消費(fèi)？
3、消費(fèi)的種類(lèi)
案例：娃哈哈集團(tuán)是如何滿(mǎn)足顧客消費(fèi)的？
三、需求引導(dǎo)的關(guān)鍵——顧客消費(fèi)心理歷程及其把握
1、需要的產(chǎn)生
√什么是需要
√需要的種類(lèi)
2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
√什么是購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
√購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的分類(lèi)
3、具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
√求實(shí)動(dòng)機(jī)
√求新、求異動(dòng)機(jī)
√求美動(dòng)機(jī)
√求廉、求利動(dòng)機(jī)
√求名、求優(yōu)動(dòng)機(jī)
√求便動(dòng)機(jī)
√從眾動(dòng)機(jī)
√嗜好動(dòng)機(jī)
√攀比動(dòng)機(jī)
分析：結(jié)合食品，顧客有哪些消費(fèi)心理？
4、信息收集
工具：顧客需求調(diào)研問(wèn)卷
5、購(gòu)買(mǎi)決策
√什么是購(gòu)買(mǎi)決策
√購(gòu)買(mǎi)決策的內(nèi)容：購(gòu)買(mǎi)原因、目標(biāo)、方式、地點(diǎn)、時(shí)間、頻率
頭腦風(fēng)暴：食品顧客的購(gòu)買(mǎi)流程是怎樣的？
6、購(gòu)買(mǎi)行為
√什么是購(gòu)買(mǎi)行為
√購(gòu)買(mǎi)行為的特征
√購(gòu)買(mǎi)行為的心理過(guò)程
7、消費(fèi)心理的群體差異
分析：食品與其他產(chǎn)品有何消費(fèi)差異？
案例：大理某乳品企業(yè)的需求引導(dǎo)
四、顧客需求、特點(diǎn)及其把握
1、顧客有五種類(lèi)型的需求
√說(shuō)出來(lái)的需求
√真正的需求
√沒(méi)說(shuō)出來(lái)的需求
√滿(mǎn)足后令人高興的需求
√秘密需求
模型：顧客需求的冰山
2、顧客需求的特點(diǎn)
√需求具有對(duì)象性
√需求具有選擇性
√需求具有連續(xù)性
√需求具有相對(duì)滿(mǎn)足性
√需求具有發(fā)展性
√需求具有彈性
3、如何預(yù)測(cè)市場(chǎng)的需求量？
方法：連比法
現(xiàn)場(chǎng)演練：預(yù)測(cè)某個(gè)市場(chǎng)食品顧客的購(gòu)買(mǎi)需求量
五、如何引導(dǎo)顧客的需求并持續(xù)性消費(fèi)？
1、如何滿(mǎn)足顧客需求的多樣性　　
√ 品牌準(zhǔn)確定位
√ 多品牌、多產(chǎn)品策略
√ 品牌重塑與修修補(bǔ)補(bǔ) 　
√ 品類(lèi)聯(lián)合與互補(bǔ)
案例：金六福是如何進(jìn)行產(chǎn)品定位的
2、互聯(lián)網(wǎng)條件下的顧客需求把握及引導(dǎo)　　
√ 電商對(duì)于傳統(tǒng)渠道的沖擊及影響
√ 企業(yè)如何“觸電”
√ 企業(yè)如何打造“粉絲經(jīng)濟(jì)”并與其互動(dòng)
√ 企業(yè)網(wǎng)上銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)
案例：寧夏百瑞源枸杞O2O模式快速發(fā)展

 

著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家
著名經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強(qiáng)華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者
2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師
2010中國(guó)十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)大師評(píng)選第一名
2011年度影響中國(guó)十大培訓(xùn)名師
中國(guó)品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國(guó)第一部勵(lì)志、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著《做一名會(huì)賺錢(qián)的贏銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國(guó)啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

 

優(yōu)勢(shì)專(zhuān)長(zhǎng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、計(jì)劃的制定；高效團(tuán)隊(duì)打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與維護(hù)、管理；終端建設(shè)；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設(shè)定..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓(xùn)練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對(duì)人：主顧開(kāi)拓是長(zhǎng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準(zhǔn)備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評(píng)估4.建立客戶(hù)檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問(wèn)題1)案例導(dǎo)入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對(duì)物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識(shí)沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(zhǎng)風(fēng)暴訓(xùn)練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書(shū)記在接見(jiàn)全國(guó)縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構(gòu)成國(guó)家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國(guó)家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(zhǎng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(zhǎng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下，各種..

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