一、認知物流 2小時
供應鏈與物流
目的：讓學員了解自己從事的事業(yè)所處位置，營銷細分
研討：我們的企業(yè)物流產品——讓學員自己徹底搞清楚應該賣什么？
案例分析：寶供與TCL的價格與價值——家電行業(yè)物流營銷經驗
案例分析：日本汽車企業(yè)采購物流的要求怎么滿足——采購物流與汽車物流營銷經驗
認識物流企業(yè)
德邦類、順豐類、百世類、寶供類SWOT分析
案例分析：德邦物流成長經歷、百世物流2012年戰(zhàn)略分析
案例分析：順豐2012年進軍電商
二、營銷的原理2小時
我們在銷售中銷的是什么?售的是什么？
顧客行為動機——兩大方法（制造快樂、逃避痛苦）
企業(yè)物流經理的思維是什么？
目的：搞清楚行銷原理，物流需要技術，行銷更需要技巧
案例分析：某東北專線如何通過減輕痛苦法成功做到行業(yè)第一——專業(yè)運輸模式營銷
三、 物流營銷實戰(zhàn)談判技巧 2小時
識別客戶動機的幾個原則
掌握談判進程的三大原則
如何給客戶報價（三種報價策略）
面對對方的“特殊要求”該如何處理？
案例模擬：談判技巧游戲（國際經典談判游戲）
如何防止合同陷阱
如何防止囚徒困境
如何利用招投標獲得客戶
四、顧問式物流營銷的十大黃金法則 6小時
1.準備
物流企業(yè)營銷前應該準備什么？
物流營銷人員的必備素質
案例分析：與中海油談判除了喝酒還要準備啥？——危險物流行業(yè)營銷經驗
案例分析：面對客戶的猶豫如何解決：鐵路、空運、汽運、海運——運輸方式營銷
2.心態(tài)
物流營銷人員的必備心態(tài)
四類營銷人員的未來
案例分析：如何站在老板的角度去考慮問題
案例分析：曾經的寶供物流最優(yōu)秀營銷人員的心態(tài)
3.誰是我們的客戶
優(yōu)質客戶必備的7個特質——如果做一個垃圾客戶帶來的損失非常大
我們的客戶通常會在哪里找到——開發(fā)客戶的途徑
案例分析：中外運如何找客戶、招商物流如何找客戶、寶供物流又是怎么找的
案例分析：福建一家中型物流企業(yè)的電器物流之路——精準營銷
4.如何增加信賴感
有效聆聽可以建立信賴
明星客戶證明
案例分析：一個企業(yè)的突破，帶動了整個行業(yè)——貝業(yè)新兄弟的易碎品物流營銷
案例分析：客戶最關心的是什么？
5.成功挖掘客戶需求
NEADS發(fā)掘客戶需求
FORM法發(fā)掘需求
案例分析：從免費調車開始
案例分析：中潤達如何成為惠州中海油唯一指定物流供應商
6.有效呈現(xiàn)
解決方案的制定與撰寫（現(xiàn)場）
方案呈現(xiàn)的FAB
方案呈現(xiàn)中常見的錯誤
案例分析：企業(yè)物流經理最關注的解決方案類型
案例分析：石化行業(yè)物流服務呈現(xiàn)技巧、快消品行業(yè)物流服務呈現(xiàn)技巧、醫(yī)藥行業(yè)等
7.解除客戶的異議
客戶異議的六個方面（了解目前無法成交的真實原因）
解除客戶異議的兩大禁忌
價格太高了處理的方法
案例分析：解決客戶對于RDC的需求——倉儲營銷方案
案例分析：IT贏得大訂單——信息系統(tǒng)營銷方案
8.成交
物流營銷成交的關鍵
成交后合同管理
案例分析：收到錢項目才完整
案例分析：簽訂合同是應注意的條款
9.客戶轉介紹
如何讓客戶主動幫你介紹客戶
客戶購買的是贏得感覺
讓客戶成為你的標志性客戶
案例分析：做通行業(yè)客戶，事半功倍
10.客戶服務
客戶服務的三個境界
如何提升服務價值
案例分析：幫客戶找地—雙贏
案例分析：物流都出問題，你怎么維護客戶？ 

• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機遇（一）經濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 家庭寬帶裝機維護人員實戰(zhàn)訓練營培訓

   

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• 智慧家庭服務工程師實戰(zhàn)訓練營培訓

   

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• 搶時機，賣重疾——保險業(yè)重疾險精準營銷實戰(zhàn)訓練營

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產品成為保險公司銷售的主流產品，解決民生問題，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險配置的迫切性，給保險市場銷售提供了非常好的機遇。本課程設計..

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• 高效增員與選才實戰(zhàn)訓練

   

  課程背景：隨著我國經濟新常態(tài)和人供智能時代的到來，保險行業(yè)迎來了“鉆石十年”。國家政策利好，市場環(huán)境優(yōu)秀，客戶品質提升，組織架構快速迭代，增員效能大幅提升。在習總書記的“全民創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的鼓舞下，“創(chuàng)客”成為了新時代的精英階層的代言人，在這個時代中，作為壽險行業(yè)的精英，如何把..

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• 養(yǎng)老金銷售實戰(zhàn)訓練營

   

  課程背景：我國已進入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶品質養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方..

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