課程目的：
投資顧問一方面要開發(fā)客戶，一方面又要服務(wù)好現(xiàn)有客戶，銷售能力、服務(wù)能力、專業(yè)能力缺一不可，本課程針對證券公司投資顧問服務(wù)營銷能力提升需求定制，從導入專業(yè)客戶服務(wù)觀念開始，加強投資顧問針對不同客戶層級和群體進行精準營銷的觀念，幫助學員樹立以客戶為中心的服務(wù)營銷理念，迅速掌握實用的服務(wù)營銷技巧，這些技巧具有簡單實用、容易復制、一學就會、不需要動用大量額外資源的特點，能夠有效幫助學員提升開發(fā)和維護客戶的水平和營銷業(yè)績，并因此直接提升證券公司的營銷服務(wù)能力和客戶忠誠度，為證券公司創(chuàng)造最大價值。
課程提綱：
第一單元 專業(yè)客戶服務(wù)觀念導入
討論：何謂優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 21世紀市場競爭的致勝關(guān)鍵
一家優(yōu)秀的證券公司如何用服務(wù)創(chuàng)造價值
一流證券公司超越期待
營銷服務(wù)人員成功金字塔
金融營銷八大專業(yè)化流程
第二單元 精準營銷
銷售＝科學？藝術(shù)？
精準營銷的定義及深入理解
客戶分層維護、動態(tài)匹配產(chǎn)品的觀念
討論：不同資金量的客戶如何提供服務(wù)？
營業(yè)部客戶業(yè)務(wù)分類及相應(yīng)的服務(wù)組合
第三單元 約訪溝通
如何有效約訪中高端客戶
*實戰(zhàn)演練：電話約訪客戶
如何進行電話回訪
建立電話約訪的優(yōu)先客戶名單
邀約客戶見面的電話流程
面對面銷售的原理和關(guān)鍵
問問題的藝術(shù)
如何有效傾聽
第四單元 需求挖掘
推銷與營銷的區(qū)別
客戶銷售行為心理動機分析
四種類型的購買需求
討論：當前市場不同類型客戶核心理財需求
分析客戶的需求點、成交點
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關(guān)鍵銷售細節(jié)
第五單元 介紹產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品銷售的幾個核心觀念
產(chǎn)品推薦三部曲
何時向客戶推薦產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
討論：如何運用構(gòu)圖技巧拓展業(yè)務(wù)？
運用FAB法則銷售金融產(chǎn)品
*討論：如何向客戶宣傳我們主要產(chǎn)品的好處？
如何應(yīng)對客戶降傭和轉(zhuǎn)戶的想法？
第六單元 客戶分析 中高端客戶需要的待遇分析
不同類型的中高端客戶性格分析
掌握各種客戶的人格特性、行為特點及應(yīng)對方法
不同類型客戶的個性化服務(wù)組合案例
* 經(jīng)典營銷案例分享
第七單元 異議處理 客戶經(jīng)理如何面對拒絕
如何面對內(nèi)心的銷售恐懼
客戶異議產(chǎn)生的原因和動機
如何處理客戶異議實戰(zhàn)演練
學習百分百處理異議之太極行銷
*實戰(zhàn)演練：關(guān)于投資失利客戶的應(yīng)對方法
有效處理客戶抱怨
第八單元 精細服務(wù)
蝴蝶效應(yīng)：服務(wù)是銷售的延續(xù)
從客戶服務(wù)中贏得商機
——服務(wù)核心價值高端客戶的技巧
卡片、手機、電子郵件服務(wù)系列展示
運用專業(yè)技巧有效處理客戶抱怨
與關(guān)鍵客戶保持長期聯(lián)系的八大方法
銷售人員的活動量管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！

• 精準營銷管理

   

  1.5小時 現(xiàn)代營銷管理理念精準營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營銷理念，導出精準營銷及其技巧工具的設(shè)計原則和根本出發(fā)點。后續(xù)的介紹都會響應(yīng)本章的理念。3小時 精準客戶分析腦白金的精準營銷客戶信息的維度設(shè)計客戶購買力分析客戶的購買習慣分析客戶的決策流程..

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• 網(wǎng)點負責人核心營銷管理技能提升訓練

   

  導引：一、銀行零售個金條線的管理和營銷的現(xiàn)狀和痛點二、零售轉(zhuǎn)型的四大意識改變1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：品牌的建立一、為什么要在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象，解決的是什么問題痛點解析：利益型客戶的追求是什么？客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導性案例..

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• 保險營銷管理：年金險“渦輪驅(qū)動”期交績效提升訓練營項目

   

  保險營銷管理：年金險“渦輪驅(qū)動”期交績效提升訓練營項目課程背景：自“強監(jiān)管”時代開啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國大眾富裕家庭的理財成長之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無年金的不可靠，理財顧問如何開展投資教育培養(yǎng)客戶正確的理..

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• 品牌戰(zhàn)略與營銷管理

   

  第一部分：品牌規(guī)劃與管理一、品牌的概念1、什么是品牌？ 2、品牌的價值3、品牌的內(nèi)涵二、品牌的特征1、品牌是企業(yè)的一種無形資產(chǎn)2、品牌具有一定的個性3、品牌具有排它專有性 。4、品牌是以消費者為中心的 5、品牌是企業(yè)競爭的一種重要工具三、品牌的種類1、制造商品牌和中間商品牌 2、區(qū)域品牌，國內(nèi)品牌，國際..

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• 企業(yè)品牌營銷管理

   

  1.品牌和品牌管理a)什么是品牌，品牌為什么重要b)品牌能夠給企業(yè)帶來什么c)市場經(jīng)濟催生品牌營銷的發(fā)展d)雙刃劍的作用：品牌化的挑戰(zhàn)和帶給我們的機會e)新生代和老字號：新老企業(yè)品牌的對比分析2.從抽象到具體：如何更好地理解品牌的價值a)從市場競爭的角度：品牌是客戶手中的分辨器b)從企業(yè)經(jīng)營的角度：品牌是企業(yè)手中的..

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• 系統(tǒng)營銷管理——企業(yè)快速成長的智慧元動力

   

  一、 順大勢做大事——把握行業(yè)規(guī)則制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略 行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)及趨勢分析 行業(yè)競爭格局及態(tài)勢分析 行業(yè)消費趨勢及產(chǎn)品演變分析 行業(yè)經(jīng)典案例分析把握行業(yè)發(fā)展和成功規(guī)則 行業(yè)價值鏈增值空間及發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 立足企..

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